現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_無料か有料か？を悩んだら

広告で見込み客を集客するための、サンプル品を無料にするか有料にするか？

見込み客獲得のためのサンプル商品について、無料にするか、安価な有料にするかで悩むところです。

まず、無料にした場合のメリットを考えます。
・有料より見込み客を多く集めることができる。
・無料というインパクトの強い打ち出し方ができる

反対にデメリットを考えます。
・数はたくさん集められますが、購買意欲が低い見込み客が多い。
・そのため、DMなどでフォローすると無駄なコストが発生する。

無料だからと言って、特に欲しいものではないのに、一応もらっておくという人が増えます。

そして、有料にした場合のメリットです。
・購買意欲が高い見込み客が集まる。
・その後のフォローDMなどはマーケティングコストを抑えられる。

そして、有料のデメリットです。
・無料ほど見込み客が集まらない。
・価格設定が難しい。

これは、有料と言っても990円にするか、500円にするか
または、2900円ぐらいでもいけるのでは？
など価格設定に悩みます。

無料、有料問わず、テストをすることが重要です。
まずは、無料ととりあえず、設定した金額の有料サンプルの2種類でテストマーケティングします。

それぞれ、同じ期間でテストをして、その結果を有意差検定します。
それにより、統計的な裏づけが取れた方を採用するのです。

また、例えば有料の方がよかった場合は、次に価格テストをします。
同じく有意差検定をして優劣の判断をします。

有意差検定については、拙著「統計学マーケティング」に詳しく解説していますが、簡単に言うと、コンバージョンが良かった方が本当に良かったのか？もしかしたら、たまたまではないのか？
を検定で確かめるのです。

そのことにより、本番広告の失敗を防ぐことができます。
私がある通販で行なったテストでは、無料より有料の方がパフォーマンスが良かったです。

そこで、無料の方は一応残していますが、広告はつけていません。
たまたま、サイトに訪問した方だけが、申し込みできるようになっています。

その結果、広告のコストはかかりませんし、それほど数は集まらないけれども、サイトの様々な情報を読んでいるので、そこそこ、優良な見込み客が集まるからです。

最近の傾向としては、300円や500円程度の有料の方が増えているようです。
これは、顧客フォローに関するマーケティングコストを下げ、その代わりに見込み客を集客するための広告コストを増やしているのです。

そのほうがコストパフォーマンスが良いからです。

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