カサのシェアリングサービス「アイカサ」のマーケティング戦略を勝手に考える --株式会社unname

皆さん、こんにちは！

アーリーステージのベンチャー・スタートアップ企業のWEBマーケにすこぶる強い株式会社unnameです。

株式会社unnameでは株式会社KAEN（ベンチャー向けの代理店構築事業を展開する）と共同で「角ハイ・ベンチャー」というウェビナーを隔週で実施しております。当イベントは、毎回ベンチャー企業の経営者をゲストでお招きし、メディアやSNS上では言えないようなベンチャー経営のリアルを深掘りするイベントとなっております。

数々のベンチャー・スタートアップ企業のWEBマーケティング支援を行ってきた弊社が自分たちの知見をほろ酔いでシェアすることで、少しでもみなさんのお役に立てればと思い「角ハイ・ベンチャー」という謎なイベントを開催することに至りました。（※視聴希望の方は本記事最下部のPeatixよりご応募ください！）

今回、角ハイ・ベンチャーの記念すべき第一弾のゲストにアイカサ代表の丸川さんをお招きし、経営のリアルについてお話を伺いました。今回のnoteではイベント内容を記事にしつつ、勝手にマーケティング戦略を考えてみましたのでご覧いただければと思います！

【第一回】角ハイ・ベンチャーが5月16日（土）に開催されました！

改めて、「角ハイ・ベンチャー」とは、今をときめくベンチャー企業の経営者を招聘し、経営の悩みや成功体験をリスナーと一緒に聞き出すイベントです。お酒を飲みながら緩く参加できる令和的イベントです。

■イベント概要
・土曜の18時に隔週でZoomで実施
・ラジオ形式でリスナーさんは角ハイを飲みながら気軽に話を聴ける
・事前アンケートや当日のコメント欄で自由に質問ができる
・成功談、失敗談などを営業・マーケの視点から深掘りしていく
・イベント終了後、unnameにマーケの相談ができる

早速、アイカサの代表の丸川照司さんとのイベントの様子をお伝えしていきます。

■アイカサ概要
会社名：株式会社Nature Innovation Group
設立：2018年6月
代表取締役：丸川照司
事業内容：カサのシェアリングサービス「アイカサ」

イベント当日は23名の方にご参加していただきました！（日時を勘違いされていた方も多かったので、第二回にぜひご参加ください！）

▲開始10分で既に弊社代表の宮脇の顔に異変が起きはじめていました。

イベントでは事前に用意されたパネルトークに沿って進行されていく予定でしたが、途中Zoomチャットによる質問が盛り上がり、予定していた進行とは大きくズレていくことに・・・。角ハイボールを飲んでいるからこそ起きる現象ですね（運営側はもれなく、きっちりと全員飲んでいます）

▲長文でご質問をくださる方も。お酒が入ることで質問をするハードルが下がっている可能性も・・・？

隔週で実施していきますので、みなさん第二回、第三回とPeatixからの参加申し込みをよろしくお願い致します！

カサのシェアリングサービス「アイカサ」のマーケティング戦略を勝手に考える

まずはじめに、ここから書いていく内容に関してですが、角ハイ・ベンチャーでうっすら聞いた情報を基にして弊社の完全なる妄想で書いておりますので、実際に行われれいるマーケティングではございません。

それではこれからマーケティング戦略についてお話していくのですが、まずはアイカサのビジネスモデルを解説した上で、どのように戦略を立てていくのかをご説明したいと思います！

＜下記の流れで攻め方を考えていきます＞

①ビジネスモデルの理解
↓
②売上の因数分解とKPI設計
↓
③KPIごとのマーケティング戦略・戦術の策定

①ビジネスモデルの理解

アイカサのマネタイズ方法は下記の2パターンがあります。

①ユーザーによるアイカサ利用料（赤線）
②広告主によるアイカサへの広告掲載（青線）

基本的なマネタイズ方法は、アイカサユーザーからの利用料を課金するモデルとなっています。その中でも通常プラン（70円／日）と使い放題プラン（280円／月）の2種類のプランが存在しています。使い放題プランは1ユーザーあたり同時に2本までレンタル可能なので、家に一本ストックしておいて、外出先での急な雨の場合にプラスでもう一本借りることができます。（1ヶ月使い放題で280円って格安ですね！）

もう一つのマネタイズ方法は、アイカサ自体を広告媒体としてラッピングし、広告主から広告掲載料をもらう形となります。街頭に存在しながらも、傘をさす人は動くので「街頭広告×交通広告」のような新しい広告媒体となります。こちらは広告主への法人営業によるものであるので、今回のマーケティング戦略からは一旦スコープ外とします。

ですので、アイカサの課金ユーザーを増やすことによって事業をグロースしていく方法について考えていきたいと思います。

②売上の因数分解とKPI設計

ビジネスモデルを理解することができたので、次のステップとして売上を因数分解していきます。

売上（KGI）を因数分解をしながら、売上を伸ばしやすい指標（KPI）を決めていきます。すでに実績（や競合情報）があればKPIの優先順位付けは簡単なのですが、スタートアップの場合まだ実績やマーケット自体が存在しないことがしばしばです。また、そのKPIがどういう施策でどれくらい伸ばせるかも想像がつかないことが多いので、一旦数字をおいてアジャイル的に "やりながら" KPIや数値目標を設定・修正のサイクルを回していきます。

アイカサの売上を伸ばすのに重要なKPIが3つあると考えています。

　KPI①：新規ユーザー数
　KPI②：利用率
　KPI③：利用回数

アイカサの場合、KPI①と②が密接に結びついているのでそれらをグロースさせる戦略を同時に考えていきます。本来はKPI③の利用回数もしっかり追いかけてLTV（Life Time Value）伸ばしていきたいのですが、ユーザー数が少ないフェーズではあまり売上にヒットしないので、継続率が落ちていないか（アイカサに何かしらの不満を持って使わなくなるユーザーがどれだけいるのか）だけをモニタリングできれば今は問題ないと思っています。

③KPIごとのマーケティング戦略・戦術の策定

狙うべきKPIも決まったので、ここからは具体的なマーケ戦略・戦術に落とし込んでいきたいと思います。ベンチャーマーケで最も注意すべきことは

社内リソースと相談しながら戦術を決めること

だと考えています。

潤沢な予算とその予算を有効活用できるアセット（社員やパートナー会社など）があれば、王道の戦術で戦えるのですが、なかなかそういうわけにはいかないのがベンチャーマーケだと思います。なので、理想はしっかり描きつつ、戦術は実行と継続が可能なレベルに落とし込む必要があります。それではアイカサの認知を増やして、利用率を増やすための具体的な戦略と戦術を考えていきます。

そもそも、どんな時にアイカサって利用されるのか？

①ユーザーがアイカサを知っていて（認知）
②雨が降ってきて
③傘を持っていなくて
④アイカサを思い出せて（想起）
⑤カサが近くにある（ドミナント戦略）

※日傘利用は一旦スコープ外にします

利用までのハードルがめちゃくちゃ高い。。

特に②と③はアンコントローラブルであるので、①、④、⑤の条件をマーケティングの力で整えてあげることが重要です。

たとえアイカサを認知していたとしても、雨が降ってきた時にアイカサを思い出せないと利用することができません。なので、認知＋想起がセットで必要になるのですが、その状態にさせるには、アイカサに関して深い理解や関心が必要となってきます。

なので単純に広告を打って薄く認知をとることよりも、

【戦略1】：アイカサの利便性や社会貢献的なストーリーをしっかり伝えやすい形で作り上げる

ことが必要だと考えています。

ビニール傘が日本国内で年間8,000万本も消費され、ゴミとして埋め立てられ海に流されている。そして世界で日本が一番ビニール傘の消費が大きい国である。そんな大量消費に「待った」をかけるべく、使い捨てないシェアリングサービスの「アイカサ」が生まれたことを。

このようなストーリーを適切な形でユーザーに届ければ、記憶してもらい、想起してもらいやすくなると考えています。

上記の【戦略1】の施策を実行し、「④アイカサを思い出せる」まで達成すれば最後は「⑤カサが近くにある」条件をしっかり満たしていきましょう。

「傘を持っていない日に雨が降ってきた！今日こそアイカサを使うぞ！」という時に肝心のカサがユーザーの近くにないと利用には至りません。

PayPayの営業網があれば、全国津々浦々のお店にアイカサを設置することが可能ですが、そうはいきません。雨が降った時は、そもそも移動が困難になるので遠くまで傘を取りにいくことができません。また、返却がスムーズにできる方がUXが高いので、薄く広く傘を設置するよりは、一定のエリアに傘を一定の密度で設置し、そのエリアでは「急に雨が降ってきてもアイカサが使えるよね」という状態を作ってから次のエリアを狙うべき（ドミナント戦略）だと考えています。そのアイカサのUXの高さが結果的にLTVに跳ね返ってくるとも思います。

また、アイカサに興味を示し、利便性を理解して使ってくれる可能性が高いユーザーを浮き彫りにし、そのターゲットと人が多く住む（移動してくる）エリアを狙って営業活動とユーザー獲得をすることが重要です。

【戦略2】：ドミナント戦略的に同じエリア内でアイカサの置き場開拓とユーザー獲得を行う。そして、そのエリア選定の優先順位はアイカサのLTVが高いユーザーが多く住むもしくは移動してくるエリアに絞る。

人口の多いエリアに隣接していて、ターミナル駅を持っている池袋、新宿、渋谷あたりが最初のテストマーケを行うには最適なんじゃないかと想定しています。

マーケ戦略まとめ

これまでのお話をまとめると、

【戦略1】：アイカサの利便性や社会貢献的なストーリーをしっかり伝えやすい形で作り上げる。
【戦略2】：ドミナント戦略的にエリアを絞ったアイカサの置き場開拓とユーザー獲得を行う。

という二つの戦略に基づいて戦術に落とし込んでいくことが必要になります。ここから先の細かい戦術や、自社のマーケ戦略をどうするか相談してみたい人は下記の問い合わせフォームからご連絡ください！（その他なんでもざっくばらんにお問い合わせください）

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