【営業ノウハウVol.1】営業の考え方とKGI・KPI

こんにちは、元うつ病トップ営業マンのレイです。

今回からトップ営業マンとして、営業において重要にしていたこと等々のノウハウを惜しみなく大放出することにいたしました。
とはいえ1回で全部は伝えきれないので、シリーズものにしていければなと思っております。

また下記一応対象となる方を記載しました。

■読んで欲しい方■
・新入社員
・初めて営業をされる方
・これから営業職になろうとしている方
・就活前の大学生

要は営業初心者向けにノウハウを共有いたします。
当てはまらなくても、もしかしたらためになるかもしれませんので、ぜひぜひ見てやってください笑

なおセクションに関してはこんな感じで考えております。
※下記参照ください。

1.事前準備編
・営業の考え方とKGI・KPI
・目標設定

2. 提案編
・ヒアリング/提案/クロージング
・提案資料の作り方

3. その他
・素質論
・レバレッジについて

ボリューミーかもですが、最後のセクションまでぜひ見てやってください笑

営業の重要な考え方

ずばり営業は2つ考えなきゃいかんことがあります。それが下記です。

■営業の考え方
1. ガワナカ
2. 新規と耕し

1. ガワナカ
営業はそもそも2つのスキルに分けられます。
それがガワナカです。ガワがどこから何件持ってきて、いつまでに達成するかという「目標達成のプランニングスキル」・ナカがその案件をどうやってゲットするか「1件をゲットするスキル」です。
結構ここがごっちゃになりながら日々営業活動している人が多いはずです！しっかりと分かれていることを認識しましょう。

わかりにくい方向けに、アニメで例えました。

左に行けばガワが強い人で右に行けばナカが強い人です。ガワが強い人は策略化が多いです。極端ですが、NARUTOのシカマルや三国志の諸葛亮は代表例かと思います。それとは真逆にガワが強いのはキングダムの信やワンピースのルフィ、NARUTOのナルトなど主人公タイプは大体ナカが強いです。
社内の人でこういう図とか作ると面白いかもですね。私は前職で個人的に作ってました。誰がどっちに強いかを認識した上で、ガワが強くなりたい時はガワがめっちゃ強い人にアクションプランを確認してもらったり、ナカが強い人に案件の壁打ちしてもらったりしてました。

2. 新規・耕し
またほとんど皆さんは足元の目標に追われがちです。中長期の準備ができてないです。状況的には下記状況かと思います。

しかし、それだと、２.３ヶ月後にはすぐゲットできそうな案件は枯れてしまっていることと思います。

そこで考え方としては、直近でゲット出来そうな案件を探し、中長期でゲット出来そうな案件を育てる作業が必要です。そのためにはしっかりと当月どういうアクションをするべきなのかを明確にする必要があります。目標設定やアクプラに関しては次の記事で記載しますが、要はやることが多々あるので目標をしっかり決めましょう！

今回は目標設定方法の前に前提知識として知っておいてキーワードの説明をします。

KGI・KPIについて

1. KGIとは

営業活動をするためにまずは目標を決めなきゃいけないんですが、それよりも先に、今自分がやっている業務のゴールを明確にする必要があります。専門的な言葉で言うと「KGI」です。

KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字を取ったもので、日本語には「重要目標達成指標」と訳されています。企業や組織、チーム、個人が何らかの目標を目指して活動する際に、目的が達成されているかを推し量るために用いられるのがKGIです。

たとえば、年間新規契約を1,000件行っている会社があったとします。「そこで来年の目標は昨年対比20％」という目標を立てたとします。この時、目標である「昨年対比20%アップ」の達成度合いを可視化するのに使われる指標がKGIです。

ある目標を立て、目標の達成度合いを測るためにKGIを設定し、KGIの示す値が想定した値に達すれば目標が達成されたと判断します。

要は目的地のことで、「ワンピースでいったらラフテル」・「キングダムでいったら中華統一」・「おジャ魔女どれみでいったらマジョリカを元の姿に戻すこと」こんな感じです！

2. KPIとは

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味になります。KPIとは目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のことです。あーややこしい、、、

さっきの例で行くと、訪問件数や受注件数・セミナー参加数なんかが対象になります。前述した指標をクリアできれば、売上高や売上件数といった個人や組織の目標を達成できます。要はKPIの達成率を見ていれば、現在、目標に対してどのくらい進捗しているのかが分かるのです。KPIは数値で指標化されるものであり、KGI（重要目標達成指標）の中間指標として、重要な役割を果たしています。

要らないかもですが、「ワンピースでいったらリオポーネグリフの写しが何枚なのか？」・「キングダムでいったら制圧した都の数」・「おジャ魔女どれみでいったら・・・ごめんなさいうまく例えられなかったです泣」こんな感じです！

KGI・KPIの設定方法

KGIについて

これに関しては非常に簡単で、今の仕事上、自分のゴールとなることが当てはまります！

KPIについて

仮にKGIが契約だとすると、契約するために何が必要なのか？を分解することでKPIを突き止めます。例えば下記、一例です。

■KGI：契約
└セミナー参加人数
└訪問件数
└オンライン商談件数
└電話商談件数

みたいな形で契約に至るまでのプロセスを書き殴りましょう。
契約実績がある方は自分の過去のプロセスを、ない方はある方にどうやって契約まで持っていったかを聞きましょう。

一旦ここまでやってくるとゴールとそれに必要な指標もわかります。
ここまで理解できればこの項目はOKです！

次は「目標設定方法」について話します。そちらもぜひご覧ください。