ターゲットを絞り込んだらお客様減るよね？なんでやれって言うの？

【顧客を絞り込まなければいけなくなった背景】

と言ってもそんなに難しいことではなく「比較検討が簡単になった。」ただそれだけです。

70歳になるワッキーの父ですら価格ドットコムで安い家電を見極めて買っています。

インターネットとスマホの普及で日に何百、何千とも言われる広告や商品情報が飛び交っているんです。それを一つ一つ「必要かな？」なんて見極めていたらそれだけで一日が終わっちゃいます。

そうならないように脳がご主人様にぴったりのものだけを見せているんです。男性のワッキーは女性向けの商品のCMはほとんど覚えていません。あなたが女性なら男性向けの商品のCMや広告はほとんど思い出せないでしょう。

つまり「顧客の脳に気づかせなければいけない」んです。では顧客の脳はどんな情報なら気付いてくれるのでしょうか？

それは二つあります。

ひとつめが「悩みを解決してくれる情報」です。あなたも何かしら悩みがあるかと思います。その悩みに関する情報は自然と見るでしょうし、機械学習が進んでスマホやYouTubeのフィードに繰り返し表示されているでしょう。

もう一つが「願望をかなえてくれる情報」です。あなたにもこうなりたい！ああなりたい！という願望がありますよね。それを叶えたいと思いませんか？なんて尋ねると脳がどうしても反応してしまうわけです。

この二つの情報を考えるために必要なのが「ターゲットを絞り込むこと」というわけです。

例えば
「痩せたいあなたへ」
これでは広すぎて訴求力が弱くなりますね。

さすがに極端な例ですが一人でも多く買ってもらおうとするあまり、これに近いことを本当にやっている経営者様は居ます。

繰り返しになりますが誰にでも当てはまるような情報なんていちいち見てられません。日が暮れます。暇じゃないんです。

痩せてどうなりたいのか？は年代によってバラバラです。きちんと一番支持される年代を見極めることが先決です。そして顧客のヒアリングやリサーチで願望や悩みと明確にしてみましょう。

例えば仮に「モテる」ことよりも「痩せたということの自己満足を得たい！」のが願望だったとしましょう。

その結果こんなキャッチコピーができるかもしれません。

あなたも試着室で
「もう2サイズ小さいのありますか？」
と言ってみたいと思いませんか？

どうでしょうか？
お腹が気になるワッキーも店員さんに言ってみたいなぁなんて思ってしまいます。

では次はどうやったらターゲットを絞り込めるのかについて書いていきます。

【どうやってターゲットを絞り込めばよいのか？】

売上の貢献度が7割以上を占めるターゲットが居るのならそこに集中すべきと伝えております。

ですがそんなにきれいに偏っていない業種の方も多く見てきました。そういう場合は「悩み」や「願望」で絞り込むことをオススメしています。幅広い世代から人気を集める整体院さんなどで言うと「よそでは断られてしまった人専門の腰痛整体院」といった感じです。

とは言え極力年齢と人物像で絞り込んでもらいたいと思っています。女性誌を見るとわかりますが年齢が10歳違うと好みの色合いもモデルさんもデザインも変わってきます。

「私にぴったりだ！」と思うからこそ視界に入るし、内容にも共感してくれるわけです。

ターゲットを絞ることであなたは更にやることが沢山見えてきます。それを次の項で書いてみます。

【その結果見えてくるあなたがすべきこと】

ターゲットを絞り込むとやることが具体的になり行動しやすくなります。

具体的に上げてみます。

ターゲットを絞り込んだ後にすべきこと
・ターゲットの悩みと願望をリサーチすること。
・ターゲットの好みのデザインをリサーチすること。
・ターゲットが見るメディアをリサーチすること。
・ターゲットが訪れやすい場所をリサーチすること。
・ターゲットが所属しているグループや団体をリサーチすること。
・ターゲットのカリスマ的な存在をリサーチすること。

業種によっては必要の無いリサーチもありますがざっと挙げるならこんな感じかと思います。ではこれらをリサーチすることであなたのビジネスはどうなっていくでしょうか？

【結果あなたはどうなるだろう？】

もしあなたが絞り込みが全くできていないHPを持っていたとします。そこから本当にあなたにとってメインとなる顧客層を見極め、リサーチを進めました。

そうすると私から言われるまでも無く「やるべきことが山積みになる」でしょう。ですがそれは課題のような「やらされている感満載」なものではありません。

人によってはワクワクしながら「どこから改善してやろうか？」となる人も居るでしょう。嬉しいことにワッキーのクライアントさんはそういう人が多いです。そうなるようにライティングしているのですがそれはまたどこかで書きます。多分(笑)

話を戻します。

リサーチが終わると費用対効果の面から優先度を考えて行動していくことになります。

経験上は優先順位をあれこれ考えすぎる人よりも『チーズはどこへ消えた？』のすぐさま行動に移すネズミである「スカリー」のような人の方が結果を出している印象です。

ワッキーも考えて立ち止まることが多いタイプです。行動力のあるクライアントさんを見習って”まずは行動してみる！”の精神で突き進んでみます。

ほとんどのクライアントさんに毎回する話なので今度からはここを読んでもらえばいいな♪

ではでは。