市場シェア毎の戦略【３パターン解説】
こんにちは やすです。
コロナウイルスの影響で日本の経済活動は大打撃を受けました。大手企業の倒産や飲食店の閉店など、ネガティブなニュースが連日報道されていた印象です。しかし緊急事態宣言が解除され、通常の日常に戻りつつあります。
そこで企業が考えること。
「売り上げが下がっていた分、頑張って売り上げを取り戻していこう」
まぁそうなりますね。企業も売り上げが下がると活動が苦しくなります。
しかしやみくもに施策を掲げて売り上げを上げる方法は、危険な場合も多いです。どの事業でも競合他社が存在します。その競合他社と自社の立ち位置で施策が変わってくるからです。
今回は「市場シェア毎の戦略」と題して、３パータンの戦略をご紹介させていただきます。
始めに
まず売り上げを上げる方法で、検討する必要があるものとは何でしょうか？
結論から申し上げます。
それは「集客・販売・商品」の三点です。
では、検討する優先順位はどのようになるでしょうか？
集客 ＞ 販売 ≧ 商品
このような順位です。※あくまで個人的な考えです。
人を集め、アプローチをかけ、商品を販売していく・・・この基本構造は変わらないと考えます。なぜなら人が集まらなければ、販売も商品導入も出来ないからです。
それでは、具体例を用いてシェア毎の戦略を考えていきましょう。
１、市場シェア ７０％以上
【市場の状態】※自社がA社(青色)です
始めに市場シェアが７０％以上の場合です。この状態は既に競合他社と差別化が出来ており、安定した顧客の確保が出来ている状態です。
つまり、自社の強みがお客様に理解されている状態です。お客様に理解されているため、新しい取り組みも受け入れられやすいです。
また市場シェアが大きい場合、他社への大きな影響力がある状態です。
新しい取り組みを行い成功した場合は、それが業界のスタンダードになる可能性さえあります。
積極的に新しいことに取り組み、他社を寄せ付けない施策が望ましいと考えます。
【考えられる施策】
・新規商品の導入 ・自社のPR拡大 ・販売ルート拡大
・他社が真似するのに時間がかかる改革 (※重要)
２、市場シェア ４０％
【市場の状態】※自社がA社(青色)です
次に市場シェアが４０％の場合です。中堅の会社ではよく目にする割合ではないでしょうか。
この状態はB社と市場割合を共有している状態です。つまりお互いの集客・販売・商品が同程度だと考えられます。
言い換えるなら、自社の強みがお客様にまだまだ浸透してない状態です。差別化が図れていないとも言えます。そこで大きく変革を求める企業も存在します。客単価アップや、利益追求に走る企業もあります。
ここで気を付けたいのが市場に受け入れられない場合、お客様がB社に流出する場合があるということです。安易な価格改定や、奇抜な施策は間違いと出る場合もあります。
動き出さないことは出来ませんが、正しく分析して改善を図っていく必要があります。
【考えられる施策】
・商品の見直し ・広告宣伝強化 ・アフターフォロー強化
・方向性を見誤った時のリスク対策 (※重要)
３、市場シェア ２０％
【市場の状態】※自社がA社(青色)です
最後に市場シェアが２０％の場合です。競合他社の中で一番シェアが低い状態です。
この状態は市場での認知度が低いため、集客に専念する必要があると考えます。
まずは積極的に広告・宣伝活動を行い露出を増やしていきます。同時に競合他社の動きを把握し、自社の方が優れている点をアピールをすることが必要です。
現時点で他社に負けているのですから、お客様の評価はあまり良くないはずです。しかし競合他社に勝る何かは持っているはずです。その自社の強みの一点突破で状況は変わってくると考えます。
例えば、利用して下さったお客様の声をすぐに聞ける環境を作っておくことは有効な手段です。
常に前向きに挑戦していく気持ち。現時点で一番下なら怖いものはありません。何でも果敢に挑戦して、露出を増やしていきましょう。
【考えられる施策】
・各媒体を使ったPR活動 ・自社の強みの強化 ・営業範囲拡大
・挑戦者のココロ ・ブレない信念 (※重要)
４、最後に
いかがだったでしょうか。
市場のシェアによって戦略が大きく変わることがご理解いただけたかと思います。
企業の存続のために売上確保はもちろん必要なことです。しかし市場を理解し正しい戦略や施策をとっていくことはもっと重要です。
自分の会社や部署が現在どのような状態にいるかを正しく分析し、今まで以上に社会貢献できる環境になればいいですね。
・・・書いてて思いました。結局集客してナンボですわ^^
最後までお読みいただきありがとうございました！
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