転職後、SaaSセールスとして1ヶ月以内に初受注するまでにやったこと
はじめまして、カミナシでセールスをしている津秋です。
私は2022年10月に入社し、周囲の支えもあって1ヶ月以内に初受注をすることができました。今回は、入社前から「入社後最速で受注をすること」を目標に意識したり、取り組んだことについて紹介できればと思います。
どんな人に向けた記事か
SaaSセールスとして初成果をあげるまでの『考え方・アクション・そこから得られたこと』を知りたいと思っている方
SaaSセールスへの転職に興味がある人、セールスとして貪欲に成長したいと考えている方
はじめに
入社前にメンターと会話する機会をもらえたので、そこで短期的な期待値を擦り合わせていきました。結論はやはり『最速で受注』すること。そのためにゴールから逆算し、可能な限り効率的なインプットを意識しつつアクションを実行しました。結果としてスムーズな受注に至ることができたので、具体的に取り組んだことについてまとめます。
ゴールから逆算し、仮説（たたき台）をつくる
まず、最速で受注するために目指すゴールを「顧客の課題に対して最適な解決策であると認識してもらい、購入してもらう」としました。
このゴールの達成に向けて、更に「顧客の課題を知る」と「最適な解決策（自社のプロダクト）を知る」そしてそれらのインプットをふまえて「情報を構造化する」というスモールゴールを設定し、達成のために取り組みました。
顧客の課題を知る
まずは当然、顧客理解が必要です。顧客の課題もマクロとミクロに分解して、以下のような切り口で整理し理解していきました。
＜マクロ＞
・関係法令の変化
・業界的なトレンド、それが顧客に与える影響
＜ミクロ＞
・理想的な状態
・抱えている問題
・課題
・課題を放置した場合の機会損失
・課題を解決したときのインパクト・波及効果・経済的実利
これらの情報を、CRM・商談/ウェビナーの録画を探し、観察しながら要素を書き出して整理していきました。
最適な解決策（自社のプロダクト）を知る
顧客の課題を理解したら、次はそれに対する最適な解決策や自社のプロダクトでできることについてインプットします。
・何ができて、何ができないのか
・他社と比較して何が優れているのか
・なぜその機能が開発されたののか
こういったことを、実際にプロダクトに触ったり、実際のユースケースをメンターにヒアリングしたりしながら理解していきます。
情報を構造化し、仮説（たたき台）をつくる
これまでの過程で得られた顧客の課題や最適な解決策を可能な限りMECEになるように揃え、情報の性質/粒度/深さを意識しながら相関関係や因果関係を把握していきました。
ちょっとした工夫ですが、自分の場合は頭の中だけで整理ができるタイプではないのでメモを何度も再整理したり、マインドマップなどにまとめてみたりしています。時間はかかりますが確実な方法です。
もう一つ入社時に教えてもらったことですが、心がけていることがあります。それはアンラーニングです。これまでの成功体験・ナレッジも重要だと思いますが、これから向き合う顧客の課題とそれに対する解決策の性質がこれまでのそれと同質であることは稀だと思うので、可能な限りファクト・一次情報に基づきゼロベースで学び直すことが大切だと考えています。
＜仮説の例（※食品製造会社を対象に考えたケース）＞
HACCPの義務化・安全/安心を求める世間のニーズを背景に、製品の品質管理ニーズが高まり、製造現場では確認の項目数/頻度が増加、結果としてデータの入力/回収/集約/保存/検索にかかる工数が肥大化。そして、残業が定常化してしまい、販管費が増大し利益率を減少させている。
『仮説→検証→再構築』を繰り返すことで、単純化して訴求をシャープにしたり、論理の整合性・情報の深さを磨く
仮説ができれば次は素早く検証→再構築のプロセスを回します。実際の商談もそうですが、展示会に参加すればより短期的に数をこなすことができるのでおすすめです。過去の録画では得難い鮮度の高い情報などもキャッチアップすることができます。
＜検証方法＞
・展示会で対象顧客と会話する
・対象顧客に対してアウトバウンドコールを行い会話する
・社内メンバーに聞いてもらう
さいごに
そもそも入社後効率的にキャッチアップができたのは既存メンバーがこれまでの情報を記録・整理してくれていたからなので、まずはそのことに感謝したいです。自分もそういった学びやすい環境に与するべく録画やドキュメンテーションは徹底していきたいと考えています。
自分自身まだまだ足りない部分があることも自覚しつつ、社内にはセールスの汎用的なナレッジも理路整然と体系化されていたりするので、意欲的な方を飽きさせないチャレンジがたくさんある環境だと思います。そのような環境で挑戦したいと思う方はぜひカジュアルにお話しを聞きにきて欲しいです！
↓ご興味いただいた方はチームメンバーの記事もどうぞ！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？