コロナの影響で売り上げが下がった話

こんにちは　やすです。

先日私の葬儀会館で緊急会議が開かれました。コロナの影響で全ての部署の売り上げが下がっているとのことでした。まぁ言われなくても分かっていましたが。

その会議で決まったこと・・・

営業マンの売り上げを個人レベルで細分化し、出来る営業マンを優先的に受注に行かせるようにしよう。そして顧客単価を上げていこう、とのことでした。

そこで私が感じたことです。

上の人よ！！ビジネスセンスねーな！！

本題の前に、自己紹介と業界の現状を紹介しておきます。

私は現在葬儀社で中間管理職として在籍しております。部署では売り上げNO,1の実績を維持しています。現場に出て第一線で動くこともあれば、部署の労務管理や売り上げ管理の補佐までやります。

また業界的には大きく広告を出すことやDMでの集客は難しい業界と考えます。

また１件当たりの葬儀規模は縮小傾向にあり、相対的に売り上げも下がっている傾向にあります。

長々と失礼しました。それでは本題に移りましょう！

顧客単価を上げる

葬儀業界で顧客単価を上げる方法は大きく二つあります。「上位コースの選択」と「オプション品の購入」です。どちらも営業マンの腕にかかっています。

お葬式の営業は、営業マンの販売力で大きく売り上げが変わります。また営業自体も、お客様に葬儀が詳しい人が少ないため主導権を握りやすいです。つまり短い時間でお客様の信頼を勝ち取れば営業は比較的簡単です。顧客単価も簡単に上げられます。

ただし営業マン任せで顧客単価を上げることは、一過性のものです。一時的に売り上げの減少が緩やかになったとしても本質ではありません。なぜなら継続的に売り上げられる仕組みを構築しないと意味がないからです。

では、どのようにするべきなのでしょうか？

顧客管理を徹底する

例えば、皆様の地域に葬儀社が何社かあったとします。自分が葬儀を出す立場の場合、父と母で違う葬儀社にお願いしようと思いますか？

恐らくほとんどの方は同じ葬儀社を利用すると思います。なぜなら会場の勝手も分かっていて、費用に対してもある程度の理解ができているからです。

サービス業は固定客の確保がすごく重要です。いわゆるリピーターですね。葬儀業界は特に新規顧客の獲得よりもリピーターに重きを置く業界です。

しかしこのリピーターが、リピーターでなくなる時があります。それは口コミです。

口コミの影響力

葬儀業界は利用者の口コミの影響力が半端ないです。

この口コミ・・・プラスにもマイナスにも影響をもたらします。会館の設備やお客様対応、葬儀費用と考えられる全てがその対象です。

葬儀を行えば、どんな葬儀であったのか町内で話題になります。そして競合他社と比較されます。

誰でも、同じ内容で同じ位の費用であれば安い方に行きますよね。

そして私の地域は葬儀に際して、町内の受付手伝いを必要とします。そのため町内に嫌われてしまうと一切受注がなくなります。※恐らく町内の申し合わせがあるのでしょう。これがリピーターでなくなる要因です。

一方で町内を取り込むことが出来ると、そのエリアを独占できます。遺族様含め来館者が満足して帰っていただけると良い評価の口コミが広がります。

この良い評価の口コミこそが最も重要なのです！

このことから私共は常に細心の注意を払いお葬式を行う必要があるのです。

結論

葬儀業界は集客が最重要だと考えます。

自社の葬儀会館が良い葬儀会館であると認知していただき利用率を上げる。これが全てだと考えます。

集客＞販売≧商品

基本はこの考えです。

販売(単価UP)だけを見ていたら、痛い目を見る可能性があります。まぁ何も施策を打ち出さないよりはマシですが・・・

最後に

いかがだったでしょうか。

コロナウイルスでどこも苦しい状況が続いていると思います。

しかし業界や業種に合った施策を打ち出し安定した供給を見込めるようになりたいですね。

上の人よ・・・単価UPよりも、まずは集客だからな！！

最後までお読みいただきありがとうございました！

※Twitterでは営業術やビジネス思考法について呟いてます^^

よろしければフォローお願いします！　https://twitter.com/yasu_0918