「武器としての交渉思考」から瀧本哲史さんの本を改めて読んでみることにする。
おはようございます。 大橋です。 夏休み中に少し読書を進めまして、今回は「瀧本哲史」さんの本に関して読書レビュしてみたいと思います。瀧本さんという著者は、以前より気にはなっていて、昨年のゴールデンウィーク時にFacebookで、「７日間ブックカバーチャレンジ」にて友人が複数の本を紹介してくれていた時も気になっていました。 ビジネス本の平積みに瀧本さんの本はよく置かれており、昨年には「2020年6月30日またここで会おう」が平積みになっていたのを覚えています。 それでは行ってみましょう！
武器としての交渉思考
瀧本 哲史 著
2012年6月の本
先日、（大好きな）丸善に行った際に、オトナ買いする機会あり、「あぁそうだ、瀧本さんの本、読んでみよう」と手に取った本。 (そろそろ夏休みだし、ゴールデンウィークに調達した一式は、ほぼほぼ読み切ったので、ビジネスよりの難しめの本と、興味が沸いた本と、バラバラで買ってみよう。あぁそうだ、瀧本さんの本、いつか買おうと思っていたんだ。 お、大きさ的にも移動時にも読めそうだから、これは買ってみよう、と。）
東大や京大の学生さんにアツイ講義を行う、そんな方の著書なんだな、「君に友だちはいらない」など、メッセージの強い本を書く方だな（ちょっとここまで強いメッセージだと僕は合わないかもしれないな）、興味は引かれていたので、どこかのタイミングで読んでみたいな、とは思っていました。
恥ずかしながら初めて瀧本さんという方を知り、昨年の「７日間ブックカバーチャレンジ」を見直したり、（本書を読み終わってから）いくつかの記事を読んだりしました。 相当すごい方（圧倒的な天才）だったんだな、と思う。 改めてご冥福をお祈りしたい。 せっかくのご縁なので、また次回に瀧本さんのほかの本、複数読んでみたいと思います。
以下、いくつか読んでいた記事です（記事の中に友人も出てきて驚いた）。
今回読んだ本書の内容としては学生向けに行った「交渉の授業」を一冊に凝縮したもの。「この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。」とあり、若い方々に考え方という武器を与えて、社会を世界を変えていこうとされていたんだな、と伝わりました。 それとともに今まで著者の本・メッセージに気づけていなかった自分にもったいなかったな、と思ったりもしました。（もう若者といえる年齢ではなくなってしまってはいるけれど、彼から発せられた熱量には、突き動かされるものを感じました）
まったくまとまりないですが、以下、自分が気になった箇所の抜粋です。
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・P93 「客が儲かれば、お金はあとからついてくる」
と考えるべきなのです。
このことをマッキンゼーでは
「Client interest first, money follows」
と言います。
おぉ、自分が営業やっていての大事な価値観を表現してくださっている。（という売れない営業マン…）
でもやっぱり客の（人の）ためになることを重ねることによって、あとから自分に帰ってくる、というところは自分の信条としているんですよね。いわゆる「情けは人の為ならず」的なイメージ。
・P106 そこで本書では、「すごく合理的に物事を判断する人を相手とする交渉」と、「まったく合理的でない人を相手とする交渉」の2つに分けて考えていきたいと思います。
なぜ相手を分けて考える必要があるかというと、交渉では意思決定権を持つ相手と自分とが合意することが必要不可欠なので、相手がどういう考え方をするか知らないと、そもそも交渉が成り立たないからです。
具体的な交渉戦術においても、二つに分けて、という方式で整理してご説明してくださっている。 体系だって学んだことはあまりないけれど、手元に置いておいてやはり時々読み返したい。
まったく稚拙だけれど自分の手帳に書いてあった2007年7月8日付のメモを（自分へのメッセージという意味も込めて）掲載しておきたい。 ※読書レビュになっていなくてすみません。
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※何度も交渉のことは書いているが
◎まず主張する前に「聴く」を徹底
→ 一つ聞いて
→ もう一歩踏み込んで具体化させて聞く
掘り下げる
◎相手のメリットに思いをはせる
交渉相手と共通のテーマに取り組んでいる気持ちで臨む
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自分としても交渉に関しては、気にしていたんだなぁとだいぶ前の手帳メモを振り返って思う。（成長できてない、お恥ずかしい限りだが）
・P193 相手側が何かしらの条件を提示してきたときには、それにアンカリングされないように「この条件の設定自体に何かおかしいところがあるのではないか？」と常に疑ってかからなければいけません。
こちらの戒めも非常に勉強になります。 アンカリング、というところで考え方が、その条件にひっぱられてしまう、というところ。 条件設定自体を常に疑ってというアドバイス、参考になります。
・P221 こういった交渉では、相手の希望する条件をできるかぎり汲んであげながら、こちらの希望する条件を実現するためにはどうすればいいか、柔軟な発想をすることが求められます。
そのためには、争点をすべて洗い出し、それぞれの重要度を決めて、相手にとって重要な争点と、自分にとって重要な争点を結び付けてみる。
そしてそのうえで、「自分にとって重要度は低いが、相手にとっては高い争点」を譲歩したり、逆に「自分にとって重要度は高いが、相手にとっては低い争点」を譲歩してもらえるよう提案したりすることで、お互いにとっての目的を達成できる道を探ってみることが必要なのです。
こちら、本書の中では、表形式にて項目をいくつか並べてという整理の仕方（争点をすべて洗い出し、というところがポイントですよね）が記載されていました。 たしかに表形式で可視化をすると、どのポイントは相手にとって重いか、どのポイントなら譲っても良いか、わかりやすくなりますよね。 その考え方の整理においても「相手のメリットに思いをはせる」という考え方は、根底に大事だといいうことがわかりました。
・P265 向こうの言っていることがどんなにむちゃくちゃな論理に見えても、「その背後にはそれなりの理由があるはずだ」と信じて、とりあえず相手の話をちゃんとぜんぶ聞く。
そうしないと相手はますます意固地になり、交渉どころか取り付く島もない、ということになりかねません。
こちら、当たり前の事なのかもしれないけど、本当に大事なことですよね。自分ではほとんど感じてはいないのですが、頭の回転が速い、と言われたことがあります。相手がどのようなことを言わんとするか、先にわかっても、決して先回りや鵜呑みはしていけない、と。 こちらも本当に省みたくなるメッセージだと思いました。
・P315 みなさんのなかにも、「どうにかして日本の未来を良くしたい」と考える、志を持った人がいることでしょう。
そう思うみなさんが、もし本気で世の中を変える力を身につけたいと思うならば、まず言葉を磨くことです。
たぶん、これから瀧本さんの本を複数読んでいくことになるんだけれど、幾つかの本にも共通のメッセージは出てくるんだろうな、と感じさせられた文言でした。 『言葉を磨く』 書店でも、まさにこのキーワードの本を昨日拝見し、購入しそうになりました。（が、やめておきました） スピード重視、6割オッケーで物事をいろいろ進めたりする中、 『言葉を磨く』 というところ、ずしりと来ました。 確かに、もっと良い言い回しはないか、もっと伝わる表現方法はないか、という推敲行為は、昔から苦手であり、だから、いい文章がかけない、人を動かすことが出来ない、ということもあるのかもしれません。 こちらも自分への反省を促すメッセージとなりました。
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以上となります。
読書レビュというよりかは、自分のビジネス人生における「交渉」という営みとの位置づけを振り返りながらの反省文のような投稿となってしまいました。 そんな記事でも最後まで読んでいただいてありがとうございました。また、瀧本さんの本、チャレンジしていきたいと思います。 （天国の瀧本さんに笑われても構いません。僕は僕なりの歩みで、いろんな方からの考え方から吸収し、僕なりに活動していきます）
いつものブクログレビューで〆たいと思います。（本棚登録3874人、感想352人だってさ、本当にすごい方の書籍ですね）
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