大企業経営者への営業事例

こんにちは。窪田です。

前回、コンサルタントは中小企業の経営者、研修講師は大企業の人事部を狙うとビジネスを広げやすいですよ、というお話をしましたが、「大企業の経営者はどうやってもお客様にできないのですか？」という質問を会員様から頂いたので、そのことについてお伝えしたいと思います。

こちらは前回からご紹介している研修講師・コンサルタントのターゲットマトリクスと呼ばれる図です。

右上の「大企業の経営者」は、「顧客になりにくい」層で個人で事業を営んでいる私たちの顧客になる可能性は極めて低いです。だから基本的に右上は顧客ターゲットから外して、他のセグメントを狙うのがセオリーです。

「大企業経営者カテゴリ」は商談で出会う確率がはぐれメタル並みに低いので、お勧めできるターゲットではありませんが、今回はそこについて書くという回なので、一攫千金にチャレンジしてみたいという方に、私自身が運営会社のワークハピネスで大企業の社長にコンサルティングを販売していた経験の中で一番効果的だった方法をシェアします。

まずこのカテゴリに関してのWeb集客は大体うまくいきません。大企業では人事専門の役員や部長がいるので、社長が自ら人材課題や組織課題のキーワードを検索して情報を集めることはほぼありませんし、SNS広告から資料をダウンロードするような行動もとりません(せいぜい1年に数件くらいのレベルですし、そこからはほぼアポは取れません)。

過去にいろいろな作戦を試したことがあるのですが、一番効果があったのは書籍を出版し、書籍と同封した手紙を社長宛に送付し、書籍が届く頃に電話をかけアポイントを依頼するという、世界一アナログな方法でした。

これは2016-2017年くらいに弊社で取り組んでいた方法で、当時マーケティングオートメーションが巷に流行り始め、「THE MODEL」とか「マーケティング2.0」などの言葉が流行り始めた時代でした。

「こんな時代に抗うアナログな方法で今時…」と自分で自分を疑いながら、1年半ほど続けた手法なのですが、当時とっていたデータでは、アポ率が5%程度と、単なる肉弾手法と一蹴できない数字を上げてくれたのです。(ちなみに当然、書籍の送り先の社長とは一度も面識がない状態です。)

アポ精度を高めるのにはいくつかノウハウがあります。例えば社長宛に直接のテレアポしても、大企業は絶対に社長に繋いでくれることはないのですが、社長の秘書宛に「書籍をお送りしてましたが届いてますか？」とお電話すると、多くの企業が秘書までは繋いでくれるのです。

あとは秘書に「社長のお手元に書籍は届いているか？」「手紙に対して何か指示を受けているか？」を確認すれば、秘書はそれがご自身の仕事なので、かなりの確率で社長にちゃんと確認までしてくれるのです。そこから先、運よく内容が響いている社長にあたれば、自動的にアポイントになるのです。

もちろん書籍の内容がマッチしてないとアポイントにならないので、書籍の企画から詰めた方が良いことは言うまでもありませんが、帯の部分や冒頭の「初めに」しか読んでないけどとりあえず会ってくれるという方も一定おられるのですよね。

大企業の社長というのは、驚くほど好奇心が強い方が多く、ノリやフットワークが軽い方も少なくないのです(特に創業社長ほどその傾向は強いです)。

「嘘でしょ？盛ってるよね？」と疑われる方も多いと思いますが、本当の話です。実際、この書籍送付から、誰もが知る有名企業の社長や役員と週に1-2回程度、多いときは1日で1回のペースで商談アポが生まれていました。

この作戦を採用していた当時の私のチームは新卒1名と中堅2名と私の4名という決して強いとは言いきれないメンバー布陣でしたが、年間で1億７千万円をまんまと売り上げました。

アポ率は上記した通り5%程度とかなり高い率でしたし、提案金額も最低500万円〜数千万円と、大きな商談になりやすかったので営業効率も非常によいのです。まさに一攫千金のマンモスハンター戦略といえます。

グローバル自動車メーカーや、プラントエンジニアリングの最大手、有名IT企業など色々な企業の経営者や役員と商談できたのですが、参考までにこの作戦でうまく行った事例の中で公開できる企業で、私が担当したTRUNK(HOTEL)の事例をご紹介します。

▼TRUNKインタビュー動画

https://www.youtube.com/watch?v=tabOUs-Amv4

TRUNKの運営母体はブライダル業界でトップの売上を誇る上場企業のテイクアンドギヴ・ニーズ社です。現在TRUNK(HOTEL)の運営はグループ会社の株式会社TRUNKが運営していますが、私たちはTRUNKが会社として独立する前から、のちの株式会社TRUNKの創業メンバーの皆様と一緒に経営理念、ホテルコンセプト、事業戦略と組織人材戦略の企画について1年半ほど関わらせて頂きました。(もちろんきっかけは書籍送付からのお電話アポです。)

TRUNK(HOTEL)は現在、グローバルの数々の賞を受賞歴のある今最も日本でホットなホテルです。今後は、日本中に展開していく計画のある素晴らしいホテルなので、機会があれば是非一度訪れてみて下さい。

もしビジネスコンセプトの作り方や、そこからの一貫した人材、組織戦略に関してご興味がある方はメールか相談会か何かでご質問いただければできる限りお応えさせていただきます。

以上、今日のメールは大手企業経営者のマンモスハントについてお伝えさせて頂きました。チャレンジしてみたい方、チャンスが訪れた方はぜひ一度検討してみて下さい。

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https://www.jicoo.com/t/6Qkkz0DtWvMN/e/uniico

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uniico@workhappiness.co.jp