講師・コンサルタントの集客戦略⑥

こんばんは。窪田です。

今回は集客の中の「イベント・展示会」について考えてみます。

ユニーコの運営会社であるワークハピネスや、私が在籍したスタートアップでもHR系のイベントに年間で10以上出展していたので、割と私の肌感があるジャンルです。

イベントは有料、無料、規模の大小色々ありますが、東京だとビッグサイト、国際フォーラム、幕張メッセなどに①ブースを構えて、②講演やセミナーを枠を抑えて登壇するというイメージです。①と②は両方でもいいし、片方だけでもいいというのが一般的ですね。

私自身の経験でいうと、ブース出展より講演の方が圧倒的にコスパがいいイメージです。

ブース出展は名刺は結構集まるものの、アポにつながることは少ないので、リードを獲得した後に自社セミナーやメルマガなど、ナーチャリングの施策として強いものを持っている会社でないと、割に合いにくいなというイメージがあります。いきなり商談に持っていくだけの力はブースにはないように感じます。

もちろんブース出展のやり方に難があったのかも知れませんが、どちらかというと濃いアポの獲得より、薄いリードの獲得という感覚です。ただ、のちに説明する講演で共感してくれたお客様が訪問した場合は激アツのアポが生まれる可能性があるので、講演の取りこぼしがないような受け皿として機能することも多少ありました。

講演は、作り込み次第で顧客に登壇者のキャラクターや実力、サービス内容などをしっかり理解していただける良ツールなので、アポイントに繋がりやすく、そのアポも成約に繋がりやすい印象があります。

リードを獲得してナーチャリングを駆使して中長期的に攻めるのであればブース出展はアリですが、設営なども含めるとかなり高額になりがちなので、個人が取る施策としては微妙な気がします。短期的で直接的な成果を求めるのであれば講演一択をお勧めします。

特に「大手の人事部をターゲットにしたい方」はHRカンファレンスやHRサミットなど、HR◯◯などの大型イベントはショートカットで成約に近づける施策といえます。

テーマさえ間違えなければ、集客が募集枠以下になることも少ないです(私自身が参加したイベントで定員割れした経験は一度もありません)。もちろん受講者の参加意欲にはかなり濃淡があるのは事実ですが、きちんとセミナーで訴求した上で丁寧にフォローのお電話をかければ、100リードのうち7-8件、多ければ10数件くらいはアポにつながります。

そこから仕事につながるのは1-2件くらいだとは思いますが、社員数が多い企業を引くと、研修の開催数が50-60名だったり、最初の案件の評判が良ければ他階層に広がったりということは珍しくないので、L T Vで見ると結果的に良いコスパになることもあります。

この辺は「投資」なので運ゲー要素もありますが、私自身も周りの講師も、割と良いガチャを引いたのも見てますので、大はずしは少ない施策かとは思います。(ちなみに結構知らない方も多いみたいですが、個人でも費用さえ払えば大体のイベントは問題なく出展できます。)

実際、私自身ワークハピネスで講演からのフォローで毎年500万円いただいていたお客様と出会いましたし、

個人で講師をしている友人の講演フォローでセールスを手伝っていた時に2000万円の案件の提案に当たったこともあります。(こちらは最後の2社まで提案に残り、最後の最後に失注してしまった悲しい思い出になりますが、そういう出会いは実際あります。)

ただ、大型のイベントなら講演登壇だけでも最低60万-70万円くらいはかかります。個人の方がお試しでやるには、気合いが必要な金額かなとは思います。(あくまで相場です。イベントによるのでご自身でお調べくださいね。)

セミナーのタイトル、プロフ文、セミナーの内容、電話フォローのスクリプト、その後のセールスでの商談シナリオが一貫していると成約率が上がるので、行き当たりばったりでなくしっかり準備して臨むのがオススメですね。

基本的には事前に参加予定者のリストなども見せてもらえるので、絶対落としたい企業に寄せてセミナーのシナリオやメッセージを寄せてもいいかもしれません。

予算に余裕がある方で、大手の人事部にアタックしたい方には、個人的にはオススメの施策です。

今回はイベント・展示会についてお伝えしました！

追伸：東京の方に有益な情報です。会員様から以下の助成金を紹介いただきました。中小企業が外部に研修を委託するときに使える助成金です。皆さんのクライアントにご紹介されると喜ばれるかもしれません。

東京都：事業外スキルアップ助成金

https://www.shigotozaidan.or.jp/koyo-kankyo/saiyo-sodan/skill-g.html

※助成金は絶対に通るものではありませんので、興味がある方は事前に社労士さんや会計士さんに相談して下さいね。

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