SaaS営業道～資格（CPM）取得とサービス理解の重要性～

こんにちは。WealthPark株式会社の浮田です。

実はこの度、前々から興味があった不動産関連の資格CPM®（Certified Property Manager®）の取得に向けて学習を始めることになりました。

今回は資格取得を目指す背景である、SaaS営業としての「サービス理解」に関して考えをまとめていきたいと思います。

１．資格取得の背景、SaaS営業をしていて思ったこと

前回のnoteにも書いていますが、顧客の課題解決、もう一歩進んで経営に資する提案をする為には、顧客の課題・事業への解像度をより高める必要があると思ったからです。

世の中のSaaSはどんどん進化していきますし、私がいる不動産業界の事業環境もどんどん変化しています。

いわゆる「サービス理解（プロダクトへの理解）」だけでは、サービス説明・事例紹介の枠を超えることができず、それでは顧客への提供価値が少なすぎるという危機感が日に日に強くなっています。

２．『サービス理解』の4つの要素

『サービス理解』＝『プロダクトへの理解』ではなく。実は下記の図の通り4つの要素があるのではないかと思っています。

①「自社のサービス/機能」理解

⇒いわゆるプロダクトへの理解、すべての営業活動の根幹。

②「事業環境」理解

⇒先方が置かれる業界内での立ち位置や、どんなビジネスモデルによって事業が運営されているのかの理解。業界知識とか企業理解と言ったりするもの。自社のサービスは、それそのもの機能によって評価・定義されるのではなく、実際には顧客や市場状況によって見方が異なる為、この感覚を持つことは非常に重要。

③「方法論/活用法」理解

⇒自社の提供するサービスが、どのように使用・活用されれば顧客に対して価値を提供できるのか、そのノウハウ。SaaSは使われてなんぼなので、上の2つの知識と活用事例を通して、どれだけリアルに伝えられるかがキモ。

④「顧客の将来像/目標」理解

⇒顧客が将来どのような方向性をもって事業を運営していっているのか、また、その目標とサービス提供側が実現したい世界観がどのようにリンクし、顧客の事業や業界を発展させていくのか、そのイメージ。

この4つがあって、初めて価値のある提案ができるのではないか？と考えています。

３．SaaS営業として大切にするべきこと

所感や自分の考えを色々述べさせて頂きましたが、上記4つの要素をより高める為、普段の営業活動＋資格の勉強を頑張っていきたいと思います。

業界や顧客のオペレーション・収益構造を変えんとするSaaSを提供する以上、あらゆる観点から顧客の事業を理解することが重要であると信じて、時間はかかりますが、泥臭く行動していきます！