コンサル契約はこう受注する！　方法その②「見込み客に『質問』を繰り返す」

私は現在、医師を中心とするエグゼクティブ専門の人材紹介会社の取締役と、人材採用コンサル会社の代表（その他顧問先複数）を務めています。

自身の得意分野を生かしてビジネスを立ち上げたい方々のために、受注をするコツを一つずつシェアしています。今回はその第２弾（だいぶ間が空いたとかは言わないで(笑)）

前回、「契約前にコンサルしろ」という話を書きました。その際の留意事項として、「解決するのは常に「一つだけ」にとどめること」を紹介しました。

その理由は簡単で、問題が解決されると、お客さんは満足して帰ってしまうからです。

１時間５０００～１００００円程度の面談料をもらって、おしまい。これでは時間の無駄とは言いませんが、満足いく報酬にはなりません。面談料だけで食べようと思ったら、月３０万は欲しいとして、月３０～６０人もの新規相談を受けないといけません。やってられませんよね。

では、どうするか。面談の手綱を握る必要があります。文字通りリードするのです。具体的には、相手のWANTS（手段）とNEEDS（目的）を確認・深堀りする質問を繰り返し、自分のペースに持ち込み、新たな（真の）課題を抽出しましょう。

冒頭、「問題が解決されると、お客さんは満足して帰ってしまう」と書きました。逆に言えば、新たな課題が提示されると、これも解決せずにいられなくなります。

あなたは既に相談で課題を一つ解決し、信頼感を得ています。返報性の原則も働きます。勇気を持って、コンサル契約を提案しましょう。