インサイドセールス 用語集

インサイドセールス に携わっているとたくさんの「専門用語」が出てきます。ここでは、インサイドセールスの業務で使用する用語をまとめました。配属されたばかりの新担当の方や、他部門の方がより理解を深めていただく
為に、お役立てください。

営業活動による分類

例えば「野球選手」と一言で言っても、投手から野手まで様々なように、
営業も活動内容や形態により、以下のように分類されます。

■インサイドセールス（IS）

直訳で内勤型の営業職のことです。「顧客へ訪問せず、電話やメール、ビデオ会議システムなどを駆使して営業する手法」の総称を言います。
内勤営業といえば「テレアポ」がイメージされますが、新規顧客に対する
アポイント取得のみならず、商談や、クロージング、および、定期フォローまで、その対応内容は非常に幅広くなっています。

■オンラインセールス（OS）

インサイドセールスの中の役割のひとつです。アポインターが取得した企業に対して、初回商談としてオンライン会議システムを活用し、ニーズや課題のヒアリング、自社サービスの説明を行います。その後、
提案商談に進んだ際には後述するフィールドセールスへトスアップします。

■フィールドセールス（FS）

日本では「外勤営業」と呼ばれ、最も馴染みの営業職です。
「営業」と聞くと多くの人が、外勤営業をイメージするでしょう。
「顧客の元へ訪問し、商談、提案、受注などを行う手法」の総称です。

インサイドセールスは営業手法により細分化される。

■SDR （Sales Development Representative）

所謂、反響営業。インバウンド営業とも言う。
WEB施策などにより、問い合わせや資料請求を獲得した顧客に対して、
課題やニーズのヒアリングを行い、商談設定をする役割を担います。

■BDR（Business Development Representative）

所謂、アウトバウンド営業。電話やメール、飛び込み営業など、自社から
顧客へ積極的にアプローチを行い、商談設定をする役割を担います。
SDRでのリードが少ない場合、または、取引を行いたい特定の企業群に対して行うケースがあります。

リード

インサイドセールスで最も使用される用語で「見込客」を意味します。
マーケティング業界で広く使われる用語です。
更に、リードははアプローチによる見込み度合いや、発生チャネルにより、
以下に細分化され、管理していきます。

■ホットリード／ウォームリード／コールドリード

インサイドセールスでは膨大な企業リストを一元管理しながら、
効率的な営業活動を行う必要があります。
そこで、アプローチ毎に相手の見込み度を以下３つに区分し、
優先順位立てしながら、顧客毎に「適切な時期」に「適切な顧客」に対して、「適切な手法」でアプローチを実施していきます。

〈見込み度による 区分〉
・ホットリード 　　強い関心を示している。
・ウォームリード　 一定の興味関心を示している。そのうち顧客。
・コールドリード     情報収集段階。長期視点で関係性構築が必要。

■リードソース

見込客はWEB集客や展示会、電話営業や紹介など様々な経路から発生しますが、「リードの獲得元」のことをリードソースと言います。
リードソースは大分類として大きく、以下２つに分類されます。

■MQL　（Marketing Qualified Lead）

マーケティング活動により創出されたリードのことを言います。
展示会での名刺交換、ホワイトペーパーのダウンロード、WEBサイトからの資料請求、過去取引顧客などを一元管理し、メルマガ配信などで顧客育成を行なっていきます。この活動により一定の見込み度合いに育った顧客を
「MQL」と言います。

〈 MQLの特徴 〉
自社から積極的に働きかけているわけではない為、ニーズが顕在化しておらず、予算や時期も曖昧な場合が多い。その為、受注までは中長期計画の元に進めていくことなりがち。反面、求めるものが明確でない分、付加価値を付けた様々な提案が可能となりやすい。

■SQL　（Sales Qualified Lead）

日々の営業活動によって創出されたリードのことを言います。
「引き合い」などが代表例です。

〈 SQLの特徴 〉
顧客側の要望が明確になっている為、発生〜成約までの期間が短いのが特徴です。反面、既に要望が明確な為、提案による付加価値の提供が難しいという側面もあります。

■リードジェネレーション

リード（見込客）を獲得する為の活動のことを言います。
無作為、不特定多数ではなく、自社サービスに興味を示している企業の
担当者情報を獲得することを言います。
展示会での名刺交換、WEBサイトからの資料請求フォームなどが代表例。

■リードナーチャリング

ナーチャリングとは英語で「育成」を意味します。
資料請求やアウトバウンドで獲得したリードを自社サービスに興味がある段階まで引き上げる一連の流れのことを言います。
潜在ニーズから顕在ニーズへの引き上げとも言えます。

ツール

インサイドセールスでは遠隔による非対面アプローチとなる為、
様々なツールを活用して顧客とコミュニケーションをとります。
また、膨大な企業へ上記活動を行う為、管理ツールの導入による
効率的なマネジメントが必要です。

■CTI

「Computer Telephony Integration」
電話やFAXをPCと統合させたシステムの総称です。
PCを活用して電話の受発信を行ったり、録音、保留、転送なども出来ます。

■MA

「Marketing Automation」の略。マーケティング活動の一部を自動化すること、およびそれを実現するためのツールです。
特定の条件で絞り込まれた顧客に対して、一定期間経過後にメールを配信
し、定型化した業務を自動化し、潜在顧客を顕在顧客へ転換させます。

■SFA

「Sales Force Automation」の略。顧客情報・商談化案件のプロセスを一元管理する、営業活動を支援するツールです。
アプローチから受注、受注後のフォローまで多くの部門に渡りサポート
していく体制において、情報共有のリレーションとして必要なツールです。