スタートアップの洗礼からマネジメントの悩みまで。好きな営業の道で続ける挑戦｜WizWeメンバーインタビュー＃3
WizWeの２つの「W」には、人生山あり谷ありでも、諦めなければチャンスは何度でもやってくるという意思が込められています。
私たちは、2023年3月に「習慣化プラットフォームで、100億人をありたい姿へ」をビジョンに掲げました。多くの人に私たちのサービスを届け、一人ひとりがありたい姿に踏み出せる未来を拓きたいと思っています。ありたい姿に向かう道は険しいかもしれませんが、「やってみよう」と動くハートに私たちは全力で寄り添い、次なる一歩を応援し続けます。それは、WizWeのメンバーに対しても同様です。
WizWeで挑戦し続けるメンバーインタビュー第三弾は、2016年にWizWeの前身であるWEICに中途入社。法人語学事業部の営業マネージャーを経て、現在はHRプラットフォームカンパニー ソリューション営業部で部長を務めている谷内花菜さんにお話を伺いました。
谷内花菜（2016年入社）
HRプラットフォームカンパニー ソリューション営業部 部長
30歳を前に転職を決意！輝いていた女性社員の存在が入社の決め手に
― 前職はどのようなお仕事をされていましたか？
前職はホテルの写真室で働いていました。主に婚礼の写真を扱っており、結婚式場や都内のいろいろなホテルにテナントとして入っている写真室です。そこでは、新郎新婦様向けの提案営業をしていました。新郎新婦様とどんな写真を撮りたいか、どんなアルバムを作りたいかの打ち合わせから、当日の撮影の段取りまで全て行う仕事です。
元々、学生時代にアルバイト先でホスピタリティ研修を受けていたので、その経験が活かせる仕事がしたいと考えていました。高級ホテルに入っている写真室は、お客様も水準の高い接客を求めています。そういった環境の中で経験を積むことが出来てよかったと思っています。
― WEIC（WizWeの前身）に入社した理由を教えてください
前職の仕事を5年続け、27歳のときに転職を考えました。生活環境を変えたかったことと、30歳まであと3年、次のチャレンジをするなら今が良いタイミングだと感じたことがきっかけです。
転職先は、大学で英語英文学を学んでいたこともあり、英語を仕事で活用でき、さらに学びを深めることができる環境を探していました。また、何かしらの形で営業に関わる仕事は続けたいという気持ちも強かったです。その時に、WEICが今のHITS（ Human＆IT Success）のポジションを営業事務として募集していたので、語学に関われる、そして営業ではないですがサポート役でも良いと思い応募しました。
入社を決めた理由はいくつかありますが、法人営業に興味があり、提案営業というスタイルが前職と共通していたので魅力を感じました。また、オフィスがきれいで女性社員が多いところもよかったです。
でも、一番の決め手は細川初江さん（現 管理部管掌取締役）の存在でした。私から見て、スタートアップで活躍している同世代の女性社員がとても輝いて見えました。細川さんは今と変わらず優しいスタンスで、面接では代表の森谷さんがとても厳しく感じられたのですが、細川さんがいるから大丈夫、やっていけると思いました（笑）
いきなりスタートアップの洗礼！？周りを巻き込むスタイルで乗り越える
― 現在、部長を務めるHRPF（HRプラットフォーム）のソリューション営業部はどのような部署ですか？
HRPFは企業の人事部門向けに人材育成研修を提供している部署です。習慣化支援のサービス「Smart Habit」を通じて語学学習の定着・語学力の底上げ・強化、DXにおけるITリテラシー強化などを実現しています。
ソリューション営業部では、研修担当者様から研修における課題や実現したい人材育成、研修のイメージを伺い、直面している課題に合った研修を設計し提案しています。
私たちは、習慣化支援という無形のサービスを扱っているため、単に製品を紹介するのではなく、お客様の課題解決に重点を置いています。このことから「ソリューション（解決）営業部」という部署名になりました。
― 中途採用で入社後、大変だったことや悩みはありましたか？
入社後、HITSの仕事を1年ほど担当した後、営業に異動になりました。最初は全然うまくいかず、実感としては成果がでるまでに1年半くらいかかったと思います。当時、学習コンテンツを提供する大手企業様とパートナーシップを結んだばかりだったのですが、その企業の知名度や優れたコンテンツのおかげで幸いにも受注することはできました。
ただ、その後が問題でした。実は、どのように目標設定をして、どのようなサポートを提供していくのかが何も決まっておらず、その状態で販売していたのかと驚きました。「全部自分でやってね」と言われ、スタートアップ企業の洗礼を受けたような気持ちでしたね。
そこからは、目標設定から運用方法まで、お客様やパートナー企業様、HITSのメンバーと連携を取りながらプログラムの全体設計を進めました。営業というよりは、プロジェクトリーダーのような役割で、販売したものをなんとか形にするために整えていくことが最初の仕事で、それが非常に大変でした。
― お客様やパートナー企業、HITSのメンバーとの連携で気を付けていたことはありますか？
特に、お客様とのコミュニケーションでは、期待値をしっかりとすり合わせることに気を付けていました。例えば、iPhoneを売る場合、スペックや強みが明確でお客様との期待値のズレが少ないのですが、私たちが扱っていた商品の場合、具体的な形がなく、実際にお客様が活用してみないと分からないことが多かったので、そのイメージを正確にすり合わせることが非常に重要でした。また、私たちができることとできないことを明確に伝える必要がありました。この期待値調整は難しかったですね。
また、お客様の要望をできるだけ受け入れたい一方で、HITSの視点からは「本当にそれを受けるのか？」という反応もあります。そのため、なぜその要望を受ける必要があるのか、その背景をしっかりと説明することが必要でした。両方に対して言葉を尽くすということを常に心掛けていました。
― 大変な局面をどのように乗り越えていったのでしょうか？
例えば、大手飲料メーカー様の大型案件を受注した際は、私だけでは説得力が不十分だと感じていました。説得力を増すために、キャリアもあり語学学習のノウハウを得意とする上司と案件やセミナーの経験が豊富な上司2人に同席を依頼しました。私がプレゼンテーションをし、専門的な部分の補足をお願いする形です。私は武器を揃えただけなのですが、自分ひとりで抱え込まなかったことで、難しい局面も乗り越えられたと思います。
自分一人で成果を出すのではなく、メンバーを通じて成果を出す。マネジメントの難しさに直面
― WizWeになってマネージャーに昇格しますが、マネージャーになってよかったこと、大変だったことを教えてください。
大変だったのは、経験豊富な中途入社の社員をマネジメントすることでした。独自の業務スタイルを持っているため、調整に苦労しましたが、多くの同僚が力を貸してくれたおかげで、何とか乗り越えることができました。この経験が私をマネージャーとして成長させるきっかけになったと思っています。
マネージャーとしては、自分ひとりで成果を出すのではなく、メンバーを通じて成果を出すことが重要だと学びました。人それぞれ働く目的や努力の基準、やりがいは異なります。いかに自分の価値観を押し付けずに、それでも成果は出してもらうためにはどうすればいいのかを考えました。チームメンバーがやりがいを感じられるように、その人のキャリアにとって良い時間になるように、そしてただ辛いだけではなく、その努力が次のキャリアへのステップへとつながるように設計することが重要です。そこはお互いに調整が必要で、一番難しかったところですね。
マネージャーとして自信を持ち始めたのは、2年近く経ってからです。メンバーがつまずいていた問題に対してアドバイスをし、それが彼らの気づきになっていると感じるようになりました。自分が関わることでメンバーが成長していく様子を目の当たりにしたことで、マネージャーとしての喜びを感じるようになりました。
人が好き、接客が好き！人との付き合い、出会いが営業の醍醐味
― 営業をやってきてうれしかったエピソードを教えてください
もちろん、受注できたときは非常にうれしく、テンションが上がります。でも、私が最も喜びを感じるのは、一生懸命設計して提供した研修が成功し、お客様から「WizWeさんにお任せして本当に良かった！」とリピートしていただけるとき、さらにその結果、成功事例の獲得ができたときです。そこは営業の腕の見せどころだと思っています。
事例獲得には、お客様に相当満足していただき、且つお願いができる関係を構築することが必要です。事例が実現し、お客様から非常にいいコメントがいただけたときが、私たちを信頼して下さった研修担当者様へしっかり価値を提供できたと実感できる瞬間です。
―営業のどんなところにやりがいを感じていますか？
私は基本的に人が好きで、接客が好きです。前職でも今の職場でも、人と長く関わることができる接客をしたいという思いが根底にあります。写真室での提案営業では、人としての信頼関係を築かなければ、結婚式のような人生の大事な場面を任せていただくことはできませんでした。
研修の営業も同じです。研修は、多くの人を巻き込んだ会社の重要なプロジェクトです。人事担当者様から見れば、自分が決めた研修が多くの社員に提供され、その成果が企業の事業計画に影響する可能性があるというときに、営業担当者を信じられるかどうかは非常に大事になってきます。
だからこそ、私はこの仕事が本当に好きです。私たちの仕事は売って終わりではなく、少なくとも1年近く人事担当者様と関わることになります。人として付き合っていきながら、一緒にひとつのものを作り上げていく過程に大きなやりがいを感じています。人との付き合い、出会いが営業の醍醐味ではないでしょうか。
― 今後の目標やチャレンジしたいことを教えてください
私は常に目標を持って取り組むタイプですが、そのひとつが部長を目指すことでした。現在は部長としての役割を始めたばかりで、まずはこのポジションで成果を出すことが最大の課題です。
WizWeは新しい会社であり、まだ確立された営業手法や完璧な研修設計のノウハウが個人に依存している状態です。これを体系化し、全員が利用できる形にすることが私の仕事だと考えています。営業チームが迷うことなく、信じて実行できる最低限の体制を整えることで、会社の成長速度も向上するはずです。
ソリューション営業部を組織として強化するための基盤を築くことが、現在の私の最大のチャレンジであり、実現したい目標です。その結果、チームメンバー全員が成果を出すことができたら、本当にうれしいです。
WizWeでは、一緒に働く仲間を募集しています！