「何が」から「誰が」の時代へ
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こんにちは、にょびたです。
ネット上のLPを見ると、いまだに煽るだけ煽って売ろうとするセールスレターがよくありますが、それは時代の流れがわかっていないからだと思います。
なぜなら、消費者心理が変化しているにも関わらず、やり方が以前のままで変わっていないので時代に合っていないからです。
時代に合わないやり方で無理やり売ろうとすれば、煽って売るしか方法が無いので、そうなるのですが、その結果として顧客の満足度は低いだけならまだしも、クレームの嵐になるのは目に見えています。また煽れば、今一瞬の売上は大きくなるかもしれませんが、満足度の低い顧客がリピートすることはないので、安定して継続したビジネスができるはずもありません。
そのような、煽って無理やり売る行為というのは本当に愚かだと私は思います。そのような行為は「今だけ良ければそれで良い」といった短絡的な発想に基づいていますし、それが長く続かないことぐらい小学生でもわかることです。それなのに、お金の欲に駆られて購入者のことも考えず、ただ煽って売る輩が次々に現れているのがネットビジネス界隈の現状です。
ネットビジネスに限らずビジネスは、長く続けて購入者を通じて社会の役に立つことだと思ってるので、そのような無理やり煽って売りつける行為はやめるべきです。
そこで今回は「『何が』から『誰が』の時代へ」と題して、消費者心理の変化について話そうと思います。
今から起こる消費者心理の変化の流れは、商品やサービスを売るセールスライティングに非常に大きな影響を与えるので、知らないと今後困ることになります。
また、既に商品やサービスを販売している人やブロガーやインフルエンサーも一様に影響を受けるので、その流れは知っておくべきですし、対策を今からするべきだと思います。
この記事を読めば、あなたは今後の消費者心理の変化だけでなく、今何をすべきかがハッキリと見えるようになるでしょう。
「何が」から「誰が」の時代へ
今も既に始まってはいるのですが、今後ますます商品やサービスを購入する時に消費者から重要視されるのは、
商品やサービスの良さである「何が」ではなく、「誰が」その商品やサービスを販売しているのかです。
先日「ネットビジネス大百科2」という、木坂健宣さんが数年前に販売したネットビジネス全般の動画教材を見返していたら、その中で
「これからは、『何が』ではなく『誰が』が大切になってくる。」
とセミナーの中で言っていました。
そして先日、日本のコピーライティングのパイオニアである、神田昌典さんがTwitterで次のようなツイートをしていました。
何を言うかじゃなくて、誰が言うか？ https://t.co/N23N2L9sNA
— 神田昌典 (@MasanoriKanda) May 18, 2023
これは私も感じている事で、最近は私も何か商品を購入する時に、誰が販売してるのか？誰がオススメしているのか？という視点でよく見ています。
では、そのことを
YouTuber
広告
セールスライティング
ネットビジネス
の4つの観点から説明しようと思います。
1. Youtuber
まずはYoutuberの観点から見ていこうと思います。
今では有名Youtuberの人達は必ずといって良いほど、自身のYoutuberブランドの商品を作ったり、コラボして関連商品を販売しますよね。
ヴィレッジヴァンガードとのコラボ
でも、その商品を客観的に見てみてください。Tシャツ・マグカップ・シールなど、商品としてはありきたりで平凡ですよね。しかし、そんなありきたりで平凡な商品が、実際はめちゃめちゃ売れています。それは、有名Youtuberというブランドがあるからです。それは即ち、有名Youtuberにしっかりと濃厚なファンがついているということを意味しています。
逆にYoutuberとして活動していても、あまりファンがついていないYoutuberもいるわけで、なぜそのような差が出るのかというと、「Youtuberとして出演している人」そのものに魅力を感じているファンが大勢いるのか、いないのかという違いだと思います。
一昔前のYoutuber界隈では「メントスコーラ」が流行りましたが、同じ「メントスコーラ」をやっても再生回数が伸びるYoutuberと伸びないYoutuberがいました。その差こそが「人」に魅力があるか、ないかなのです。つまり、「メントスコーラ」という「何が」ではなく、そのYoutuberである「誰が」やるのかが大切だということです。
もちろん実際に会えば、再生回数の伸びないYoutuberも魅力がないわけではないと思いますが、Youtube上で魅力が適切に表現されているかどうかという点で差があるということです。
以上のことから、
数年前から既に「何が」から「誰が」が重要視されていたということがわかりますし、私たちも「何が」ではなく「誰が」を重要視しなければいけないことがわかります。
2. 広告
あなたはネットに表示される、バナー広告やYoutube広告をタップして、内容を確認したことはありますか？
もちろん、あなたが今興味のあることであれば、広告から詳細を見にいくと思いますが、ほとんどの場合無視しますよね。Youtube広告も基本的には、スキップすると思います。特にYoutube広告は、広告動画を表示させないアプリがあるほどですからね。
しかし、好きなYoutuberが動画内で行う企業案件なら、あなたも少なくとも無視せずに動画を見ませんか？
企業案件は企業が広告宣伝費を支払って、Youtuberに動画内で商品などを紹介してもらいますが、単にYoutubeに広告を出すよりも広告効果が高いので企業はYoutuberにお願いするわけです。
それは、広告する内容は同じなのに「誰が」その情報を伝えるかで、聞く耳を持ってもらえるかどうかが決まることを表しています。即ち、商品やサービスである「何か」ではなく、好きなYoutuberである「誰が」その情報を伝えるかの方が重要だということです。
3. セールスライティング
セールスライティングの世界では以前から「3つのNot」ということが言われます。
これは、
・ Not Read（読まない）
・ Not Believe（信じない）
・ Not Act（行動しない）
ということで、見込み客が広告を見た時の心理的な壁がどこにあるのかを示しています。そして、セールスライターはこの3つの壁を超えることで、商品やサービスを販売するのですが、先ほどご紹介した木坂健宣さんが「ネットビジネス大百科2」の中で、
「最近4つ目のNotが存在すると思う。それは、Not Readの前に存在する壁でNot Open（開かない）です。」
と言っていました。
つまり、広告を開かないので、見込み客がセールスレターを見る以前の問題というわけです。そうすると、セールスライティングをどれだけ勉強し練習しても、セールスレターを見てもらえないので、宝の持ち腐れになるということでもあります。
ということは、
どうすればNot Openの壁を越えれるのか、何をすれば広告を開いてもらえて、その次のLPを見てもらえるのかを考える必要があるということになります。
単刀直入に答えを言えば、先ほど述べた有名Youtuberのように「ファンを獲得する」必要があるということです。なぜなら「誰が」が重要になるという部分から考えれば、あなたのファンなら心理的な壁が最初から無い状態で話を聞いてくれるからです。
このことを、木坂さんは
「コミュニティを作り、あなたがコミュニティのリーダーになる」
と言ってますし、
神田さんは
「分野No.1になること」
と言ってます。
お二人とも、言っていることは根本的には同じだと思います。結局のところ、「他人から一目置かれる存在になる」ということです。
あなたが他人から一目置かれる存在ならば、人はあなたの話が聞きたいですし、あなたの文章は一字一句読みたくなるものです。なので、他人から一目置かれる存在になるだけで、簡単にNot Openの壁は越えられますし、残りのNot Read, Not Believe, Not Actの壁もすんなり越えることができるのです。
よって、これからは他人から見て、あなたがどのような存在なのかが大切になるというわけです。
4. ネットビジネス
ネットビジネスでは、これから特に「何が」ではなく「誰が」が重要になると思います。なぜなら、今も昔もネットビジネスは詐欺や誇大広告が横行しているからです。すなわち、情報商材の中身よりも講師や販売している人、もしくはその商材を勧めている人の信用・信頼度がどれだけあるかが、問題になり、それが価値判断になるということです。
それは、煽りに煽ったLPを制作して、情報商材を本当の価値以上に見せることで儲けてきた人が多かった証拠でもあります。逆に購入者から見ればそのようなLPは、良くて誇大広告ですし、詐欺だと感じる人も多かったことでしょう。
そのため、商品・サービスの内容では価値が判断できないことが知れ渡ってきたので、販売者の「人格」を見ようとする消費者心理が強くなっているのです。
よって、リアルビジネス以上に「何が」から「誰が」に消費者の視線がシフトすると考えられるので、まともなビジネスであっても「誰が」にフォーカスして対策しなければ、今後ますます売れにくい状態になるというわけです。
今後、何をすべきか？
では、これから情報発信する人、既に情報発信している人は、将来に備えて今何をすべきなのか考えていきましょう。
これまで「何が」ではなく「誰が」が重要になることを述べてきました。つまり、情報発信をしているあなた自身が、どのような人間なのかが大切になってくるということです。もう少し具体的にいうと、あなたが持っている価値観、倫理観、こだわりなどを通じて、あなた自身の魅力を周りに伝え、人を惹きつけなければならないのです。
そのため、あなたが今なすべきことは、あなたという人間を表現し続け、あなたの魅力を周りの人に発信し続けることです。
ただし、今までのネットビジネス界隈で行われていたような、嘘で塗り固めたブランディングではなく、今現在の等身大のあなたという人間の魅力を文章なり、動画なり、音声なりで表現するのです。なぜなら、嘘は必ずバレるからです。嘘がバレた時に、それまでの努力が全て水の泡となるのです。
等身大のあなたの魅力に惹かれてやってきた人というのは、広義の意味でファンであると私は思います。あなたのファンは、あなたを信用・信頼しているので、あなたの言葉に耳を傾けますし、あなたのお勧め商品なら購入しますし、もしあなたが商品・サービスを展開すれば「是非購入したい」と思うのです。
よって、あなたの人間的魅力でファンをしっかりと獲得すれば、LPで煽ったり、嘘をついたりしなくても、商品やサービスを買ってもらえます。また、ブロガーやインフルエンサーやYoutuberもこの視点を持つことで、ファンがしっかりとつくので、安定した活動ができることでしょう。
まとめ
これまで述べてきた通り、消費者の心理が「何が」ではなく「誰が」にシフトしてきています。そのため、あなたを表現することで魅力を伝え、人を惹きつけてファンになってもらう必要があります。そして今後は、商品やサービスにフォーカスしたセールスライティングではなく、あなたの人間的魅力を適切に伝えるコピーライティングがとても重要になるのです。
だからこそ、今あなたは「あなた自身の人間的魅力を周りに適切な形で伝える」ために、どのような表現ができるかを、考えなければならないのです。
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