【読書ノート】 THE MODEL ー法人営業・マーケの方にオススメー
以前に読んでいたが、改めて読んだのでメモ。
セールスフォース、マルケトを渡り歩いた著者が
日本市場におけるインサイドセールスの導入をした際の話が、具体的にわかりやすくまとめられている。
ここまで体系的にかつ、わかりやすく営業について語っている書籍がなかなかないため、法人営業をやられている方は一度手にとって読むことをお勧めする。
※営業に関するは、どうしても顧客関係性やトップセールスの属人的な話に終始する書籍が多い印象
■この本を読むと良い人
・BTOBマーケ、営業、カスタマーサクセスの方
・組織として生産性を上げることを求められている
・マーケと営業、CSの連携がうまくいっていないなど
■この本で学べること
・営業における生産性の上げ方
・各分業モデルの設計思想と手法
■印象的だったポイント
①営業の生産性を高めるには、リサイクルという考え方が必要
新規リードが無限にあるわけではない。
だからこそ、「失注顧客や提案までには至っていないリード顧客」を育てることが大事。
一から新規獲得をすることよりも、リード獲得から受注を狙ったほうが効率が良い。
顧客管理の目的を結果影響度から感じることができる重要な観点。
②分業における負のループ
以下の分業内において負のループが回る可能性がある。
リード獲得のマーケ担当 → リードの育成/評価のインサイドセールス → 商談/受注のフィールドセールス
例えば、新規リードを獲得するマーケ担当は、数が不足するとより広い顧客に当たるようになる。
その中で、本来はサービスのターゲットではない顧客のリードも含まれるようになってくる。数を追っているため、新規リードとしてインサイドセールスに渡す。
インサイドセールスは、本来リードを育成/評価し、有望リードをフィールドセールスに渡す。
有望リードをフィールドセールスに受け渡す件数が目標設定されているため、有望リードの質が落ちつつも、渡してしまう。
見込みの薄いリードを受け取ったフィールドセールスは、見込みの薄いリードで失注確率が上がるため、もっとリードを欲しいと要求する。
③緻密な営業プロセスと顧客体験への配慮の高さ
リードを育成すべきだからといって、
資料ダウンロードやセミナーへ参加した直後に電話があったらどう思うか？
迅速に対応しているくれているという人もいれば、一発で嫌われてしまうこともある。
当分、検討しないという明確な断りを入れられた後に翌日に連絡するのは顧客から見るとどうかなどなど。
当たり前のことだが、システマティックに営業プロセスを設計し緻密に作り上げつつも、そのさきの顧客体験を念頭にいれている。
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