「人と付き合う」ことを突き詰めることこそが自分にしかできない営業スタイルにつながる

ユナイテッド・インシュアランス株式会社の仙台支店でご活躍中の石澤篤さんに保険業界で働くことのやりがいや喜び、苦心する点などについて、ユナイテッド・インシュランスという会社のことも交えながら語っていただきました。

巨額の取引をしていた鉄鋼営業時代

ー石澤さんのこれまでの経歴を教えてください。

長い期間大手鉄鋼メーカーの子会社で営業職として働いていました。親会社は国際的にも名前が通った会社でしたので、商売の規模も大きく、数百億円規模の仕事も経験させてもらいました。
取引先はゼネコンがメインで建築資材を販売していました。

「ものを売る」から「人と付き合う」ことを仕事に

ー保険業界に転身したきっかけは何だったのでしょうか

知り合いや先輩たちから声をかけていただいたのが主なきっかけです。
自分の親も保険関係の仕事をしていたので、業界自体が身近だったこともあって、比較的スムーズに移行できたと思います。

ー保険業界としてのスタートはどんな感じだったのでしょうか

最初は他の保険会社の研修生になりました。
そこで保険の基本的な知識を身につけると同時に営業のやりかたも覚えていきました。

ーひと言で同じ「営業職」とはいえ建築資材と保険ではかなり違ったのではありませんか

保険業界に入って最初に感じたのは「モノを売るのが仕事なのではなく、人と付き合うことが仕事なのだ」ということです。
これが難しくもありましたが、楽しくも感じましたね。

コミュニケーションの面白み

ー石澤さんにとって保険の営業とはどういう仕事なのでしょうか

保険はお客様と一緒に作り上げるものだと思っています。
お客様の話を聞き、こちらから提案を届ける。そのうえで、さらにお客様から要望や実情を話してもらい、それに対応する提案を重ねていく。
やりとりのキャッチボールですよね。

ーコミュニケーションこそが保険業界の醍醐味ということでしょうか

そのとおりだと思います。
保険の契約を交わすということは、単にリスクマネージメントをするかわりにお金をいただくということではないと思います。
石澤という人間を理解していただき、信頼していただく。こちらからはお客様にとってベストな情報を提供していく。
ものを買ってもらうのではなく、もしかすれば、「石澤という人間」を買っていただくという感覚が近いかもしれませんね。

ー鉄鋼製品の営業とは全く違った側面が要求されるわけですね

設計者が描いた図面があって、その通りの材料を売り込むのとはまるで違う世界が見えたと感じますね。
そこには、やはり相互のコミュニケーションを通して、最適なものをお客様と一緒に作り上げていくという言い方が最も適していると思います。

個人代理店から全国代理店へ参加するまで

ー今度は、ユナイテッド・インシュアランス株式会社に入社したいきさつを教えてください

保険会社で研修を終えたあと、個人の代理店として出発しました。
地域密着型の小さな保険代理店でしたが、ゆくゆくは法人化し、さらにその先では全国規模の代理店として拡大していきたいという夢がありました。
しかし、実際に保険業界に身を置いて、中から業界全体を見渡したときに、近い将来、業界の形は大きく変わるだろうと予感したのです。

ーその予感とは具体的にどういうことでしょうか

情報ですよね。
世の中がどんどん変化する中で、全国規模での情報ネットワークが間違いなく必要になると感じました。
そのためには営業基盤の大きさが重要になります。
いくら情報社会といっても、現場から上がってくる気持ちのこもった生の情報にはかなわないでしょう。

情報の緊迫感と臨場感こそ価値がある

ー情報の鮮度とリアル感ということでしょうか

情報の量もさることながら、情報の質ですよね。
リアルな経験談には緊迫感や臨場感が付いて来ます。そこにこそ意味があると思ったわけです。
そうやって全国から集まった事例や対応策を改めて精査して、新たな知識やアイデアを上乗せして各現場にフィードバックする。その繰り返しでお客様によりよい情報やサービスが提供できるだろうと思いました。

ーそういったお考えのもとで入社されたユナイテッド・インシュアランス株式会社はいかがでしたか

最初に感じたのは「悩んだときに相談できる」安心感ですね。
情報も経験も持った上司が身近にいるというのは、ありがたいことだなと思いました。
そして、その悩みが今度は全支店に共有されて、みんなの助け合いが始まるのです。
実際にそういう体験を一度、経験しましたが、感激しましたね。

ユナイテッド・インシュアランスはこんな会社

ーユナイテッド・インシュアランス株式会社をひと言で表すとどんな言葉になるでしょう

「ワンチーム」ですね。
支店は全国に14カ所あって、それぞれ個性を持った人間がいるのですが、連帯感が強いです。
とにかく支店も本社も垣根なく、あらゆる人とコミュニケーションが取れます。
そうやって価値観や視点を共有することで全国の仲間が一つのチームを形成しているのだな、と実感しますね。
これはおそらく、他の代理店にはない感覚だと思います。

ーユナイテッド・インシュアランス株式会社の社風に合いそうな人物像というのがあれば教えてください。

スタンドプレーが好きな人は合わないと思います。
想像力が豊かで好奇心が旺盛で、とにかく人が好き、人と一緒に何かをするのが好きというタイプが社風に合っていると思いますね。
多くの仲間と一堂に会する機会が数回あるのですが、これはとにかく楽しいです。

保険を扱う上での矜持

ー仕事をするうえで心がけていることを教えてください。

お客様ときちんと向き合うこと。これを第一に心がけています。
しっかり話を聞き、その上でベストな提案をする。決して押し売りはしません。
信頼関係が築けたら、お客様のほうからお話をもって来てくださいます。
そうやって、相談をもちかけてもらえるようになるのが保険業界に携わる身としての理想であって、ゴールなのではないかと思っています。

ー信頼される人材でいるために続けていることはありますか

日本だけでなく世界の情報に対してアンテナをしっかり張っているつもりです。
情報こそがものすごい価値を持っている時代です。
アンテナを高く張って世の中に耳をすませる。そうやって、手に入れた情報はそれを必要とするお客様にお届けする。
情報収集の努力は常に欠かさないようにしています。

保険を仕事にすることの醍醐味

ー保険を仕事にすることの意義はどういう点にあるとお考えですか

お客様のことを真剣に考えて、将来を予想しながらどんなリスクがあるのかを考える。
そこに自分が勉強してきた知識や経験を加味して、お客様のよりよい未来を一緒に考える。
そこに保険の価値があるはずですし、保険の価値も、ひいては自分の価値も高めることができるのではないでしょうか。

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