営業会議が捗るツール「Caph」とは

2024年1月に高校友人と会社をたてて、B2B営業チーム向けのソフトウェア「Caph(カフ)」を作っています。このエントリーでは、Caphがどんなサービスなのか、どんな課題をどの解決するのかということを説明します。
注: 純度100%の宣伝ですw

要約

平たく言うと、営業会議が捗るツールです
もう少し突っ込んで言うと、営業領域においてCRMが管理と記録、BIが分析を担う中、実行を担う第3のカテゴリを日本で立ち上げようとしています
少しでも興味ある方はぜひ末尾のアドレスまでご連絡ください!

どんなツールか

名前をCaph(カフ)といい、CRMデータを自動で見える化し、パイプライン管理・売上予測・アクション管理を直感的に行えるツールです。データのスナップショット機能により、パイプラインの直近の変化や、着地見込の内訳・過去推移を追えます。CRMとの双方向連携によりデータ入力をCaph上で行える上、見やすいUIで画面遷移が少なく、カスタムやメンテナンスが原則不要です。さらに集計/可視化だけではなくアクション管理/アラート機能もあり、打ち手の実行を担保しやすいです。

もうすこし俯瞰的にいうと、営業チームが目標達成へむけた営業プロセスを「実行」できるようにするためのツールです。すなわち、データをもとに進行中案件の現状を把握し、期末の着地見込を立て、目標とのギャップを埋める打ち手を講じる、これをすべての担当者が自ら行えるようにするためのものです。

課題はなにか

「そんなのできて当たり前じゃん」と思うかもしれません。しかし、例えばマネージャーから「先週から何が変わったか」「今の着地見込はいくらで根拠は何か」「停滞案件はあるか」と問われたときに、担当者全員が即答できるチームは稀です。そして多くの営業会議でそうした現状確認にほとんどの時間が費やされ、戦略的な打ち手の議論が疎かになっています。

だれの課題か

この課題は、拡大期のB2Bフィールドセールスチームにおいて顕著です。具体的にはメンバーが10名前後を超えてくる段階です。もっと少なければマネージャーが全ての案件の状況を把握し、適宜フォローに入ることも可能かもしれません。しかしチームが一定の規模を超えてくるということは、案件数的にマネジメントが難しくなること、また企業の成長フェーズとして、プロダクトそのものの力や、経営陣やスター的な営業人材の力に依存した売上成長が難しくなることを意味します。

なぜ課題か

「まあたしかにフォローは大変だけど、なんとか回ってるし」ここでの一番の問題は、「売上」の流失です。営業プロセスのほころびはアクションの停滞を招き、受注日のスリップなど思わぬ売り逃しに繋がります。その逸失金額は、本来得られたはずの売上の約15%にのぼるとも。単なる業務「負荷」やマネジメント「コスト」の問題ではないのです。

課題の真因はなにか

こうした課題の背景には、複雑化する現代の営業活動にツールが追いついていないという事情があります。「CRMじゃダメなの?」たしかにCRMは業務遂行や経営管理の観点で必須のツールですが、まず営業チームの好きな形で項目をカスタムすることが困難です。なぜならとくに大企業ではバックオフィス業務等営業以外もカバーする基幹系システムのような位置づけになっており、カスタムしようとしたときの影響範囲が大きすぎるからです。さらにダッシュボードでの可視化機能にも限界があります(個人的に、CRMが大好きだという担当者の人の声を聞いたことがありません)。そしてエクセル/スプレッドシートに手を出した途端、情報がとっちらかり、画面遷移や入力の手間が増え、現場は(無音の)悲鳴をあげます。BIツールは高価だし、基本は閲覧専用でアクション内容等を書き込むことはできません。要するに、既存のツールでは、データがあっても示唆が得づらくアクショナブルじゃない、ということです。

どう解決するか

このCaphはこれを1つのプラットフォームで解決します。カスタム不要で、CRMとシームレスに連携し、営業プロセスを直感的かつスムーズに進めるための機能が備わっています。具体的には、パイプラインマネジメント(先週からの変化をハイライト、停滞や期限超過を自動検知)、売上予測(意思入れやシナリオごとの予測見込変化を週次でトラッキング)、アクション推進(BANT等のマイルストン管理決め忘れ・やり忘れをアラート)などです。詳細はサービス概要資料もご覧ください

どんな効果があるか/ユーザーがどんな姿になるか

Caphがあることで、現状を把握し、着地予測をたて、目標と見込のギャップを解消するためのアクションを講じるという営業プロセスがうまく回ります。すると営業会議を軸とする週次のリズムが上手く回るようになり、月次/四半期での受注率が向上します。やがて目標にコミットして自らアクションを講じるカルチャーが醸成され、営業プロセスはさらにスムーズに回るようになるという好循環が生まれます。

「てかそもそも管理とか予測とかをしたいわけじゃなくて、大事なのは売上なんだよ」まさにその通り。そしてCRMのデータ入力などの事務作業がしんどいのは、現場に見返りがないからです。Caphがあればデータをもとに何をすべきか、自然と考えることができるので、データ入力にも意義が生まれます。マイクロマネジメントが減り、顧客に向き合う時間が増えます。不確実性の中でも目標達成へむけた打ち手を考えることができます。私たちが実現したいのは、軍隊のように一挙手一投足を管理されるチームではなく、自らアクションを選び決断して目標達成へ突き進むチームです。売上が上がるのはもちろん、何よりその方が楽しいに決まってます。

なぜ今必要か

企業の購買プロセス(すなわち営業プロセス)の複雑化と、日本でのCRMの浸透という要因から、Caphは今生まれるべきソリューションだと考えています。セールステックという言葉が登場して久しいですが、CRMが「記録と管理」、BIが「分析」を担う中、「実行」を担うこの第3のカテゴリは米国ではRevOpsという大きな領域のうちの1つとして注目され、その市場はここ10年でユニコーン企業が3〜4社を生むなど勃興しています。SaaS業界で知らない人はいない名著『THE MODEL』でも紹介されている分野です。日本では知名度が低いですが、CRMという土壌が出来上がりつつある今、その上にRevOpsの木が育つのはほとんど自然の摂理だと思っています

ここまでのまとめ

Caphは営業プロセスの形骸化という課題を抱える拡大期のフィールドセールスチームのためのセールスエグゼキューションツールです。CRM/スプレッドシート/BIを組み合わせた従来の解決策とは異なり、進行中案件の変化や根拠を追跡でき、入力が一つのUIで完結して*カスタムが原則不要なため、営業チームが実行可能な示唆を得ることができるので、営業プロセスがスムーズにまわり売り逃しを防ぎます。
*開発中

Thank you and let's talk!

日本で使える同様のサービスはまだ限られる中、私たちの製品はすでに基本機能を備えており、今は上場企業やスタートアップにクローズドな形でご利用いただいています。

このギトギトした長文をここまで読んでいただいた物好きな営業統括の方、関連部門の方はぜひご連絡ください。営業プロセスの高度化の可能性について、最新調査や事例も交えてディスカッションできればと思います!

yohei.komatsuzaki@caph.co.jp (株式会社Caph 取締役 小松﨑)