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コンペリングイベント無かったら詰むよ

村上 悠司@外資SaaSの営業

こんにちは！外資SaaS営業の村上悠司です🦍

今日はコンペリングイベントについて解説していきます！外資系じゃなければあまり聞き慣れない言葉かもしれませんが法人営業をやるうえでめちゃくちゃ有益で効果的です。
コンペリングイベントの本質とその発見、活用について掘り下げていきたいと思います。この理解が商談を成功に導く鍵となることを伝えられればと思いますので、是非最後までご覧になってください！！！😆


コンペリングイベントの本質

コンペリングイベントを一言で表すと「顧客の何かしらの差し迫った状況、イベント」です。2ヶ月後に車検が切れるので車の修理会社に以下なければならない。修理会社からすると２ヶ月後の車検切れがコンペリングイベントになるのです。

要するに、この問題に対処しない場合、顧客にとって重大な不利益や機会損失が生じる、ということと同義です。営業はこのコンペリングイベントを作り出すことで、狙ったタイミングで案件を受注することができるようになるんです。これを活用しない手はないですね！！！！

コンペリングイベントが無いときに起こりうること

当然、商談しているとすべての案件にコンペリングイベントがあるわけではありません。しかし、コンペリングイベントがないと案件がズルズル先延ばしにされたり、失注するなどのリスクを孕んでいます。経験上、以下のようなことが起きがちです。

Dealの長期化

コンペリングイベントがないと、顧客は契約や購入に対する緊急性を全く感じてません。その結果、意思決定が遅れ商談が長期化します。コンペリングイベントが無い場合の典型例です。

そもそも失注する

 緊急性がなければ、当然顧客は取引を先延ばしにしやすく、競合他社に介入されるリスクが非常に高まってしまいます。競合他社がより魅力的なオファーを出せばそちらに流れる可能性も高まりますし、顧客の温度感が下がり案件自体消滅する時もよくあります。。コンペリングイベントがないと取引の確度が下がり、失注リスクが高まるので注意です。これもよく起きがちです。

価値提案の弱体化

緊急性や特定のニーズに直結したチャレンジが明確でないことで、顧客は「なぜ今ソリューションが必要なのか」を把握しにくくなります。把握しにくいということは顧客内でも説明できなくなるんですよね。商談のQualifyが甘い場合に起きがちです。

Forecastが難しくなる

コンペリングイベントがない商談はクロージングまでのプランの予測が難しくなります。受注時期や確度を予測することが難しくなり、Forecastに大きく支障を来す可能性があります。（取れるっていってたじゃないか！）

社内で詰められるリスク

コンペリングイベントがないとForecastが難しくなり、結果社内で詰められますｗｗｗ外資系ではよく見かける光景ではないでしょうか😂

コンペリングイベントを作り出す方法

ではどうやってコンペリングイベントを作り出すのか。
最も近道は、「顧客に取り組む重要性を認識させること」です。当たり前のことを言ってるかもしれません。しかし、コンペリングイベントがない＝緊急性がない＝優先度が低い、というのが事実です。みなさんも、普段生活しててどうでもいいことは先延ばしにしますよね？それと同じです。どうでもいいことを「今解決しなければならない課題」に思わせる必要があります。

このまま問題を放っておくことのリスクを改めて十分に理解させることで、取り組む優先度を上げてもらうアクションを重ねましょう。

例えば、顧客に対して以下のような質問をすることで、顧客に「取り組まなかった場合の損失」を気付かせることが可能になります。参考にしてください！

「問題を解決するタイムラインはどう考えてますか？」

まずスケジュールの状況を把握しましょう。問題を解決したい具体的な時期を理解することでその後のアクションを適切に計画することが可能です。想定よりも遅い場合は優先度を上げてもらうための質問を行います。

「なぜそのタイミングで必要になるんですか？」

スケジュールの背景を確認します。
顧客がその問題を今解決する必要がある理由を明らかにします。財務的影響や運営上のリスクを具体的に聞くことで、緊急性の度合いを評価できます。新たに部署が立ち上げられる、組織改編前にやらなければならない、残予算を今年度までに使わなければならない、システムの保守切れ、など「今解決すべき理由」を引き出すことが重要です。（システム契約更新の場合は、顧客が既存システムを延長することでコンペリングイベントとならない場合があるので要注意⚠）

「この問題が解決されないとどのような影響がありますか？」

顧客に問題の未解決がもたらす具体的な結果を考えさせることで、問題の真剣度を引き上げます。優先度が低いというのであれば、まだ顧客の真剣度が足らないということです。他にどんな優先度が高いことがあるのかを引き出し、また解決している提案がなぜそれよりも優先度が高くあるべきなのかを説明しましょう。Qualifyが甘いとコンペリングイベントが作り出せません。改めて、取り組むべき理由を訴求する必要があるのか、把握することができます。

「最終的にこのプロジェクトの承認を行うのはだれですか？」

予算の出どころを把握し、意思決定者や決裁者を絞り込みます。
誰がこの問題解決に最も関心を持ってるのか、その背景を理解することで今後の攻め方の方針を決定し、提案を行う必要があります。

例えば、この問題が解決しなければ役員としての地位が危ぶまれる可能性がある、出世や人事査定に大きな影響がある、などの動かす動機を持っている重要人物を探し、そこにアプローチする手段を積極的に探しましょう。

⚠⚠⚠⚠注意⚠⚠⚠⚠

顧客との関係性がまだ出来ていない段階では、これらの質問を深掘りすること自体が難しいケースもあります。以下質問は、顧客との関係を深めた上で、その動機や必要性を明らかにするのに役立ちます。

コンペリングイベントがない場合の対処法

一般的にコンペリングイベントがあるディールは15％しかないと言われています。しかし、コンペリングイベントがあるとディールの勝率は非常に高く、それらを作り出していくことも重要なんです！！！

その際にめちゃくちゃ大切になるのはChampion（顧客組織内の味方）です。Championがいると、意思決定者を紹介してくれたり、一緒になって戦略を立て、強引にでもコンペリングイベントを作り出すことに協力してくれたりします。Championがいなければ案件は成立しません。このChampionについては是非以下を御覧ください！

Championがいない場合や案件の優先度が低い場合、かなり厳しい戦いが待ち受けています。

そこで魅力的なオファーを出すという方法も一つの手段です。しかし、価格オファーなどの金銭的なインセンティブを提供することは、短期的な解決策としては魅力的かもしれませんが、長期的にはあまり効果的ではないとされています。

なぜなら、価格競争に陥ると製品やサービスの価値を損なう恐れがあり、顧客との持続的な関係構築にも影響を及ぼす可能性があるからです。コンペリングイベントが見つからない場合は価格オファーに頼るのではなく、顧客の真のニーズを理解し、再度Qualifyに立ち戻り、解決策の価値を強調することが最も重要です。

まとめ

コンペリングイベントは、顧客の内部動機や外部環境から生じるものであり、単なる割引やプロモーションよりも深い意味を持っています。コンペリングイベントの理解と、適切なアプローチを通じて、より効果的な営業戦略を展開することができるでしょう。コンペリングイベントを適切に管理し、営業成績の向上を目指してください🔥🔥🔥

それでは次回の記事でお会いしましょう！🦍


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