価格変更の実施と反応〜マーケティング・マネジメント16版を読む

マーケティング・マネジメント（第16版）を読みながら気づきをまとめています。

今回は、第11章　価格設定から価格変更の実施と反応についてです。

最近は、さまざまな電気代や物流費などさまざまなコスト増要因が重なり製品価格の値上げが実施されています。

本書における値下げ、値上げ実施の要因と反応についての基本を押さえておきたいと思います。

値下げの実施

企業が値下げを実施しようとする動機となるものとしては、余剰生産能力の解消、市場シェアの拡大と固定費の削減などがあります。

値下げに対しては懸念点がいくつかあげられています。

ロイヤルティの向上につながらない
低価格でシェアを獲得しても競合のさらなる対応で簡単に取り返されてしまう可能性が高いです。

顧客によるさらなる値下げ圧力を煽ってしまう
もっと下げられるだろう。天秤にかけられることで、競合との低価格競争に引き込まれてしまいます。

顧客の疑念を招く
低品質なのではないか。モデルチェンジが近い。企業の財務状況が悪い。もっと値下げするのでは。などの疑念を抱かれかねません。

値上げの実施

値上げを実施する主な理由としては、コストインフレと過剰需要によるものです。現在はさらに為替（円安）要因が加わっていますね。

値上げを実施する際の顧客の反応としては、詐欺的（便乗）値上げではないかと思うことです。

企業としては、値上げの正当性を理解してもらために、最低発注数量を増やす、低利益率品の販売を減らす、段階的値上げ、事前通知などの手段を講じます。

価格競争への対応

日本のさまざまな業界において、値下げの要因となったものは中国製等の製品による価格攻勢が長らく続いてきました。

状況は一変していますね。

今後、自社商品が価格競争の波に飲まれることがないようにするには、やはりブランディング活動に費やす努力を怠ってはいけないということに尽きます。

まとめ

この章の最初に、”マーケティング・ミックスの中で価格は唯一、自社の利益に直結するものである”としています。

ということは、価格は他のマーケティング施策の結果もたらされるものでもあり、また、価格戦略が他の施策の方針を決めるとも言えます。

そのことを肝に銘じて、営業上の競争の過程で方針がなし崩しにならないように細心に注意を払う必要があります。

マーケティング・マネジメント第16版を読む｜荒尾 康宏｜note

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