#1　Vertical SaaS(業界特化型SaaS)のセールス部門を立ち上げる

おはようございます。WealthParkの営業部部長の石村です。私がWealthParkに2019年2月入社。SaaS営業部門立上げを振返っていきたいと思います。現職で営業担当をしている方や、これからSaaS営業を立ち上げるかたの参考になれば幸いです。

営業一筋16年

まずは、簡単な自己紹介となります。前職は2005年8月に不動産会社向けのコールセンター事業を中心としたベンチャー企業の創業時メンバー（従業員数3名）から営業担当を行い、2011年にコールセンターの立ち上げや、翌年2012年10月にマザーズ上場等、多くの経験させていただき、私の社会人の基盤に。その後、2019年2月WealthPark事業に参画。

”売りあがった”と”売り上げた”！？

当時の営業時代は今思い起こすと、今では、「It‘s OLD営業」と言われるスタイルを徹底的にこなしてきた。また当時の経営陣の方々が作り上げた事業環境に置いて、自らの力で成果を出せたのではなく、成果がでる環境で仕事をさせていただいていたと感じる。

絶滅危惧種と言われる営業スタイルとは！？

現職の代表から「（僕ら）絶滅危惧種だね。笑」と下記記事がシェアされたとき、その通りだなと、失笑。今では古典芸能的な営業スタイルかも知れませんが、Vertical SaaS(業界特化型SaaS)の事業領域においては、この原点をもとにハイブリッドのスタイルが必要だと感じております。

”（前略）希少種ですから大事にされるべきですが、恐らく絶滅を逃れることはできないでしょう。顧客のカラオケの十八番を知っている、好きなビールやウイスキーの銘柄を押さえている、奥さまの誕生日を覚えている、ゴルフの飛距離を把握している、秘密の隠れ家を知っているなど（後略）”　

引用：かつての敏腕営業は絶滅危惧種になり、セールスはニュータイプの時代へ

専任の営業担当1名からのスタート（2019年2月）

そろそろ本題に。入社時は専任営業担当者私1名で、営業と採用活動を。その後、2ヶ月後（2019年4月）に女性営業が入社しテンションMAX！、しかし彼女は1年後の社員インタビューで「入社してから最初の3ヶ月間は暗黒期」と語ってました・・・苦笑。

”（前略）入社してから最初の3ヶ月間は暗黒期でした（笑）。不動産業界も初めてですし、周りは全員賢いし、自分との差を感じて萎縮していました。また、これまで割と大企業にいたので、このサイズやフェーズの企業の「何もなさ」に慣れてなくて。例えば、前職であれば営業に必要なデータがすぐ取り出せたのに、ここはデータも何も揃っていない。既に用意された数字を見て提案を考えるのではなく、どの数字が必要なのか、まずはその検討からスタートしないといけない。1→10の会社ってこんなにも自分で全てをやらないといけないんだなと、戸惑っていました（後略）。

引用：業界の変化の節目に立ち会いたい。営業とカスタマーサクセスの兼務で見えてきた、自分なりの役割と貢献の在り方

そして更に1ヶ月後（2019年5月）の1名男性営業担当が入社し、やっと3名のチーム。その時の役割図が下記のイメージとなりますが、当時は所謂、”絵に描いた餅”。実情は下記の通りで課題ばかりでした。

▼当時の課題（一部抜粋）
➀　SaaS事業部のホームページがない（2019年2月時点）
②　CRM「HubSpot」は面談メモとして利用しているだけ
③　パイプラインの言葉は知っていたが、運用できていない
④　人脈・紹介営業が中心で受注頂くケースが多い
⑤　無造作にリサイクルリードが増えていき、ほったらかし

それから、約２年が経ち、下記の役割図となりました。#２以降、どのように変化していったのか、noteにまとめていきたいと思います。