フリーランス特化型「商品設計」をやさしく解説④

こんにちは。やまさんです。

今日のnoteでは、フリーランス向けに特化した商品設計について、めちゃくちゃ重要な「特典づくり」について解説していきます。

「売れる商品を作りたい」
「商品をどうやって改善したらいいかわからない」

そんな方に役立つ超有料級のノウハウとなっているので、ぜひ最後までチェックしてくださいね。

■【ステップ5】商品特典を作成

商品のコンセプトやキャッチコピーを作ることができたが、セールスの段階でなかなか商品が売れない…という悩みを持つ人は多くいます。

コンセプトやキャッチコピーができているのに商品が売れないなら、特典に問題がある可能性が高いです。

どれだけ「特典が欲しい！」と思ってもらえるかが、商品が売れるかどうかを大きく左右するのです。

◎（株）SYKで実際に使っている13大特典

たとえば（株）SYKの本講座では、次のような13大特典をつけています。

1. 学生チャットグループ
2. 学生交流会　2か月に1回
3. 特別マンツーマンレッスン　20分
4. チャット質問権利　9時〜22時
5. 通信オンライン教室　週1回講義（2時間）
6. 自宅学習教材
7. 講義復習動画
8. LINEシナリオテンプレート
9. 動画シナリオテンプレート
10. LP制作テンプレート
11. キャッチコピー制作テンプレート
12. デザイナー紹介権利
13. ライター紹介権利

この本講座は通常価格49万8000円、コロナの影響で20万円引きの29万8000円という価格設定になっています。

このような場合は、お客さんに「特典だけで29万8000円が回収できる！」と思ってもらうのが大事なんですね。

◎お客さんが悩むポイント、心配するポイントをフォローする

13大特典の中にもありますが、商品特典で特に重要なのは「テンプレート系」の特典です。

というのも、講座を受けたい人からすると「やってみたいけど、作るのは大変だよね？？」と心配する気持ちがあるはずだからです。

そんな気持ちをフォローしてあげて、「テンプレート通りにやるだけでいいので簡単ですよ！」と伝える。

お客さんの不安要素を解消して、安心できるような特典を作るのが重要です。

◎心配、不安、懸念、恐怖を打ち消していく

他にもお客さんの不安をフォローしてあげるために、次のような特典を用意しています。

「買ったはいいけど、わからないことがあったらどうしよう？」
→質疑応答のサポート特典

「まだ商品が完成してなくて…」
→マンツーマンで一緒に商品を作ってあげる特典

「時間が合わなくて講義に参加できなかったら…？」
→後から講義動画を視聴できる特典

お客さんが心配・不安に思うところ、懸念・恐怖を感じるところを徹底的に補助してあげることが大切なんですね。

その際には、一つひとつの特典をしっかりと解説していくことも忘れないようにしてください。

ただ箇条書きにして見せるのではなくって、「こんな不安ありますよね？でも、この特典があるから安心です！」という流れで、安心感を強調するのです。

◎商品特典を作るための具体的な方法

では、お客さんの不安を解消する商品特典はどうやって作ったらいいのでしょうか？

商品特典を作る上でのポイントは次の2つにあります。

①同業他社の特典を参考にする
②お客さんが抱く不安要素を理解する

特典づくりでも、やはりライバルのやり方を真似るのがベストですね。

お客さんが抱くであろう不安要素をしっかりと理解し、解消するための特典を考えていくことも大切です。

なお、商品特典でウソを書くのは絶対にやめましょう。

ネット上では、「こんな特典があるって聞いたのにもらえなかった！」と、詐欺商法だと言われて炎上する講座もたくさんあります。

長くリピートして信頼関係を作るためにも、できない特典は書かないように注意してください。

■【ステップ6】限定特典を作成

そもそも人は感情で商品を買う生き物なので、時間が経てばそれだけ購買意欲が薄れていくのが普通です。

たとえば私は、ピーク時には80キロ90キロの体重があったので、ダイエットの専門家からは「絶対今すぐ痩せたほうがいいですよ」と言われるでしょう。

「このダイエット法を試してみてください」と言われたら私も興味を持ちますが、「会計は1ヶ月後でいいです」と言われたら、そのうちダイエット法のことなんて忘れてしまうでしょう。

◎商品は今すぐ買ってもらうのが基本

基本的に商品はその場で買ってもらうことが原則です。

iPhoneを使ったことがない人よりも、一度でもiPhoneを使ったことがある人の方がAppleのファンになりやすい。

商品を買ってもらうからこそ、ファンになってもらえる

つまり、あなたのファンを作るための第一歩は、商品を買ってもらうことにあるのです。

◎今すぐ買ってもらうために、緊急性・限定性を持たせる

お客さんに今すぐ商品を買ってもらうために、緊急性・限定性を演出しましょう。

車・家・映画・アイドル・ゲームなどでも、「初回限定版」のように、限定特典がつくことが多くあります。

そうした特典があるからこそ、商品が売れやすくなるんですよね。

たとえば（株）SYKで募集したSNSクリエイター講座も、「100名限定」という条件で募集した結果、たった5分で枠が埋まってしまったことがありました。

人数制限や割引キャンペーンなどは、お客さんの背中を押して商品を買ってもらうための、強力な特典となります。

◎その場で決めてくれた人に、限定特典を渡す

先ほどの本講座では、13大特典に追加して、次のような限定特典をつけました。

- 14日間の無条件返金保証
- 売れる商品コンセプトの作成代行
- 実際に億を売り上げたLINE配信テンプレート

コロナキャンペーンで20万円引きにしたのもそうですが、「今すぐ決断してくれた人に、こんな特典をあげますよ！」という渡し方にするのがベストです。

◎自分が力を貸せる人だけに売るべき

ただ、自分が商品・サービスを提供しても、相手のためにならないなら無理に商品を売ってはいけません。

自分の知識やノウハウが相手の役に立たないなら、こちらから断ったほうがいいということです。

（株）SYKでも、無理な人に対してはキッパリと無理ですと断っています。

逆に自分が力を貸すことで、目の前のお客さんを手助けできる場合にだけ、商品を売っていくべきなのです。

おわりに

商品の特典や限定特典を作るのは、一見すると難しそうに思えますがそんなことはありません。

「お客さんの不安を解消するためには、どんな特典が必要か？」という視点さえ持てていれば、売れる商品特典は簡単に作ることができるからです。

（株）SYKでも使っている13大特典の内容を参考にしながら、あなたの商品特典を考えてみてみてくださいね。

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