講師・コンサルタントの集客⑤

 こんばんは、窪田です。

前回は集客の中での「人脈」について考えました。今日は「ビジネス交流会」について考えてみましょう。

一口にビジネス交流会といっても、いろいろ種類があります。倫理法人会、守成クラブ、商工会議所、青年会…などなど。

注意しなければならないのは、これらは人事部が集まるイベントではないということです。ですので、大手人事部狙いの方にとって、集客導線として上記の交流会はあまりお勧めできません。中小企業の経営者との接点づくりが主な狙いとなります

上記を踏まえた上で、交流会に行く前の準備として、自分のプロフィールやピッチが、「人事部用」にセットしたままになっていないか、ちゃんと「経営者用」に変換したかを確認しましょう。

人事部と経営者では着目する課題の優先順位が違うので、響く言葉が全く違うからです。

例えば、あなたが「エンゲージメント」の専門家だったとします。

人事部相手であれば「私はエンゲージメントの専門家です」と言えば大概は通じますが、中小企業の経営者だと通じないこともあります。「エンゲージメント」が何を指してるか、ご存知ない方もいるからです。

また、エンゲージメントなどの組織課題は、基本的に人事部が取り組むべき課題です。経営者も関心がないわけではありませんが、優先順位として、売上や利益の向上の方が圧倒的に関心が高いのです。

つまり「エンゲージメント」という言葉は経営者にとって、自分の業務範囲に関係ある課題や言葉として、認識されないのです。

ではどうすればいいか？

例えば「エンゲージメントの専門家」ではなく

「目標に対してコミットするチームを作る専門家」

「企業の競争力向上のための組織戦略の専門家」

ということで反応が良くなります。

「経営者が知るべき」とか「経営者のための」などの枕詞をつけるのも良いかも知れません。

自己紹介やピッチは、ターゲットに合った文脈で編集し直します。参加者の優先的な課題に合わせた自分の見せ方や伝え方を調整する必要があるということですね。

例えば、人手不足が深刻な観光業や介護施設の経営者が集まる会なら、「離職率を下げる専門家」と謳うと反応が良くなるかも知れません。

だから、自分の紹介を「◯◯の専門家」と決めていても、いくつかの切り口をあらかじめ用意し、相手に合わせていつでも取り出せる準備をしておくことでアポの確率が高まります。

しっかり準備してチャンスを逃さないようにしたいですね。

最後に、「ビジネス交流会は中長期の施策」と心得えておくことも大事です。一度二度の出席で顧客が開拓できたというお話はあまり聞きません(もちろんワンチャンはあります)。

会に積極的に参加し、貢献し、入り込むことで、はじめて相談を受けたり、会の主催者からお客様を紹介してもらえたり、という機会がもらえるものです。

相手が欲しがるものを先に与えて積極的に貢献することで、返報性の法則が働き大きな果実を得る、というのがセオリーですね。

つまり、先に自分が汗をかくことを積極的に行える人、人付き合いがめんどくさくない人じゃないと続かないということです。

自分に合った集客方法かどうかを見極めて下さいね。

また、その会に集まる参加者が自分のターゲットじゃなかったり、売りたい単価と合わないというケースも多いです。

特に無料の交流会であれば、あなたのサービスに大きな価格を支払えない経営者さんも多いですから注意が必要です。

ターゲットが不在なのに変に関係が深くなって、やめにくくなってしまうこともあるので、気をつけて下さいね。

交流会はリアルだけでなくオンラインも増えていますので、ターゲットが集まる交流会を見つけて積極的に貢献しましょう。

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