活用事例_丸茂さん

こんにちは、窪田です。
今日も引き続きユニーコの会員様の活用事例をご紹介します。
Uniicoを導入されて1ヶ月で6件の受注に成功した丸茂さんの事例です。

社員研修や組織改善に向けたコンサルティングを提供する株式会社シンプルプランで代表取締役を務める丸茂さんは「顧客の成長に寄与したい」という想いが強く、「研修講師」ではなく「組織改善の支援者」を目指しています。

ですので、クライアントには単発の研修にとどまらず、中長期的な伴走支援のサービスで貢献したいとの考えをお持ちでしたが提供するコンテンツの幅にお悩みがあったそうです。

クライアントに相談された課題の解決策を具体化していくのに都度ネットで引っ張った情報などをカスタマイズしておられたそうですが、自分が持っているアイデアや引き出しだけでは少し足りない部分があると感じておられました。

そんなタイミングでユニーコに出会ったそうです。

丸茂さんにお申し込み頂いて1ヶ月半がたった12月上旬でした。丸茂さんから以下のメッセージを会員専用チャットに頂きました。

　11月は御社の商材を活用した契約が6社、
　昨対受注額は140％の伸び率でした(^_^)
　また、近々、お話させてください。

チャットを見て嬉しくなった私は、すぐに丸茂さんに成功の秘訣を伺おうと、アポイントをお願いしましたが、受注が順調に進んだ結果、1月いっぱいまでは忙しいと断られました笑。

なんとかめげずに2月にお時間を頂き、直接お話を伺えたので、今回は丸茂さんに成功した理由をシェアしてもらいました。

① ツールを有効的に使う
今回ご契約をいただいたお客様の中には、もうここ3年ほど売上につながっていないお客様もおられたそうですが、コンテンツを拡充したことをきっかけにいつもと違う切り口で商談を進めることができたそうです。

まずはターゲットを「社内教育体制の構築」のニーズがある企業に絞り、アポイントを取りました。

そしてユニーコでダウンロードできる50テーマの研修を一覧化した提案書のテンプレートを活用し自社商品の一覧をお客様に見ていただきます。

そこで先方の担当者は、「各階層ごとにこんなに必要なスキルがたくさんあるんだ！！」ということにお気づきになるそうです。

そして視野を広げてあげて、いろいろやらないといけないことに気づくと、大体の担当者がその後、共通した反応をされるそうです。なんだかわかりますか？

そう、何から始めていいのかわからなくなるそうです笑。

そこで丸茂さんの出番です。専門家として一緒に優先順位をつけて、コンサルティングをしてあげるわけです。

「広げて迷わせる」ことがポイントなんですね。

この時点でお客様に対して優位な先生ポジションを自然に取れるわけですよね。丁寧に教えてもらったという「返報性の法則」も働き、クライアントさんも何かを発注せずにはいられないご様子になるということです。

加えて階層全体、企業全体の課題を抑えることができますので、提案の範囲が広がった上に精度も高まります。そうすると、単発で終わらない複合的な単価の高いサービスの提案チャンスが巡ってくるわけです。

丸茂さんにとって、このユニーコの研修一覧のテンプレートを活用できたことは商談にとても大きな変化を生んだということでした。

② ロジックが補強された
元々参加者のモチベーションを上げることに定評があり、その点には圧倒的な自信を持つ丸茂さん。ユニーコを活用されることで、より一層お客さんへの説得力が増したと実感されたそうです。

例えば先日、ご自身のコンテンツとユニーコのコンテンツをミックスして自社セミナーを開催された時のこと。ご参加者の中には大手自動車メーカーの人事の方がおられたそうです。

そしてこのセミナーの内容を非常に気に入ってくださったことがきっかけで、人事の教育担当者を10数人集めて、トライアル研修を実施する流れになりました。(ちなみにこのトライアルは、管理職600人の案件につながっているとのこと。めちゃくちゃ熱いですねー。 )

この提案をするにあたってユニーコに入っているロジックやエビデンスの資料が大変役に立ったということでした。

例えば「部下にこう接することで大事なんです。」と言って反応がイマイチだったった場合に、「これ実はマズロー5段階で言うと…」など根拠づけしてあげると「そうなんだ！」と反応が変わることってありますよね。

研修だけでなく、商談の場でも、提案の裏付けに使える引き出しがユニーコには山ほどあると丸茂さんは言います。特に大企業は勉強好きが多いので、手応えを感じておられるとのこと。

今回の成功の背景は、それらの情報を自分のトークに置き換えて活用できたことが大きかったそうです！

③ 良質なインプット
そして最後に強調されていたのが、インプットです。ユニーコは資料を読み込まなくても動画を視聴すれば簡単に使えるサービスなのですが、丸茂さんは「それでは勿体無い！」と言い切ります。

上記のように提案の裏付けになるロジックや情報がたくさんあるので、丸茂さん自身はかなり資料の読み込みにエネルギーを注がれているそうです。

「確かにコンテンツの完成品を時短で仕入れて利用するという魅力もあるし、そういう使い方もいいんですけど、その中から必要な情報はしっかりインプットして自分で活用できる幅を増やして、講師として、ビジネスパーソンとして価値を上げる良質なインプットがあるっていうのもユニーコの価値だと思うんですよね。」

「だから その本当の意味で活用するためにもインプットとアウトプットのPDCAを回すことが一番重要だと考えています。」

ちなみに丸茂さん、1月の商談数が25件だったそうです。高回転の商談の中で、PDCAを回し、今も引き出しを増やし続けているそうです。

「どんな会社の相談にも絶対乗れる」という感覚も日に日に強くなっているとのこと。「生きた情報を作るには生きたインプットしないと無理なんですよね」と強調します。

インプットとアウトプットを繰り返し、あらゆる情報やツールを活用してリソースフルに仕事を進める丸茂さんの姿勢に私たちが学べることはたくさんありそうですよね。

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さて、ここまでお読みいただいてありがとうございます。今回の丸茂さんの事例に関しては、以下の動画にまとめております。

メルマガにまとめきれなかった集客の情報や、丸茂さんの人柄、温度感などに触れれる動画になっておりますので、ぜひご参考になさって下さい。

次回は最終回として「ユニーコのミッション」についてお届けします。
(NEW)
▼上記の事例インタビュー動画はこちら
https://youtu.be/n5vtIFQu9BI

▼ユニーコのサービス資料はこちら
https://www.uniico.jp/download

▼ユニーコのサービス概要動画はこちら
https://youtu.be/2Hs1cgGpHqA

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