【非営業マンが書く】自分への営業→仲間への営業→他者への営業→成功と積み上げることが重要だ!
PMよ

【非営業マンが書く】自分への営業→仲間への営業→他者への営業→成功と積み上げることが重要だ!

マツバラヤスユキ

どうも、マツバラヤスユキ(@yaspontax)です。

今回は、「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」を読んで非営業マンの僕が学んだ、『誰もが営業マンであるべきで、自分への営業→仲間への営業→他者への営業→成功と積み上げることが重要である。』という学びについて書きたいと思います。

はじめに結論を書いてしまいますが、広義の意味での営業の成功は以下の構造で成り立っていると学びました。


本書を読んだきっかけは、現在、ZOZOの田端さんがオーナーの田端大学というオンラインサロンに入っており、毎月、田端さんが読んだオススメの本から課題図書が出るのですが、11月度の課題図書が「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」でした。

【目次】
・まずは自己紹介
・営業マンに対する個人的な思い
・プロダクトマネジメントを学ぶ中で分かったこと
・本書を読んで感じたこと
・本書に登場する3人の営業マンから学ぶ
・番外編(11月度田端大学ゼミでの田端さんの素敵な発言)

まずは自己紹介

まずは、僕の自己紹介ですが、営業経験がありません。

現在、1000名弱の事業会社でB2B2Cのマッチングサービスのプロダクトマネージャー 兼 Webディレクターチーム(7名)のリーダーをしてます。

新卒社員として入社し、自社のWebサイトやスマートフォンアプリのシステム開発ディレクターとして数年間働き、プロジェクトマネージャーとして新規サービスの立ち上げプロジェクト等を経験した後に、自社のWebサイトやスマートフォンアプリのプロダクトマネージャー 兼 Webディレクターチームのリーダーとなりました。

プロダクトマネージャーとして、自社の事業成長を目的としたITサービス(Webサイトやスマートフォンアプリ等)のグロースに責任を負っています。ターゲットユーザーのニーズや課題を理解するように努め、そのプロダクトのWhy(なぜやるのか)とWhat(何を作るのか)を追求し、プロダクトチーム及び社内関係者を巻き込んでプロダクトマネジメントを実施しています。

また、Webディレクターチームのリーダーとして、6人のチームメンバーのマネジメントをしています。メンバーと目標設定を行い、実務上の助言やOJT、1on1をしながら目標達成できるように継続的な支援を行います。チーム運営上で、HRT(Humility|謙虚、Respect|尊敬、Trust|信頼)を大切にしています。最近よく耳にする「心理的安全性」のあるチームであることを目指しています。

営業マンに対する個人的な思い

(ここだけの話)若手の頃、そもそも営業マンが好きじゃありませんでした...

というのも、営業マンに対して、圧倒的にパワーバランスが弱いプロダクト開発部門で若手社会人時代を育ちました。

「クライアントが言ってるから明日までにこれよろしく!」と言われると、「分かりました・・・(けど、これ本当にやる価値あるの?)」としか言えないような環境でした。
(組織や個人に問題があるという話は一旦、置いておきましょうw)

時は流れ、組織も改善し、僕も成長し、プロダクトマネージャーとして事業責任者と共に事業やプロダクトの成長に責任を負い働くようになりました。

各事業のトップである事業責任者や営業マンと共に、事業を成長させるという共通の目的に取り組むようになったことで、本質的な議論ができるようになり、営業マンに対する偏見もかなり薄れてきました。

プロダクトマネジメントを学ぶ中で分かったこと

また、プロダクトマネジメントを学ぶ中で、以下のことが分かってきました。

・事業目標とプロダクトの溝を埋める役割
・Why(なぜやるのか)とwhat(何をつくるのか)に責任を負う
・プロダクト愛を持つことが大切
・ユーザーの声を徹底的に聞くことが必要
・プロダクトの魅力の伝え方が上手いチームが成功している
 (対象は、ユーザーのみでなく、クライアント、パートナー企業、プロダクトチームメンバー、事業責任者、営業マン、その他社内関係者など全方位)

この、「プロダクトの魅力の伝え方が上手いチームが成功している」という点が、今回のテーマである営業と通ずるものだと考えています。
僕の解釈では、ブランド人も一緒であり(プロダクトは自分)、僕が田端大学に求めているものは、このポイントなのではないかと最近思うようになりました。

本書を読んで感じたこと

「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」にこうありました。

営業とは、「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」

「プロダクトの魅力の伝え方が上手いチーム」は、この「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」を行い、成功を手にしているのです。

つまり、

プロダクトマネージャーも目指せブランド人も
誰もが「営業マン」であれ!

本書に登場する3人の営業マンから学ぶ

本書には様々な優秀な営業マンが登場しますが、営業経験のない僕の視点で見ても学び多き素晴らしい営業マン3人をご紹介しながら、学びを共有します。プロダクトマネージャーも、目指せブランド人も、誰もが一見の価値がある内容だと思いますよ。

自分に対する営業力が素晴らしい
第一生命の保険外交員 柴田さん

出産後の31歳で保険外交員として働きはじめ、最初の300人の名簿づくりも181人が精一杯の状態からスタートされました。何度も断られながらも自分を見つめ直し、悪いところを探し、ずっと仕事に向かい続けた結果、わずか8年で全国1位になられました。

「これが私なりの社会貢献です。お金ならもう使いきれないほどありますよ。でもお客様のご家族には、保険の支えが必要なんです。もう仕事じゃなくて人助けなんです。」営業マンはだいたいそう言う。うさんくさく聞こえることも多い。しかし、柴田さんに心からの笑顔で明るく言われると、本心からの言葉に聞こえる。

柴田さんは、生保の仕事がお客様のため、その安心と健康のためだと自分を説得し、本心からの言葉となるまで信じ抜きました。

自分の仕事に対して、1ミリも疑問が抱かない状態まで信じ抜くことは、簡単にできることではありません。自分が扱っている商品や担当しているサービスに対して、疑問を抱きながら働き続けている人は少なくないはずです。

このエピソードから、自分に対する営業力の高さは、営業マンのみならず働く上で成功を掴む土台として重要な要素だと学びました。

仲間に対する営業力が素晴らしい
ホテル王兼カジノ王 スティーブ・ウィンさん


ジョルジュサンクの清掃係は、ウィンの妻と娘が外出から帰ってきてから食べようと残しておいた朝食のクロワッサンを片付け、電話のメッセージを残しておいた。「お戻りになったら焼きたてのクロワッサンをお持ちしようと思いまして。お部屋に残されていたものは、乾いておりますので。」妻エイレンは感動して、ウィンに電話して伝えた。

それに感銘を受けて、ウィンは、最高のおもてなしを実現するには、従業員には従業員としてお客様と向き合うのではなく人間対人間としてお客様とお付き合いして欲しい誰からも監視されずとも相手に奉仕することに心からの喜びを感じられる環境を作れるか、と考え、「ストーリーテリング」というシステムを作った。従業員が監督者と「昨日何か面白いことがあったか?」という問いかけに、お客様とのストーリーを発表し合う。それを社内のイントラで公開し、スタッフの控え室の壁に張り出す。今では、スタッフ全員が自分のストーリーを張り出してもらいたがっている

自分の思いを仲間に伝え、同じ熱量で思いを共有し、高いパフォーマンスを発揮してもらうことは、簡単ではありません。また、面と向かって働きかけができる相手であればまだ良いですが、規模が大きくなるとそうもいきません。
細かな指示をされなくとも、お客様へ最高のおもてなしをする為に何をすべきかを自分の頭で考え、主体的に取り組む状態を実現するシステムをつくったことが素晴らしいと思います。

このエピソードから、自分と同じ熱量で思いを持ち、高いパフォーマンスを発揮してもらおうと思った時に、仲間に対する営業力の高さが重要な要素だと学びました。

他者に対する営業力が素晴らしい
新人アーティストから神のように崇められた レオ・キャステリさん

キャステリがいなければ、ほとんどのアーティストは金に縁のないまま世に知られずに終わっていたに違いない。彼らの作品が世の注目を集めるには、市場を作り出し、そこに人々を呼び込むキャステリのような人物が必要だった。


キャステリは、美術史を学び、一つの傾向はしばらく続き、また変化が定期的に起きることを知りました。しばらく抽象表現主義が流行していたので、別の潮流が起きるはずだ、新しい文化を発掘し世に知らしめる役目が自分にあると感じていました。ジャスパー・ジョーンズ等の作品を初めて見た時、痺れるほどの衝撃を受け熱狂し、愛する作品を世に知らしめようと活動しました。アーティストをアーティストたらしめ、重要な存在にすることが本当の発掘であり、キャステリはそれを実践しました。

キャステリは、偉大なセールスマンに共通の資質である、自分の商品を愛し、顧客にも同じ感情を抱かせる能力があったと書かれていました。自分とアーティストの周囲に魅惑的な世界を作り上げ、その世界に他者を引き込んでいきました。

裏付けされた知識を元にトレンドを的確に捉えた上で、自分の商品を愛し周囲にその魅力を伝え、顧客の心を動かしその世界に引き込んでいくことで、新たな市場を創り上げることに成功している点が素晴らしいと思います。

このエピソードから、他者に対する営業力の高さというのは、自分(達)と愛する商品の周囲に魅力的な世界を創り上げ、他者に伝え、その世界(新たな市場)に入りたいと思わせることが重要な要素だと学びました。

本書からの学びまとめ

本書からの学びをまとめます。

「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」と定義される営業の成功は以下の構造で成り立っていると捉えました。
土台となる下から順に、自分への営業→仲間への営業→他者への営業→成功と積み上げることが重要だと思うのです。

既に叫ばれはじめている人生100年時代を生き抜く為に、誰もが「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」を身に付ける必要がある、つまり「営業マン」であるべきだと感じています。

今までの僕のように営業を他人事として捉えている人がいたら、今すぐに本書を自分事として読んでみてください。

番外編(11月度田端大学ゼミでの田端さんの素敵な発言)

11月田端大学定例会で、田端さんがこんなことをおっしゃっていました。

自分に対しての営業を行う以前に、
自分に嘘をつかずに心からオススメできるサービスや会社を選ぶ
ということが、シンプルですがめちゃくちゃ大切であると改めて感じました。

マツバラヤスユキ(@yaspontax)

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マツバラヤスユキ

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マツバラヤスユキ
HR業界でPM/Webディレクター。「人が幸せにはたらくことに貢献する」がテーマ。個人でWebディレクターやPMのキャリアやはたらくを良くすることに取り組み中。PMやWebディレクター、PMPに関するブログPM NOTES(http://pm-notes.com )も運営。