人材紹介は伝言ゲーム

人材紹介は、ある種の伝言ゲーム…

こんな事を言うと人材紹介会社から
クレームが入りそうだが、自分も経験した上での
話しなので許して欲しい…

端的に言うと人材紹介とは、
顧客からオーダーが入り、営業が顧客に人物要件を
ヒアリングし、ヒアリングした内容を
コーディネーターに伝え、コーディネーターが
候補者に募集背景〜募集ポジションの詳細を
魅力的に伝える仕組みだ。
※企業によっては、営業とコーディネーターを
一人称で対応する両手型というのもあります。

ご存知の通り、伝言ゲームは最初に伝えた内容が
最後には全く異なる意味になっていたりもする。
当然、人材紹介はビジネスでやっているので、
この限りではないが、それでも個人的には
多少ズレていると思っている。

では、何故ズレるのか！？
理由は主に下記の3つだと思う。

①顧客が採用ポジションに対して十分な情報を用意していない。

②人材紹介会社の営業が未熟で、十分なヒアリングが出来ていない。

③そもそも日本語が難しい（曖昧、解釈論、認識齟齬、非共通言語、専門用語など）

但し、お客様は採用のプロでは無い為、
余程慣れていらっしゃる方で無ければ、
①の情報は薄くて当たり前であり、だからこそ
②が重要であり、さらに言うと
③も結局は、②の情報整理に起因するのです。

ヒアリングスキルと簡単に言うが、
ヒアリングとは極めて難しく、
そして極めて重要なスキルなのです。

現状、人物要件の必要項目を細かく入力し、
齟齬のないよう進めるプラットフォーム型が
主流になりつつあるが、人材紹介営業マンの
あるべきは、言語化し難い雰囲気や顧客の思想、
組織風土なども汲み取りつつ、必要要件を策定し
紹介に繋げる事でミスマッチを防ぐことです。
そうする事で、双方の満足度が上がります。
※対個人側でも同じ理屈。

そして、これこそが人材紹介営業マンの
最大の価値発揮であり、
ヒアリングスキルとは全ての営業の
最重要スキルなのです。

物事は聴く事から始まる。
売れない人、怪しい人程よく喋るのです…