【続】新卒しくじり先生の転職ー他人に興味のないオフィスを変えていった話。
こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
さて、今回は、以前2月頃に書いた「新卒カードしくじり先生」の続編を書いていきたいと思います。前回記事を読んでいなくてもわかる内容にはなりますが、まだお読みでなければ、ぜひご覧ください！
▼前回のしくじり記事
実は、以前に書いたこちらのnoteは私の執筆noteの中でもトップ3に入るビュー数を頂いています。ありがとうございます。（タイトルがキャッチーだったからかな）
前回は、就活〜新卒入社での経験をしくじり先生風に書いたわけですが、あとがきで「いつか2社目についてもかきたいな」と書き残しており、今回ようやくその続きを書いた形になります。
現在隔週で連載していたひよっこシリーズは今週は一旦お休みします。また来週から始める予定ですので、そちらもよろしくお願いします。
---いつもの近況報告---
先週頃から一気にリモートワークへの切り替えが進んだ弊社です。リモートワーク中の業務フローの変更や、全社で利用の進むMicrosoft Teamsの活用、オンライン商談ツール「ベルフェイス」の操作方法など、資料の展開の何もないまま、まずは体制が変わった状態で、正直ツールの使い方・理解度の差が大きく出そうな雰囲気。オフィスとしての生産性が落ちないようひやひやしながら各種レクチャーなどをメンバー間で連携をとりながら、急ピッチで進めているところです。がんばります！
◆転職先を決めた。
前回転職に舵を大きく切った私は、その後転職活動に勤しみ、銀行という世界でとった数々の資格が業界を飛び出るとほとんど何の価値にもならないことを痛感しながら（銀行員転職あるあるだと思う）いくつかの企業に候補を絞っていくのでした。
ちなみに転職のきっかけのひとつになったこと、
現場ベースで複数人を巻き込んでの新しい施策はしない。トップダウンで降りてくる方針、施策を淡々とこなすだけ。減点方式のキャリアコースで新しいことに手を出して失敗するリスクをとる人はいない。また部下がそのようなことをして失敗しても自分の責任になるので若手にも同じ姿勢を仕事に求める人が多かった。
ー前回記事より引用
これを踏まえて、今の業務や他との関係性を理解し、新しい情報を常に取り入れて、反映、改善していくことを先導する人。組織が成長していく段階でその役に大きく立てるよう存在として働けるよう職探しをしました。
転職の軸としては、
「未完成を自認する組織で、組織全体で課題に対する改善を考えお互いを認めあえるカルチャー」がある場所で、「集められるデータから改善点を導き、新しい知見を取り入れ効率化を目指して行動する。」「周りを巻き込み奉仕していく」自分の得意とする働き方ができること
だったのですが、スタート当初は銀行という保守的な業界にいた反動だったのか、この軸を「自由な考え方を持つ企業＝IT企業」という偏った考え方で情報収集をして「自分は何がしたいんだ？」とまたハマる時期がありました。（プログラミングスクールとか通ってエンジニアになる…？とか学校に通おうかと思ったこともありました…）
このままではまたブレてしまうと思っていた中、大学時代にお世話になった企業の方とお会いする機会があり、現状をありのままに話し、何度か相談をさせていただく中でその企業にお世話になることを決めたのです。
◆入社前の気持ち
軸になるべく沿った企業選びができたと思っていたので、あとは自分がどう動き、やりたいことをどう実現していくか。ということを考えていました。
まずは、所内の雰囲気を知ることが大切だと思いましたし、そもそも営業職として入社するので成果をあげることが最優先だと思っていました。そしてそこについては、自分は営業経験者だし問題ないだろうと、意気込んでいたのです…。その後立ちはだかる壁も知らずに…。
◆入社、いきなり壁。
そんな「いけるっしょ」ムードで入った新人がうまくいくはずはないんです。当時まだ自分は若かった。叱りに行きたい。
◆同じ営業でも全然違った
私が仮配属（その後同じエリアに本配属）されたエリアは一番の中心地で、大企業の支店も多かったです。相手は担当者レベルや部長レベルが多く、前職のようにいきなり社長とお話というケースは少なかった。
そして具体的かつ根拠のあるデータ、メリットを求められることが非常に多くなり、その対応をうまくできずに悩むことも多くありました。
前職では、「銀行員というものは、お客様企業と"仲良く"することが営業」だと教えられた訳で、聞こえ良く言えば深耕型営業が基本。
既存顧客からさらなる引き合いをもらうために他行より多くトップ（社長）へ訪問する"量"が重視され、世間話に行き、飲み会を通して親交を深めることで取引を拡大してもらうという良く言えば人情味あふれる営業職。
転職し業種が変わり、担当者・部長という自らの判断が自身の出世にも影響する可能性がある方を相手にするとなると、勿論信頼に値する情報、データが必要になることは当然のことでした。そこをご納得いただけるような接点取り・トークを身に着けるのに苦労しました…。
◆テレアポ・飛び込みも力不足を感じまくる
人材業界に転職した私ですが、この業界といえばテレアポ・飛び込みのイメージが強いかなと思います。実際私もそんな毎日でした。
ただ気持ちは後ろ向きではなく、前職経験もあったのでむしろサクサク行けるだろうと、思っていました。
蓋を開けると待っていたのは、100件アタックして2,3件Hitという率の低さ。今思うと低すぎる訳ではないのですが、前職時代のHit率と比べてしまい本当に落ち込みました。研修中は毎日朝礼後に「行ってきます！」からの夕方帰ってくるまでアタックなので、外には出るもののモチベーションが地の底でカフェでほとんど休んじゃったこともあったな…。
前職ではto B, to Cどちらも扱ったのですが、特にto C領域ではアウトバウンドの割合が多くて、電話掛けの日々だったんですが、名が知れている企業というパワーはとてつもなく強く、名前だけで契約してくれることもよくありました。それに追加して、地方の人柄というか、良い意味でやさしく、警戒心のない方が多かったので、「あと1件いただきたくてー…」といわゆるお願い営業が通ることも多かった。つまりやっていたというものの、トークでとった契約は多くを占めるものではなかったのです。
◆それでも諦めないで進み続けた
とまあ、とにかく入社直後からかなりやられました。もともと自信があったからこそ、うまくいかない営業に悩んで、ショックを受けることも多かったと思います。でも、それでも絶対止まることだけはしなかったです。自慢とかでもなんでもなく、単純に止まったらもう動き出せないし、負けだと思っていたから。
悩んでごちゃごちゃになりながらも、自分の営業を見直して、最初の声かけを変えよう、伝え方を変えてみよう、提案資料との組み合わせも考え直そう、と1つ1つを丁寧に変えてみることで反応の変化を捉えその次のアタックに活かす。提案前には先輩に声をかけて壁打ちをさせてもらってからお客さん先に向かい、徐々に自分の今の営業職としての型をつけていきました。
商材はあるが、顧客の攻め方や提案手法は、人それぞれでOKな業種だったこともあり、自分の型を決めていってスランプから脱出しようとすることがスムーズにできたのは前職との大きな違いでした。ちなみにこの時はじめて本も買いました。
この仮説思考に助けられ、そして今でもこの考えの基で営業しています。
おすすめです！
◆トップセールスになって、次に取り組み始めたこと
悩みながら、もがきながらも徐々に自分の営業を確立させていき入社から約10ヶ月後。ついに初の売上トップを獲得！その後現在に至るまで四半期ごとの売上でトップを維持できています。諦めずに悩んでよかった。
そして、ここから目線を本格的にオフィス全体に広めていきます。
◆悩みの中で気づいた職場のカルチャー
悩みと気づきを繰り返し、安定的にトップの売上を維持できるようにはなったけれど、その過程で気づいた大きなポイントがありました。
「メンバー間での壁打ち、相談ごとがほとんどない」
※教育担当はいたのでその先輩とのフィードバックなどはよくやっていました。
入社当時のオフィスは、かなり静かでわからないことを誰かに聞きにいくカルチャーもなく、売上下位のグループはハイパフォーマーがどういう営業をしているか聞くこともなければ、それが展開されるような機会（勉強会・ナレッジ共有会）もありませんでした。
オフィスはMG常駐ではないことを面接時に伝えられており、その分オフィス内で自律・自発的に動いてくれるメンバーが欲しいと言う話も伺ってはいましたが、実際に入社してみるとあまり活発にそのような動きはなかったです。
加えて、役職差もなかったため、誰かが自分以外のために何かをする必要があるという環境でもなく、有志が出ない状況ではこれを打破することはかなり難しいと感じる状況でもありました。
◆オフィス売上アップのために
転職軸を改めて振り返ります。
「未完成を自認する組織で、組織全体で課題に対する改善を考えお互いを認めあえるカルチャー」を作りたいし、求めてるのかなと思います。
ー前回記事より引用
弊社は企業としては大企業に入る部類でしたが、配属されたオフィスだけに目を向ければほぼなにも整っていない、まさに未完成なオフィス。まずは「チームで営業活動をやっていこう！」という雰囲気作りからチャレンジしていこうと思いました。
◆人に聞いてお礼をする
そもそも自分の売上が上がる前からやっていたことがあります。
それは、今売上が上がっている人や、同じケースを経験した先輩のナレッジを教えてもらうこと。自分の型を作るためにはできる人を真似することが最も効果的なので、色々な人に意見を聞きにいっていました。いろんな人を頼りまくり、受注がとれると「無事に取れました！ありがとうございます！」とお礼も必ず。
自分にとってもプラスですし、相手方にとっても悪い気はしないと思います。そしてなにより、人と一緒にやることのメリット・楽しさのようなものを少しずつ雰囲気として根付かせることができたら、という気持ちでした。
◆小さく巻き込む
誰かと一緒に営業することの素敵さをちょっとずつ広めてきて、自分が売上をあげられたことで、こちらからもアクションを起こし始めます。
まずは、ゲーム感覚でダービーを開催しました。人はご褒美があると頑張れるものです。私はめちゃくちゃそうです。
前述の通り、他のメンバーへ関わることがあまりないオフィスだったので、競争的に売上を向上させようという意識も強くありませんでした。なので、まずは協力し合いながらも、競い合ってみんなで全体の売上を伸ばしていこうというマインドセットが目的で始めたものでした。
◆徐々に広げていく
ダービーが数ヶ月続いた頃から、「どうしてあの人はこんな受注を持ってこれるんだろう？」といった知りたい欲が参加メンバーの中から出てくるようになり、この頃から週に1回のmtgでナレッジ共有会や提案を考える会をやったりしました。
そして、参加者が増えてきたころに1つの転機が起きます。
いままで、私用LINEでやりとりしていたダービーメンバーとのやりとりを人数が増えてきたことをフックにして、社用のコミュニケーションツールを使わないですか？という提案をしました。これが採用されたので、当時のリーダーmtgでの共有をし、所内の問題点も一緒に解決できる方法を探りながら進めていくことになり、最終的に営業メンバー全体でChatworkを導入します。
そしてこの後は、ゆくゆくSlackを導入することになり、オフィス全体の営業企画もスタートしていくことになる。というのは私のnoteで書いている通りです。下のリンクよりどうぞ。笑
▼Slack導入大作戦
▼営業企画の連載（ひよっこ営業企画）
◆あとがき
いつか書くといいながら2ヶ月もたってしまいました。期日を決めないことは罪ですね。
この時期、大変な中で新卒入社された方や、転職された方、転職を考えている方がたくさんいると思います。私は転職に対して、新卒入社当時は否定的でした。しかし、今思うとそのまま同じ会社にいるよりたくさんの経験ができたし、1人の営業としての視野だけでなく、経営戦略から落とし込んで今のオフィスに求められること、推進をどう進めていくべきかなど視座を高めることができたことで、自分の価値も上がったのかなと思っています。
転職先でこれまでの職務経験を生かして新しい風を吹かせられるのは、ニューメンバーの特権であり、限定スキル！様々なキャリアパスが選べる世の中になっていることに変わりはないので、転職＝悪と考えすぎず、常に選択肢として存在することを忘れないで欲しいと思います。
長い文章をここまで読んでくれてありがとうございます！
それでは、また次のnoteで！
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