客には未来を売れ！【営業のド基礎】
こんにちは！
５年前から集客を学びはじめ、最近はインターネット集客に力を入れています。「Takuya」です。
今回は多くの人が勘違いしている商品の売り方について
営業の本質と結びつけてお話していきたいと思います。
この記事は、自分が今まで得た知識と経験をもとに書いていきます。
全て「無料」で読めますので、気に入っていただけたら「スキ」を頂けると励みになります。
では、始めていきましょう。
1.商品の価値を決めるのは売り方である
あなたはサービスや商品を売るとき、
「頑張っているのにどうして売れないんだろう」
「どうしてサービスを使ってくれないんだろう」
といった経験はありませんか？
商品を売った経験がない人は何か自分が商品を売る
時のことを考えてみてください。
もし商品が売れなかったとき、その商品を
買ってもらえるようにするには
どんな工夫をすれば良いのでしょうか。
一番最初に思いつくのが、
「商品を安くする」ことではないでしょうか。
・初回限定で30%off！
・○○と△△をセットで1,000円引き！
：
：
確かにこれらの売り方は短期的な
利益を得るには役立つ方法です。
しかし、
長期的な利益で見ると、これは商品の価値を
下げてしまう売り方になってしまいます。
商品を売る時に意識していることが
「価格」になってしまっていませんか？
はっきり言いますが、それは間違いです。
意識するのは、価格ではなく売り方です。
売り方さえしっかりと確立させることができれば、
極論、どんなに高く売っても
商品を買ってくれる人は必ずいます。
商品の価値を落とすことなく
買ってもらえるような売り方を見つけましょう。
では価値を下げずに売るにはどうしたら良いのか？
ということになります。
2.商品の価値を下げずに売る為の具体例
ここではコーヒーカップを例にしましょう。
このコーヒーカップは税抜き1,000円だとします。
「普通なら1つ1,000円のコーヒーカップですが、
なんと、今なら２個セットで買うと2,000円のところ
1,800円になります！大変お買い求めやすくなって
いますので是非お買い求めいただければと思います！」
これだとコーヒーカップの価値を下げる売り方に
なってしまっています。
このような時は、
「お家のコーヒーカップ汚れていませんか？汚れや匂いが残ると、
カップに菌が蔓延しやすくなります。しかし、
このカップならたった1,000円で防菌防臭することできます！
このカップで心地よいコーヒータイムを過ごしてみませんか？」
このような提案だとどうでしょうか？
これなら商品の価値を下げずに売ることができます。
この時に考えるのは、
・他社製品と比べた自社製品の強みは何か。
・強みをお客さんが買おうと思わせる原動力にするには
どのような表現をしなければいけないのか。
この2点のみになります。
お客さんに買おうと思わせる方法については
他の記事で詳しく説明しているので、ソチラも見てみてください。
3.売り方を考えるステップ
まず商品を売る際は当たり前ですが商品の強みを見つけましょう。
・見た目がいいのか
・壊れにくい(耐久性に優れている)のか
・軽くて持ち運びしやすい(携帯性が良い)のか
など考えられることを挙げていきます。
次はアピール方法です。
アピールといっても上記のことをド直球で伝えてはいけません。
アピールする時は必ず、
お客さんに買った後の未来を想像させる。
これが最も重要なことになります。
お客さんの商品を買う理由を考えてみてください。
商品を買う人というのは、日頃の生活に課題があるのではないですか？
その課題を解決する為に商品を買うのです。
「今何時かわからないなあ。よし、机を買おう！」
とはならないですよね？(今のは極端すぎる例ですが)
時間を知る為に時計が欲しいのなら
・文字盤が見やすく、すぐ分かるものが良い
・寝起きが悪いから大きい音の出る目覚まし付が良い
・逆に、アパート住みだから小さい音のでる目覚まし付が良い
様々、目的や課題を持って買うことが多いです。
つまり、商品を買う＝生活の改善
ということとも言えるのです。
お客さんはある種、商品を買っているのではなく
商品を買ったことで訪れるであろう未来を買っているのです。
その商品によって生活が改善したり、未来がよくなるだろう
という想像にお金を払っています。
売る側の私たちはそこに切り込んでいかなければいけないのです。
コーヒーカップの例は、
「今使っているカップに対しての不安を想起させて、
その後に、この商品を買うことが問題の打開策になりますよ」
という様に想像させる方法でした。
この様に、お客さんに未来を売ることができるようになれば
その商品は飛ぶように売れることになります。
是非試してみてください。
因みに、今回紹介しなかったのですが、
このコーヒーカップの価値を高める方法がありました。
(今回紹介した方法は価値を下げない方法)
あなたならどのように売るでしょうか^^
(ヒント:売り場と売り方を変える)
もし「気になる」という人がいましたら、
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お伝えいたします！！
はい、ということで今回の記事は以上になります。
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それではまた次の記事でもお会いしましょう。
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