ＬＴＶ（顧客生涯価値）を考える

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昨日は見学者の価値について書きました。今日はそれに紐づくフィットネスクラブにおけるＬＴＶ指標の算出方法の一例を綴ってみたいと思っています。*単なる一例ですので、どう？考えるかは各クラブで議論してください。

前提条件として、新規入会者の継続月数（率）を把握してますか？多くのクラブで3ヶ月継続率90％以上、6ヶ月継続率80％以上などの目標があると思いますが、それではないですよ。例えば、８月の新規入会者を100名獲得できたとします。その方々が〇ヶ月在籍しているのか？を追うのです。下記がグラフと早見計算表です。*グラフは継続、早見表は退会で表しているので、利用開始者数から引いて割ってもらえば継続率となります。尚、グラフと早見表の数字に相関関係はございませんのでご承知ください。

一番左が2019年8月実績だとしましょう。【赤丸】が１年後、2020年7月までに退会した人数です。1年前にスタートした人数が66名ですので、66-34＝32名が12ヶ月在籍していることになります。多くのクラブが指標にしているのは【青丸】です。これも大事ですが、本日はＬＴＶについてです。

まずは１年間指標のＬＴＶを出すには、66名の在籍月数を足して66で割り、平均会員単価を掛ければ出ます。上記の8月でやってみると・・・

１年間指標ＬＴＶ＝５６０ヶ月÷６６名×７，０００円　約５９，４００円となります。あくまで８月単月計算の数字ですので、これを毎月算出して平均すればもっと精度が上がりますし、ＬＴＶが上がっている？下がっている？の議論ができます。もっと言うと、この指標は１年です。２年・３年・４年・５年とデータを蓄積していくと・・・分かりますよね？！伝えたいことが・・・優良クラブでは見学者１名の価値は３０万円以上と言うわれています。パーソナルジムやコンディショニングジムはもっと高いでしょう。

算出は計算式を作っておけば月末に数分で行えます。この意識がクラブ規模が大きくなればなるほど希薄になりがちです。小型や専門型でこの観点を持たずに運営している方は危険です。今から開業しようとしている方も少し勉強した方が成功確率は上がるかもしれません。なぜならば、見学者の価値だけではなく、広告宣伝の全体に関わることでもありますし、投資という観点にも強く紐づきます。詳細は書きませんが、私は造語指標で勝手に3ヶ月LTV・6ヶ月LTVなど作っています。

総合クラブで会員数３，０００名、開業年数１５年でどうやって計算するんだ！と途方に暮れなくて大丈夫です。あくまで指標ですから、来月から分析したので良いです。もしくは直近１年のＬＴＶだけは算出してみましょう！それでは関連記事を貼っておきます。