骨折しているのに風邪薬あげてる①（顧客に課題はあるのか？）
「事業の本質」デレクエーベル
誰に、何を、どのように、（商品やサービスを提供し）、利益を上げるのか、という事業の本質が描かれているデレクエーベルさんが書いた本ですが、往々にして、自分が、作りたいものを、マーケティングせず、売れると思い込んでいる、というのがあると思います。
スタートアップが消える理由の42％が「ニーズがなかった」
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自分の夢を実現すべく仲間を募り、製品やサービスを作り、お金を集めて販売開始したけど、「い、いらん」って言われる。お？え？は？なんとスタートアップの42％がそう言った状況になっているとのこと。
実際に起業や新規事業は難しく合理的にはいきません。成功者の真似をしても前提からなんから諸々違うので全部が全部うまくいきません。
その前に、何か考えることはないでしょうか？
お客様＝患者さん、企業＝お医者さんに置き換えてみる
いわゆる、最初の「誰に、何を。。。」のところです。
世の中的に事業を作る際の順番として、
①「カスタマー」「プロブレム」フィット
（課題を抱えている顧客はいるか）
②「プロブレム」「ソリューション」フィット
（その課題にその解決策はあってるか）
③「プロダクト」「マーケット」フィット
（②の解決策は広く市場で受け入れられるか）
という流れがあるとのこと。
これもエーベルさんの本と似ていますが、顧客は誰？という問いが大事です、ということですが。。。実はここでなかなか僕の相談相手に刺さらないことが多々あります。
伴走支援していく中で、これから起業するんだ、事業を始めるんだ、という方に誰の（顧客）、何を、っていうのがなかなか難しい。
この商品を売りたいこの技術を使いたいという手段は先にあるが、そもそもそれを誰が買うの？何のために使うの？という、顧客とか課題とかを考えた原体験がないよ、と言われる方が多いです。
なので、
顧客＝患者さん（受け手側）
企業＝お医者さん（提供側）
解決策＝処方箋
と置き換えてみました。すると流石にみなさん病院に行ってお薬をもらったことがあるので、原体験があるだけに理解してくださる率が高まりました。
①課題を抱えている顧客はいますか？
の問いは、「患者さんがいて、何で苦しんでいますか？困っていますか？」に翻訳しています。
患者さん（顧客）が何で苦しんでいて、その根本原因は何か？問診だけじゃなく、レントゲン撮ったり血液とったりいろんなことを調べて診察されます。
頭が痛いから頭痛薬、は、わかりますが、よくよく聞いて家庭でのストレスが頭痛の原因の場合はそのお薬は合いません。
「あ、ありがとうございます」、ともらいますが、効かないので続けません。。。
「これ効くじゃろ？」と自信満々に言われても、僕は経験はありませんが、高級レストランでシェフがテーブルに来て「お味はいかがですか？」って聞いて「信じられないぐらい不味いです」とは言わないと思います。（これは商品サービスのヒアリングにも通じるお話です）相手を慮って本音はなかなか言いません。
タイトルの、「骨折しているのに風邪薬」はかなり極端な例ですが、病院にかかるぐらいの病気・怪我（原因）、処置としての処方（結果）。かなり大きな枠では原因と結果なので、その意味だけにおいてはフィットしますが、ちょっと考えれば（考えなくても）、その原因（骨折）に、その結果（風邪薬）は合いません。
骨折しているのに、適切な処置をしなかったら、変な治り方します。治るのは自然治癒であって（治るのか？）、そのお薬やお医者様が介在する理由がありません。（介在理由）
ところが、自分が持っている処方箋を無理くり与えようとしているのがよくあります。これは専門家助言サービスの場合もです（ええ、この記事自体もじゃないか、というごもっともなご意見もあるかと^^）
①’そもそも患者さんいますか？
①’ですが、そもそも患者さんいますか？という問いも同じぐらい大事です。この商品を作ったが誰も買ってくれなかった、商品じゃなくて「お客様を発明していた」という状況です。
これも冒頭の、売れると思い込んでいる、に通じるお話です。患者がいないのにお薬出されても、どんなにそのお薬が良い、と言われても困ってないのでいりません。将来その可能性があるかもしれませんが、本人（患者）は気づいていません（であれば、その前提を作る？。。。）→これは書いています
「なぜ今」、これを提供するのか、というお話と一緒で、企業側の考えや思いはなかなかお客様には通じないので、繋ぎ役が必要です。
それがいきなり「商品」を提供では、顧客の頭の中で「飛んで」います。いくら機能として素晴らしくても、人間が購入する場合は感情面でなかなか触手が伸びてきません。
って書いてたら、オンラインmtgの時間。②と③はまた次のnoteで書きます。
次の②はこちらです。解決策はそれでいいのか？
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