LayerXのインサイドセールスってどんな組織？〜”インサイドセールスは司令塔”が言葉だけにならないために〜
こんにちは！
LayerXでインサイドセールスとチーム内のイネーブルメントを担当しているyukashi（@yukashi611）です！
最近、「お母さん」や「姉貴様」と呼ばれておりニヤニヤしています笑
（自身でその流れを作っていることはさておき…笑）
さてさて！
10月から始まっている「LayeX アドベントカレンダー2022」は終盤にかかってきましたが公開されている記事はご一読いただけましたか？
本記事は49日目！再び登場せていただくことになりました！
前回の私の記事は入社エントリーを踏まえた内容でしたが、今回はもう少し踏み込んだ「LayerXのインサイドセールスの組織」についてお話ししていきたいと思います。
48日目の記事は@serima-sanのxOpsは「役割機能」から「企業文化」の時代へでした！明日はkoyurin-san（@sayurii_cs）です！
はじめに
インサイドセールスと聞くと、「見込み顧客へ商談のご機会をいただくために架電し続ける業務」と感じることが多いかと思います。
LayerXのインサイドセールスは、主な業務は架電とはなりますが、「不確実性を排除する立ち位置にいる」ことが特徴です。
我々は”インサイドセールスは司令塔”であると考えています。
各チャネルで獲得したリードは十分な情報を持っていませんが、1番最初にお客様と接点を持つことが多いのがインサイドセールスです。
定量・定性的な分析を通じ不確実な状況下でも仮説検証を繰り返し不確実性を排除していく立場なのです。
上記のような期待値があるわけですが、なんだか難しそう・経験者じゃないとできなそうだと感じる方がいらっしゃるかもしれません。
ですがどんな方でもインサイドセールスに興味がある方なら挑戦できるような組織づくり・取り組みを行っています。
未経験から入社した私だからこその観点も踏まえ”インサイドセールスは司令塔”が言葉だけにならないために、誰でも期待されるステージで活躍できるようになる取り組みについて以下のテーマで記事にいたします。
オンボーディング体制について
仮説検証の力をつける取り組みについて
組織自体の底上げと仕組みづくり
基盤の標準化を改める
LayerXはスタートアップゆえに戦略戦術・組織など変化がとても多いです。
変化に合わせて成果を出すためのスキルを上げていくには組織の底上げが必須になると考えます。
そこでインサイドセールスのイネーブルメントに力を入れていこうと思いました。
チーム内で一人が動き出しても、目の前の数字を追っているメンバーからすれば、「今やるべきことなのか」と疑問に思うこともあります。そのような小さなすれ違いもそのままにせず、何故イネーブルメントを進めるのか、何をしようとしているのか意図を伝えることも積極的に行っています。
未経験でも立ち上がるオンボーディングへ
私はインサイドセールス未経験から入社し、バックグラウンドはバックオフィス業務でした。
お問合せなどでお客様との接点はあったもののセールス業務は初経験でした。
当時のオンボーディング体制はスプレッドシートに108行記載されたコンテンツを個人で進めるというもの。
資料の豊富さは素晴らしく、一方で優先度やいつまでにどの程度できていれば良いのか、期待値のゴールがいまいち分からなくなってしまったのです。
自身が立ち上がった後に「資料の豊富さを活かしてもっと短期間で確実な製品・実務の基礎を身につけて立ち上がるいい方法があるのではないか？」と感じました。
そこで、今後入ってくる新メンバーがスムーズに立ち上がるための取り組みとしてオンボーディングの改善を始めました。
自身がつまづいた背景として、複数プロダクトがある中で1つのプロダクト理解の基礎→質問すれば得られた応用→実務→新たなプロダクトの理解…∞
1つコンテンツが終了すれば実際にお客様とお話しする実務がありました。
お客様の課題は1つのプロダクトで解決するものとは限らず更にはオンボーディングが完了いていないプロダクトに対しての質問があったりと、解決できずに終わってしまう体験をしました。
また、各コンテンツの不明点は自身でまとめて1日の終わりまたは業務途中にオンボーダーに質問する、時には不明点を抱えたままその日のコンテンツを黙々と進めるという体制でした。
加えてオンボーダー側にも負荷がかかっているイメージがありました。
どこまで理解しているのかどこまで進んだかといった進捗が分かりづらいことや架電業務を並行しながら不定期に起こるフォローをしなければいけない点です。
上記のことから改善点を洗い出しました。
オンボーディングシートの見やすさ
・各コンテンツの目的
・コンテンツごとのゴール
・コンテンツにかかる時間
・進捗の分かりやすさオンボーディングではどこまでを基礎とするか
・ステップアップ、応用コンテンツは別途準備するセルフとハンズオンを組み合わせる
・コミュニケーションの時間を増やすこととコンテンツ理解度を高める
1番初めに取り掛かったことはコンテンツの絞り込みをし、
「オンボーディング完了後どういう姿であることが求められるのか」をベースにnotionでオンボーディングシートを作成しました。
TOPページにはオンボーディングを始める前に伝えたいこと
・ジョインされる前にこちらのページを用いてこれから進めるオンボーディングについて1on1でお話しします。
より詳細な定性・定量的なゴールを別途記載した項目もあります。
オンボーディングを進めるご自身でも何をすべきなのか、管理がしやすいように
各コンテンツの内容・所要時間・進捗・ゴールが一目で分かる
・notionのボードビューは各カードの移動が可能で、新メンバーの進み具合によってメニューのスケジュールを変更することができます。
そのためどこでつまづき、どの進め方をすればスムーズに理解を深めることができるのか検証を行うこともできるのです。
最終的なゴールは「オンボーディング期間を短縮し実務の土台をしっかり作り、即戦力化する」です。
これからも検証を進めアップデートしていき、未経験の方でも安心して挑戦できる環境にしていきます。
仮説検証の力をつける取り組み
今期からプロダクトカットでチーム編成されることになりました。
この取り組みは、各々の課題解決・強みを発揮し目標を達成することをミッションとしています。
ただただお客様へアプローチするのではなく、定量・定性的に仮説を立て次のアクションを決めることを求められます。
その中で仮説検証をする力をつけるにはどうしたらいいか？
そう考えた時に、「気づきを得て自分の言葉にして表現する時間」が定期的に必要だと感じました。
対お客様に限らず日常の中で「気づき」を感じることができそれを言葉にできる癖です。
そこで取り組みの一部を紹介すると、週に1回持ち回りでテーマは自由な「IS勉強会」を行なっています。
例えば、「なぜ個人の商談獲得数が上がったのか」「過去の経験からついた仕事観」などです。
発表する人は、テーマを決めて考えていること・伝えたいことを発信するのでまとめる力・伝える力がつきます。
視聴する人は「どうして結果が出たんだろう？」「どんな考えでいるのだろう？」の先に「こういう行いをしたからだろうか？」「こう考えて行動しているのではないか？」と予測＝仮説を立てる様になることを期待しています。
発表後には質問などディスカッションも行われるので、より解像度が上がり、理解が進んでいます。
チーム内の雰囲気も良くなったと感じています。
組織自体の底上げを実現するために
組織自体の底上げとなると、案は無限に出てきます。
更には中長期的な活動になるので、「計画→実行→検証」のサイクルを回す管理も大変です。
LayerXインサイドセールスの底上げは「成果を出すためのスキルを上げていくこと」を目的としているので以下の領域をイメージしながら進めています。
基本知識（オンボーディング）
・会社の理解
・製品理解
・利用ツールの理解
・基本業務の理解ナレッジをためる場所（notion）
・知識として必要、ためになる資料
・どんな目標に向かっているのか随時確かめることができる資料メンバーのナレッジを共有する（IS勉強会等）
・メンバーの成功体験・スキル・経験知識を知る自己学習できる環境
領域がしっかり構成され、メンバーの止まらない成長を目指します。
さいごに
”インサイドセールスは司令塔だ！”と言われても「なんだそりゃ！難しい！」と思うかもしれませんが、司令塔になるための体制はしっかり進めています。
LayerXのインサイドセールスはお客様へアプローチするだけが担当ではないことがお伝えできていたら幸いです。
少しでも興味をお持ちの方や極めたい方、その中でも不安があるのは皆さん一緒です！
LayerXで挑戦してみませんか？是非お待ちしております！
最後までお読みいただきありがとうございました！
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