メニュー開発におけるABC分析の超重要な考え方 #28

2021年7月15日 13:59

前回まで店・チーム・店長をどのように育てていくかという話をしてきました。

もちろん今回は考え方をお伝えするのですが、もっと深掘りして、実際どのようなコミュニケーションを取っているか、どのような教育をしているかというところは有料版の方で営業本部長が事細かく説明していますので、興味がある方はそちらを見て頂ければと思います。

僕の方では商品に関する考え方の話をしていきます。

今日は、大きく分けて3つの話をしていきます。一つ目が、通常の居酒屋がメニューを考えるときのABC分析。二つ目が、我々が行っているメニューを入れ替える時の考え方。三つ目がローソンのポンタカードの話。

居酒屋がやっているABC分析

通常の居酒屋が行っているABC分析とは、居酒屋に商品が50個あったとして、注文数の多さで、ABCのランク分けをするという考え方です。

この分析を行う際にしなくてはいけないのが、カテゴリを分ける事です。我々は日本酒専門店なので、食べ物、日本酒、日本酒以外の飲み物という形で分けてメニューの分析をしています。

通常の飲食店ではこのABC分析を使って、Aが30％、Bが50％、Cが10％のように、どの商品がどれくらい注文されているかを分析した上で、あまり出ていない商品を入れ替えていく方法が、スタンダードかと思います。

もちろん最低限ここまで行っていれば、普通の居酒屋でしたら妥当なラインだと思います。ただ、お店によってはお客様から美味しいと言われたからという理由で、印象に残っている商品を残して、実際の数字の分析をしていない場合も多いと思います。

そのようなお店はメニューの入れ替えに関して肌感覚でやっているので、改善する余地があると思います。なので、肌感や個人の感覚ではなくて、しっかりと数字で物事を捉えて判断していきましょう。

我々が実際にどのように商品を分析しているかというと、先ほどお伝えしたABC分析に加えて、二つの指標を取り入れて分析をしています。

それの一つ目が利益額、二つ目が再注文率。まずどのように分類しているか図に表した方が分かりやすいと思うので、この図をご覧下さい。

A商品が30％、B商品が50％、C商品が20％だとしたら、A商品の中で利益が高い商品、再注文率が高い商品を４つに分類します。BとCも同じように分類します。

我々はこの丸をつけたところのメニューを変更するように心がけています。なので全部で12商品あるのですが、このうち私達が実際に変えるのは6つの商品です。

利益額が大きく満足度の高い商品は一番売りたいメニューだと思います。その反対に、変更するメニューを考える時の基準を明確にしているというイメージです。

この考え方を参考にしたのがローソンのポンタカードの話です。ローソンも元々は注文数などで商品の入れ替えや、納品数などを決めていたようですが、それに誤りがあると気付いたのがポンタカードの導入だったようです。

まずローソンをよく使うお客様にポンタカードを持ってもらい、その人の動向を追うようにしたのです。

その結果、通常のABC分析のCにあたる商品で、あまり注文が無かった商品がありました。普段だとその商品を入れ替えていたそうですが、このポンタカードで販売実績を追うと、その商品の再購入率がとても高く、コアな層にはたくさん売れているという事が判明しました。

コアな層というのは少ないですが、そのコアな層がたくさん来店して、その商品以外にも、飲み物や、おにぎり、日常生活用品を買ってくれれば、プラスアルファの売り上げに繋がるわけです。

つまり、再注文がすごく多い商品というのは、それだけでリピートさせる理由になるのです。なので商品の注文数が少ないからといって、外してはいけない場合もあります。

我々はその話を聞いて、注文数に加えて自分たちが実現したい利益と、再注文率をしっかりと追った上で、どこの商品を変えていくかを明確にしました。

ただのABC分析だとそこまで気づけないと思うのですが、自分たちの欲しい利益額や、再注文率をしっかり踏まえると判断しやすいのではないかと思います。

実際再注文率は、一部分追えている部分もありますが、100％網羅できておらず、ここはまだ弱い部分であり肌感覚になってしまっている部分もあります。

最近だとLINEのビジネスアカウントを使って注文を紐づけるアプリが出てきて、顧客情報と注文情報の管理ができるようです。

実際僕たちは新しいサービスを導入する時に、あまりにも早い段階のプロダクトは基本的には使わないようにしているので、すぐ導入する事は無いと思いますが、その会社が今後どういった開発をしていくかはしっかりと追っていきたいと思います。

サービス面はまだ把握できていませんが、LINEのビジネスアカウントを使ってそれが出来るのは素晴らしく、良い観点だと思いました。

本日は飲食店のメニューについての考え方をお話しました。次回は商品説明で重要なポイントについて解説をします。

それでは本日もありがとうございました。

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