講師・コンサルタントの集客戦略11
こんばんは。窪田です。
研修エージェントに選ばれるためにというシリーズで、前回までは「キャラ」「レベル」についてお伝えしました。
最後は「コンテンツ」についてお伝えします。
コンテンツに関しては、エージェントが準備する場合と、パートナー講師の持ち出しの場合がありますが、
いずれにしろ自分の得意なコンテンツのサンプル(キースライドや提案書)や、研修風景の動画を用意して研修会社に公開しておくことをお勧めします。
また、その会社の得意領域を補完するようなコンテンツを持っている場合は自分からしっかりアピールした方が良いですね。
例えばエンゲージメントやコミュニケーション系が得意なエージェントには、戦略系やスキルをアピールするイメージです。
何がそのエージェントに求められているかは直接営業と会話するのが一番いいですね。
「クライアントからよく聞かれるけど、社内だと用意しづらいテーマは何ですか？」
「自分たちから売り込みたいが、社内では開発できずに、足踏みしているテーマはないですか？」
を聞くと、営業もそれらを探して売り込みたいはずなので、チャンスが生まれるはずです。
もし補完できるをコンテンツをあなたが持ってたり、開発ができるならビッグチャンスです。
「体験版を作ったので、営業の皆さんに体験してもらえる時間を作ってほしい」と営業の責任者に伝えれば、喜んでOKしてもらえるでしょう。
基本的にこの業界の営業担当は新しいテーマが大好きです。
「気軽に体験してもらえるコンテンツを60-90分で準備したので、フィードバックもらえませんか？」と聞くと協力してくれるケースは多いはずです。
また尖った経験を持ってる人は、出し惜しみなくエージェントや周りに伝えておいたほうが良いです。
自分の話になって恐縮ですが、私はVRの事業開発をしていた経験があるので、知り合いから、VRをテーマにした講演や研修に何度か呼んでいただいたことがあります。
私の場合、ゲームとしてのVRではなく、法人の中での人材教育や技術伝承、精神医療などに活用するためのVRを作っていましたので、
ものめずらしかったのだと思いますし、教育という点でこの業界と相性が良かったのでしょう。
この時は、私のキャラとかスキルレベルではなく、テーマありきでお声がけ頂きましたので、ニッチで尖ったテーマを持っている方は、コンテンツ化して、エージェントにしっかりアピールすると良いでしょう。
その他にも
・レスを早くする
・時間や期限を守る
・営業が年下でも丁寧な対応をする
・クライアントとの打ち合わせで喋りすぎない
・自分の研修の改善点を積極的に聞く
・納品後には必ず営業に当日の報告をする
は大事な要素になります。
特にピカピカのキャリアをお持ちの研修講師には、悪気なくナチュラルに横柄な態度を取る人がたまにいますが、裏では100%営業に嫌われます。
また、講師業の方は打ち合わせで喋りすぎる人も多く、営業としては非常に扱い使いづらいです。商談ではお客様と営業を立てることが大事です。空気を読みましょう。
また、営業が納品に立ち会えなかったときに、詳細を報告してくれる講師は重宝します。研修の評価は当然気になりますし、次回のクライアントと話す時のネタも必要だからです。
納品終わって営業から連絡しないと毎回スルーな講師の方もおられるのですが、営業側が気を遣わないといけない状況が続くと発注が減りますので、気をつけたほうがいいです。
最後に、デリバリーだけでなく、打ち合わせにもフィーが発生する講師も多いと思いますが、そのエージェントに好かれたいのであれば、打ち合わせフィーは断るのをお勧めします。
正直営業からすると、ちょっとしたことを聞きたいだけなのにお金が発生する場合、その講師とは距離が遠のきます。
気軽に相談できるという点も、アサインに大きな影響を与えます。打ち合わせにも時間を要するので、フィーをもらうのは当たり前という考えもわかるのですが、海老で鯛を釣りたい時は、目先のフィーを捨てるのも一つの戦略です。
以上、３回にわたって、エージェントについてご紹介しました。
参考になれば幸いです！
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株式会社ワークハピネスUniico事業責任者窪田 英司
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