本の棚 #217 『NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則』
あなたはどちらのスタイルを選ぶのか。
NEW SALES or OLD SALES
変わることが良いことばかりでもない。
しかし変わらねばならない。
特にこの営業という仕事においては。
労働者の約10%を占めるこの職種における
幸福度は、他の職種に劣る。
この負のイメージは
おそらくOLD SALESに支配された思考だ。
脱却しよう、そして目指すべきは
NEW SALESの世界。
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ただ挨拶にいくのはやめよう。
年明けの挨拶だけにいっても
みんな忙しいのだ。
どうせいくなら「与える」のだ。
①データ情報で気付きを与える
②トレンド情報で気付きを与える
③セグメント情報で気付きを与える
顧客の課題や理想は?
それに対して①〜③の情報を提供できているか。
これができれば会いたい営業になれる。
会う価値があると思ってもらう。
これこそが大切なことなのだ。
シナリオ営業、と本書で呼ばれる。
比べてみるとよくわかる。
【自社視点の営業プロセス】
会社紹介
→ヒアリング
→商品提案
→クロージング
【顧客視点の営業プロセス】
情報提供
→課題訴求
→比較訴求
→決定支援
まずは顧客が喜ぶような情報を。
そして顧客の理想、課題に訴えつつ
こんな解決事例やあんな解決事例もあると
顧客のイメージに会う方向性を探す。
そして迷った際には決定のサポートまで行う。
営業における失注の理由「4つの不」
①不信→「あなた、誰?」
②不要→「そもそも必要?」
③不適→「他社でもよくない?」
④不急→「今、必要?」
顧客のキャラクターについて
正しく認識しようとしているか。
いつも同じような、自分らしいスタイルで
顧客に接してはいないだろうか。
「まずは相手を知る」
本書ではシンパシー営業と呼ばれる。
顧客が「この営業の人、合うなぁ」と
思ってくれるかどうかが大切で
自分らしさを発揮できているかは別の話だ。
「集約性」
ばらばらと所有されていたり、共有されていない状況はないか
「更新性」
更新したらすぐに全てが更新される
すべてがつながっている状態
「利便性」
いつでもどこでも手が届く
アナログでやるのもいいけど、デジタルも
いいもんだ。運用されなきゃ意味がない。
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