デジタルマーケティング成果創出の再現性を上げるには？
こんにちは、Media Theaterの柳瀬（@theater_media）です。
デジタルマーケティングの戦略立案から、Webサイト・LPのCVR改善などの実行支援までしております。
また、マーケティング未経験でも体型的にデジタルマーケティングの知識を得て、スキルアップしてもらうための活動にも注力しており、社外での研修講師や、日経ビジネススクールで「デジタルマーケティング戦略立案講座」を展開しております。
今回は、デジタルマーケティングの成果創出の再現性を上げるための「横展開方法」「PDCA体制構築」について解説します。
POINT①ナレッジの横展開が重要
デジタルマーケティング戦略を構築した後、効果出しのため「クイックな鉄板施策」と「仮説に基づく独自施策」を行う中で、成功した施策やその要因が見つかってきます。
これをナレッジとして、組織内で横展開していくところまでをぜひゴールとしていただきたいです。
ポイントは、①成功・失敗要因の振り返り、②ナレッジ共有会の実施、③定期的なユーザー調査の3つです。
まず最初に行うべきは、
①成功・失敗要因の振り返り
です。
何が良かった、何が悪かった、それはなぜか、というのを言語化していきます。
要因が掴めると、次はこうしよう、というネクストアクションが自然に出てきます。
次に、
②ナレッジ共有会
を行い、振り返りで見つかったインサイト・ナレッジ、この独自の鉄板ポイントについて共有します。
参加者は、自チーム以外にも、ぜひほか部署やマネジメント層などを巻き込むことを推奨します。
ナレッジ活用組織として強化されますし、全社の資産になっていきます。
参加者が増えると、発表者もしっかりとした内容にしようという思いが働き、ナレッジ会自体がより良くなっていきます。
なるべく普段の振り返りや仮説のアウトプットを使い、時間はかけないようにしたいところです。
そして、
③定期的なユーザー調査
も重要です。
ユーザーは変化していくものなので、顧客層やフェーズ別などで、3ヶ月に1回程度の調査が実施できるとベストです。
結果はなるべく全社員に共有するなど、データが活用されるような工夫も必要です。
調査結果は、仮説や施策のアップデートに利用します。
新たな施策アイデアにしたり、今動いている施策の改善につなげたりしていきましょう。
事例_ナレッジ共有会とユーザー調査
ナレッジ共有会の事例として、健康食品会社とオンライン教育サービス会社の事例を紹介します。
健康食品会社の事例
週次ミーティングで、施策の成功ナレッジを共有する時間を設けました。
共有方法も、どんな課題に対してどんな仮説を持ち、どんな施策アプローチをしたか、を体系的に共有できるフォーマットを作成し、ナレッジが蓄積されるように仕組み化しました。
また、顧客インサイトに関する情報や、有効なコミュニケーション施策は、営業部にも共有することで、関係性が弱かった営業とマーケの連携が強まりました。
部署を超えたコミュニケーションが生まれたり、同じ課題を持つ人同士の交流が生まれたりと、会社組織全体にとって良い影響がもたらされました。
会社の社風や組織文化にも影響する取り組みになりますので、全社貢献の意味合いも大きくなるでしょう。
オンライン教育サービス会社の事例
3ヶ月に1度定期的に調査を行い、新規のポテンシャル顧客の解像度を上げて、有効なアプローチ方法を得ています。
そして、その結果を社内報告会などで全社に展開。
鮮度の高い情報を社員一人ひとりが持ち、仮説や施策の精度を保つことができています。
また、利用者調査では、ロイヤル顧客の把握及び、離脱顧客の離脱要因の把握を定期的に実施し、常に施策に活かしています。
PONT②年間計画を立ててPDCAを回す
年間の計画や、クオーター毎の注力ポイントを設定することも、大変重要です。
課題ややるべきことは次々にでてくるものなので、チームの思考や行動は分散しがちです。
そこでトップマネジメントを始めとしたリーダー陣が、今はこれに集中しよう、と決めてあげることで、社員の思考の矛先が定まり、良いアイデアやコミュニケーションが生まれやすくなります。
例えば、CVR強化期間中はチームメンバーの会話もCVRを上げるためにどうすればよいかという内容に割く時間が増え、テーマが集中するため、自ずと良い思考やアイデアが生まれやすくなります。
もちろん、注力テーマ以外の通常の運用は行う前提です。
なるべく今大事なことはなにかというのを設定して日々活動していきましょう。
以上が、成功体験の横展開とPDCA、そして成果を最大化する年間計画についての解説でした。
デジタルマーケティングは、単に売上を上げるためだけでなく、
・組織にナレッジを貯める
・社員の交流を作る
・ユーザーの変化に合わせてサービスを進化させていく
・年間の全社の動きを作る
など、ダイナミックな活動へと昇華させていくことができる可能性を秘めた、とても面白みのある取り組みです。
デジタルマーケティングをご担当されていることはまたとないチャンスなので、ぜひ前向きに取り組んでいっていただければ幸いです。
最後に。日経ビジネススクールの講座紹介
日経ビジネススクールのオンデマンド動画講座では、「デジタルマーケティング戦略立案」について、より詳細を解説しております。
デジタルマーケティング戦略立案において、概念的な基礎知識だけなく、実践的で再現性の高い「戦略立案方法」を解説しております。
ご興味があれば是非試聴してみてください！
講座の想い
「未経験でもデジタルマーケティングを活用してもらいたい！」
私自身は、営業出身で新規開拓営業からソリューション営業まで多くの企業様への営業経験をさせてもらい、そこで強烈に感じたのは、ほぼ100%に近いクライアントがデジタルマーケティングに課題を感じており、「事業を生かすも殺すも、デジタルマーケティングをものにできるか否か」といった現実でした。
そこから、デジタルマーケティングの必要性を強く感じ、未経験でデジタルマーケティングのコンサルティング業に思い切って転身。
そして、BtoC、BtoB問わず、大手企業からベンチャー企業までデジタルマーケティングを活用した事業成長支援を、通常の倍速以上で濃縮に経験させていただいております。
もちろん、クライアントへバリューを提供するために、ご飯を食べるように書籍や動画など、デジマケ関連の情報は読み漁りました。
そこで感じたのは、WEB広告、SEO、SNS、LP改善などなどなど施策単位のナレッジ・方法論は人生賭けても読みきれない程解説されていますが、「何をすべきか？」の戦略的な問いに対して理解することが難しいと感じました。
というのも、デジタルマーケティングは、「施策メニューが多い！分析データ量も多い！」と「忙殺の沼」にハマるといった落とし穴が多いからです。
今回の日経ビジネスクールの講座は、デジタルマーケティングは何から始めるべきか？といった問いに対して、「顧客文脈」と「競争環境」から紐解いていけるように解説した講座になります。
デジタルマーケティング特有の横文字が多いのはご容赦いただきたいのですが、デジタルマーケティングに関わる方には、お役に立てる講座です！
僕自身がそうであったように、未経験でも体系的に理解できるように、出来る限り解説しております。
是非、ご興味あればご試聴ください。拡散も嬉しいです。
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