現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_本当の利益はここから生まれる
継続購入の商品など、リピートを前提とした商品の販売について
継続購入を前提とした商品を販売することは、LTV（ライフ・タイム・バリュー）を高めるためには、とても有効な販売方法です。
しかし、その反面、販売に関しては1回きり前提の商品より売るのが難しいのです。
私がコンサルティングしている通販会社の多くは、継続購入を前提とした「定期コース」が主な商品です。
例えば、化粧品、サプリ、ウォーターサーバーなどです。
また、スポーツジムの会員制なども同じ分類です。
最近ネットでは主流になった、サブスクリプションもそうですね。
継続前提商品は顧客の不安を取り除くことが必要
顧客は最初から、継続することが前提であれば、不安が大きく、ずっと使い続ける自信がありません。
また、その間、お金もかかり続けるのです。
つまり、顧客にとっては購入するための超えなければいけないハードルが高いのです。
無料の商品を通じて、顧客の信頼を勝ち取る
そのためには、無料や安いサンプル商品を先に販売して、その後、顧客との接触を通じて、継続購入を販売します。
つまり、新規顧客獲得のために、ある程度の期間が必要です。
その期間をいかに、充実させるか？
顧客の信頼を少しでも高めることができるのか？
その点が、ビジネスが成功するか失敗するかの大きな分かれ目になります。
マーケティング・オートメーションの不安点とは？
最近はMA(マーケティング・オートメーション）という外部のシステムや仕組みを使って、その部分を外部に任せて簡便化しようとする動きがあります。
私はその方法には反対です。
なぜなら、外部の会社は、あなたの会社のこと、あなたの顧客のことをよく知らないからです。
しかも、どんな会社でも同じ仕組みを使わせることを前提としてシステムを作っているのです。
それで、あなたの会社が最大の利益を得ることができるのでしょうか？
私は疑問に感じています。
私自身も、かつて継続購入サービスを販売していました。
それは、演奏技術向上のための教材販売をフロントエンドとして定期的なレッスン講座に誘導していました。
そのために、フロントエンド顧客には、毎週、新しいテクニックや知識の情報を提供続けていました。
情報提供をしていた期間は、売上はゼロです。
しかし、手厚い情報提供により、レッスン講座を申し込みした顧客との信頼性を勝ち得たといえます。
本来の売上や利益は、そこから生まれるのです。
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