5STEPでできるマーケティング戦略の立案
マーケティングカンパニー「Start-X」で代表を務めております山口です。
Start-Xはクリエイティブを起爆剤に企業のマーケティングを支援している会社です。最近では、マーケティングの観点をもとに新規事業開発や既存事業のグロース支援、各種企業様との共同事業開発等もおこなっております。
社内向けにこのような形で「山口流」のマーケティング戦略の立案ステップをまとめていたのですが、
先日下記のような「お伺い投稿」をしたところ多くの「いいね」をいただきましたので、今回はその社内Notionを少しブラッシュアップして公開することにしました！
【お伺い】
— 山口偉大 / Takehiro Yamaguchi (@yamaguchi_take) August 24, 2023
マーケティング戦略の立案を「5STEP」で簡単に整理してみました✋
大抵このステップをふめば、そんな筋が悪くない施策立案ができると思うのですが、興味ある方多そうであれば少し内容を分かりやすくして配布しようと思います。
興味ある方は「いいね」で教えてください🙇 pic.twitter.com/i1yilqs9KY
山口流マーケティング戦略の立案
新しい商材でマーケティング戦略を立案するときって、何を考えますか。
本日は、私の「頭の中で箇条書きで行っていること」を文字起こししてみます！
今回は、例として、
「Start-X」のマーケティング
を皆さまが行うなら、まず何から始めるか！
※「Start-X」はBtoBでのマーケティング支援サービスがメインの会社です
を一緒にイメージしてもらえればわかりやすいかと思います。
皆さん、立ち上げ時期に、事業のマーケをお願いされたら、何から始めますか？下記が私の考え方のまとめです。今回事例はBtoB事業を主体としていますが、他業態でも十分に使える内容だと思うので参考にしていただければ幸いです。
①LTVから逆算し許容CPAを設定する
「Start-X」はサービスにより料金が変わりますが…
わかりやすいように「Web広告運用代行（広告費+手数料20%」のサービスを事例としましょう。
月次Web広告費が100万円だとして、手数料が20%、 最低契約期間が6ヶ月（LTVが20万円x12ヶ月=240万円）だった場合…
1社獲得で許容できるCPA（獲得単価）はいくらでしょうか。（今回はBtoBビジネスなので、CPAと合わせて「CAC」を計算することが重要なので）
・許容CAC：12万円（仮）
・平均成約率：20%（仮：リードからの成約率）
といった形で仮定したうえで、計算すると….
・許容CPA：2.4万円
となります。BtoBなので、検索広告やmeta広告ならCPAあいそうかもとイメージすることができる数値ですよね！施策が許容CPAを下回るなら常にエンジン全開で張っていくことができます。
（もちろん、一時的にCPAベースではない目的をもった施策をしたり、
LTVを高めていくことで許容CPA自体はあがっていきます）
②顕在層はどこにいるか考える
【顕在層】がどこにいるのか、をイメージします。要は、最もコスパが良く獲得できる層がどこにいるのか。
また、許容CPAで獲得するためにはどこまでターゲットを潜在層に下げられるか、を試算します。
Start-Xの顕在層は
1位：私（山口：Start-X 代表）のSNSにおけるアクティブフォロワー
2位：同業/競合企業の顧客（すでにWeb広告を出稿している先）
3位：Web広告の出稿を検討している、もしくは改善したい企業
だと考えます。
ここで重要なのは、
・実際にお金をすでに同業/競合で払っている人
が非常に確度の高い顕在層、という考え方です。
要は、どんな業態でも、“競合にお金を払っている人”をリプレイスするのが一番早いという事です。まずは既存の市場に食い込みに行くことを重視することが大切です。
※過去、Web広告にお金を使ったことが無い人を、加入させることは、非常に難易度が高いです。
そして絶対に
・山口のファン
・Web広告を回して稼ぎたい企業
みたくペルソナを抽象的に設定しないことが重要です。
余談ですがStart-X本業の顕在層は
都市部：年商規模10億円以上のD2Cもしくはリード系ビジネス企業
地方系：船井総研にWebコンサルを依頼する会社ような中堅以上企業
です。
そのため、船井総研の検索クエリを狙った過去があります。2位までnote記事で上がってしまいましたが、さすがにかわいそうなのでやめて記事を非公開してあげました😅（当時YouTubeで批判系動画がたくさんあがっていてそれをnote内で引用していましたので…）
③CVRを最適化
マーケ戦略、ではありませんが導線を綺麗に整えます。超重要です。無駄なコストを発生させないようにするためです。
主に3つの動線を最適化することが多いでしょう。
1. サービスサイト
2. LP
3. LINE
おおよそこの動線がCVポイント（要はバケツ）になっていることが最近だと多いと思いますので、ここでのCVRの最適化や最適化するための動線やオファー設計をしておくことが大切です。
④各チャネルでimpを最大化
1位：山口のアクティブフォロワー
こちらのimpを最大化する事を考えます。ただXでポストするだけではなく、バズらせる事を意識して拡散しつつ宣伝です。
2位：同業/競合企業の顧客（すでにWeb広告を出稿している先）
こちらに対してimpを最大化するためにはどうしましょうか。
具体的な施策案を考えてみました。
（例）
・競合の広告代理店の顧客リストを確認して提案してみる
・競合の広告代理店のサービスメニューと差別化したプランを作り、顧客面線でリプレイスしたくなるようなサービスを展開してみる
・競合とStart-Xの比較記事をめっちゃ作りんだ上で量産しSEO上位表示し獲得を狙う
・「〇〇（Web広告代理店）って実際どうですか？とヤフー知恵袋で質問して、Start-Xの方が良かったです、と別IDで回答する
・競合企業にサクラを潜入させ、内部情報を掴んだ上で施策をつまみ差別化して施策を打ちまくる
等か思います。細かい施策は考えようと思えば正直無限に出せるはずです。
3位：Web広告の出稿を検討している、もしくは改善したい企業
こちらに関しては
LPをたてて、Web広告配信（リスティングやmeta広告）
SEOで検索KWを対策
といった施策が検討できるかと思います。
⑤潜在層の獲得
顕在層の刈り取りがひと段落したらやっと潜在層の獲得です。
マーケティングに課題がある企業
事業成長を目指している企業
といっった、少し抽象度の高い潜在層を狙いに行きます。
ただ、先ほどの④までを徹底するだけで、たいていのビジネスは黒字化はします。
⑤を最初に狙いに行くと、たいてい失敗するので要注意です。
潜在層を狙いに行く方法は
啓蒙活動（PRでできるようなパーセプションチェンジ等）
具体的な課題解決（啓蒙をおこなったうえで、具体的に課題解決できるのが弊社であることを訴求する）
の2つです。要は
『Web広告代理店に外注してお金を払うって、普通の事だよ！』
という啓蒙活動をしつつ
『Start-Xを使うとマーケティング課題が解決するよ！』
『Start-Xを使うとすぐに事業が伸びるよ！』
みたく、具体的な課題解決をうまく訴求していく必要があります。
正直潜在層の獲得は、正直非常に難しいです。
潜在層の獲得施策はまた別のNotionやnoteにてまとめようと思います！簡単でしたが、以上が私なりのマーケティング戦略立案の5STEPでした！
最後に
Start-Xでは、マーケティングやブランディング・事業開発の無料相談がオンラインで実施可能です！
マーケティングでお困りの方
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最後に、今回のnoteをお読みくださり誠にありがとうございました。
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