本の棚 #217 『NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則』
あなたはどちらのスタイルを選ぶのか。
NEW SALES or OLD SALES
変わることが良いことばかりでもない。
しかし変わらねばならない。
特にこの営業という仕事においては。
労働者の約10%を占めるこの職種における
幸福度は、他の職種に劣る。
この負のイメージは
おそらくOLD SALESに支配された思考だ。
脱却しよう、そして目指すべきは
NEW SALESの世界。
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顧客に「気付き」や「驚き」といった有益な情報を提供する営業を本書では「サプライズ営業」と呼びます
ただ挨拶にいくのはやめよう。
年明けの挨拶だけにいっても
みんな忙しいのだ。
どうせいくなら「与える」のだ。
①データ情報で気付きを与える
②トレンド情報で気付きを与える
③セグメント情報で気付きを与える
顧客の課題や理想は？
それに対して①〜③の情報を提供できているか。
これができれば会いたい営業になれる。
会う価値があると思ってもらう。
これこそが大切なことなのだ。
顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスについて、顧客を主役にしたシナリオ（台本）を用意してサポートする営業
シナリオ営業、と本書で呼ばれる。
比べてみるとよくわかる。
【自社視点の営業プロセス】
会社紹介
→ヒアリング
→商品提案
→クロージング
【顧客視点の営業プロセス】
情報提供
→課題訴求
→比較訴求
→決定支援
まずは顧客が喜ぶような情報を。
そして顧客の理想、課題に訴えつつ
こんな解決事例やあんな解決事例もあると
顧客のイメージに会う方向性を探す。
そして迷った際には決定のサポートまで行う。
営業における失注の理由「4つの不」
①不信→「あなた、誰？」
②不要→「そもそも必要？」
③不適→「他社でもよくない？」
④不急→「今、必要？」
顧客のキャラクターを見極めよう
顧客のキャラクターについて
正しく認識しようとしているか。
いつも同じような、自分らしいスタイルで
顧客に接してはいないだろうか。
「まずは相手を知る」
本書ではシンパシー営業と呼ばれる。
顧客が「この営業の人、合うなぁ」と
思ってくれるかどうかが大切で
自分らしさを発揮できているかは別の話だ。
リーダーはまず社内に眠る営業ナレッジの棚卸しをすることから始めましょう。
「集約性」
ばらばらと所有されていたり、共有されていない状況はないか
「更新性」
更新したらすぐに全てが更新される
すべてがつながっている状態
「利便性」
いつでもどこでも手が届く
アナログでやるのもいいけど、デジタルも
いいもんだ。運用されなきゃ意味がない。
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