SPIN営業術　著　ニール・ラッカム　感想

大前提として大型案件と小型案件ではアプローチの仕方が異なる。大型案件で成約するための方法をトップセールスからデータ化したものである。小型案件では感情に訴えるだけでも成約率が高いケースがあるが、大型案件ではそうはいかない。理性に訴えかけ、必要性を感じてもらわなければならないからだ。

商談の成功例で共通しているのは質問数が多い点。

・質問が重要である理由