ひよっこ営業企画ー6 迫りくるリモートワーク軍との最前線。
こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
このシリーズは、1人の営業、1つのチームリーダーを兼任しながら、オフィス全体の営業企画に挑戦するひよっこのリアルタイム記録です。
マスクってみなさんまだ在庫ありますか？そもそも不織布マスクではウイルスはキャッチできないみたいですが、自分が無症状で感染しているかも…？などと考えると精神衛生的にもつけたほうがいいかなってなっちゃいます。
テレビに目を向けると、お手製マスクをつけた人が最近多いかなと思えるようになってきました。少し調べてみると、お手製マスクではウイルスレベルの除去はやはり無理なものの、結局ウイルスは飛沫によって飛んでいくことが多いので「ないよりはマシ」理論に落ち着くみたいです。
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さて今回は、いよいよ迫ってきたリモートワークの波。恥ずかしながら弊社はこのコロナ禍の前までリモートワークなんて気配がなかったため、現状、体制を整える前にリモートに片足突っ込んでいるような状況です。
こんな中で、職場目標とその遂行のために進行中のSales Ops、所内の混乱をどう乗り越えていくか。
もう書きながら考えていきたいと思います…！
◆目下の状況を整理
[A]Sales Ops的状況
運用面で言うと、ほぼペーパーレスで動いている＋データはほとんどがGoogle Drive上に保存されているので、完全リモートになっても大きな混乱はなさそう。各種サイクルの状況についても振り返り…！
└Analyze
顧客基盤と顧客接点〜商談進捗〜売上項目まで、接点取りから受注までをほぼ網羅して定点ごとのデータを取得する環境は整備済み。毎週週次のダッシュボードの展開と、データから見えるボトルネックについては、随時Enabelementへボールをパス。（といってもボールを受ける先もまた自分）
▼ダッシュボード（モザイク過多/雰囲気だけでも…）
※ダッシュボードはGoogle SpreadSheetにまとまっていて週始めにSlackで展開しています。
└Enablement
【全体】
ハイパフォーマー作成の提案書をテンプレ展開、またヒアリング項目についてまとめた入力できるシートを展開するなど、「できる人」の謎を解明できるように随時発信・展開。
【個別】
設定しているKPIや、活動指標が相対的に低く推移しているメンバーについてはデータから見えるボトルネック解消を軸に個別にフォローアップを実施。
【※対リモートワーク】
ベルフェイスをはじめとしたリモートワーク開始に伴う各種ツールとHow to会を開催。すでに行なっている商談はレコーディング機能を用いて商談ナレッジの共有を促進。今までペーパーベースで仕事をしていた人もいるので、最低限のツール操作はできるようにフォロー。
└Operation
上記Enablementの推進を自分なりに頑張っているような状況。
Salesforce・Hubspotの入力はほかのメンバーの方に協力いただいて、内容入力の促進・リマインドを担当していただいています。
自分の商談ナレッジ・提案書の展開や、web商談の同席など、実際に案件に参加することも今月から強化中。
[B]社内的状況
上期の目標的指標も確定したので、割り戻して各月で必要な行動を洗い出し。オフィスで設定したKPIの達成を絡めたキャンペーンを作成し、所内展開。
◆コロナマーケットとリモートワーク環境に立ち向かう
今のSales Ops自体の運用で言えば、リモートワークになっても大きな変化はなく運用できるかなと思います。ただ見えない部分も多くなって、コミュニケーション不足も起こってくると思うので、今まで以上にデータの変化への注視やフォローアップはしていく必要があると、今は感じます。
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ただ、やはりお客様先に目を向けるとコロナの影響というものを多かれ少なかれ受けているような状況です。
こんな時こそ、本質的に「顧客の成功」というものを考えられる営業が求められると、強く感じます。「商品を顧客の成功のためにどうフィットさせるか」を考えがちですが、本当に求められるのは「顧客の成功のために商品がどうフィットできるか」を考えることで、それができなければLost、それか一度きりの取引で終わる気がします。この本質を突き詰められているかどうかが、今後はより大きく個人のパフォーマンスにも表れてくる。
また、リモートワークになると、よりコミュニケーションのニアミスに気をつけていかなればいけないと感じます。
例えば、現在進行中の取り組みでは、「数字を第一に考えた営業企画で顧客のことを考えていない」という意見を伝聞でいただいたことがあります。しかし、運営しているメンバーでは、全員、顧客の成功に重きをおいて提案を考えることは大前提、その上で営業としてのコミットを実現するために施策を行なっているという認識。前提ズレを修正するために「顧客のため」ってなんだろうということを改めて営業mtgで共有した経緯もあります。
また、弊オフィスはチームとして営業活動を進めていくということがほぼ初体験で、これまでの個々人にほぼすべての裁量が任され（裏を返せばやるやらないは個人が自由に決められ）た環境では介入されなかった部分に入ってこられたことを嫌がる人も中にはいるのかな、思います。
ここについては、根本的なマインドセットが2つに分かれていると感じていています。
①能動型
「設定したゴールに対して逆算し、お客様の課題を探りながら能動的に営業活動する」
└ヒアリングに重きを置き、問題ベースで提案をする。新しいHow to、ナレッジに対して積極的に取り入れようとする。
②受動型
「ゴールは意識するが、お客様との深耕を深め、引き合いをベースに受動的に営業活動する」
└積極的な提案や、こちらから潜在課題についてアプローチすることが苦手。新しい手法についても能動的に取り入れようとはしない。
この2つのタイプがあることを念頭に、各種Enablementを浸透させるためのOperationがあることを頭に入れておく必要がある。しかもリモート環境で。ということで、今後は顧客とだけではなく営業メンバーとも接点をより積極的に取ることを意識していく気持ちで進めていきたいなあ、と思います。
◆あとがき
私も一営業として、お客様と向き合いながら営業企画に挑戦している訳で、確かに大変だなあと思う時もあるんですが、と同時に100%企画職でもないので営業の肌感と言うか、勘所みたいなのを考えながら施策を練っていくという意味で得なのかな。とポジティブに考えています。頭ごなしにやっているだけではなく、かと言って感覚だけに頼る訳ではない。程よいハイブリットで続けていけたら良いなと思います。
ところで、私、Twitterでも触れたんですけど、普段首都圏オフライン開催のイベントがオンラインでの開催に変わっていることってすごい地方民にとってはチャンスだと思うんですよね…。というわけで（？）
先週、SmartHRでセールスプランニング＆ストラテジーをされている工藤さん（@kudok779）のデータ活用についてのオンラインセミナーを受講しました。初めてのオンラインだったんですけど、Zoomを使ったもので全くつまずくことなくスムーズに受講できました。「かがくのちからってすげー」状態。
受講した理由は、まさにこの営業企画を始める上で、様々なナレッジを参考にさせていただく中に工藤さんのnoteがあったから！
基本的な考え方の振り返りやデータを見るポイント、展開していく時には必ず現場目線で、上からやれ。といったスタンスはNG。などなど、聞きながらAha!モーメントを何度も感じました。笑
ちなみにセミナー中にあった「ツールは使い過ぎず、集めたデータは一番見るところ（ex.営業ならSalesforce）からアクセスできるのがいい」という点がすごい響いたんですけど、Salesforce勉強してるのに職場では単に一営業の役職だから手を加えられないのが悲しみ…。
あとは過去とのデータ比較が難しいのが今後ネックになりそう。後々フリーでまとめられるようなツールがないか調べよう…。
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コロナの収束を強く願って行動しますが、と同時に"Post/With coronavirus"的考え方もしていかないとだめですね。コロナだからしょうがないよ、ってやらない自分の言い訳の理由にしちゃいけない。
リモートワーク、Web商談の切り替え、この辺りGW前には切り替えの混乱から脱却目指して頑張ります！
※お知らせ※
Salesforceマスター目指して楽しく勉強しているシリーズ（マガジン）もあります。ぜひご覧ください〜！
それでは、また次のnoteで！
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