【営業ノウハウVol.2】目標設定方法

こんにちは、元うつ病トップ営業マンのレイです。

前回からトップ営業マンとして、営業において重要にしていたこと等々のノウハウを惜しみなく大放出することにしてます。

今回は目標設定方法についてです。前回説明したガワナカのガワの話です！

また設定したゴールをさらに明確にしていく時にどうやっていくかというところで役立つかと思います。

また下記一応対象となる方を記載しました。

■読んで欲しい方
・新入社員
・初めて営業をされる方
・これから営業職になろうとしている方
・就活前の大学生

要は営業初心者向けにノウハウを共有いたします。
当てはまらなくても、もしかしたらためになるかもしれませんので、ぜひぜひ見てやってください笑

結論：マクロ→ミクロに目標設定していこう

目標に関しては大きな目標から立てることをおすすめします。これはHow to本とかにも記載されているので知ってる方も多いです。
じゃあその具体的な目標設定方法について本記事では説明できればと思います。

マクロ目標から目標を明確化

■マクロ目標設定に関して
1. 年間目標
2. 中期目標
3. 月間目標

1.  年間目標
年間目標に関しては120%目標を立てるべきです。想像の範囲内でしか、物事は着地しません。

例えるの大好きおじさんから言わせてみれば、ルフィが「海賊王」を目標にしていたから、名だたる海賊たちを倒せたのでしょう。もしルフィの目標が「イーストブルーでブイブイ言わせる」だったら絶対にクロコダイルやドフラミンゴは倒せなかったでしょう。

よって目標は大きく、みなさん！大志を抱きましょう！！
適度な目標が見つからんって人は日本一の営業マンの年間実績や、支社トップ営業マンの年間営業実績などを参考にして、その数値を120%にしたものを目標にするのもありかと思います。

なんでトップがいいかと言うと長くなるので簡潔に言うと、2点あって

1.対社外的に実績を語りやすい
2.社内で声が通りやすいくなる

です！やらない後悔よりやる後悔まずは実行してみて、そこから考えましょう！

2.中期目標
年間の目標をクォーターごとに算出しましょう。中期で目標を建てる意味は、ヘルスチェックです。年間の目標に対して、ビハインドしていた場合、どこで取り返すかを明確にするためです。

3.月間目標
さあここまできたら、月間に落とし込みさらに現実味を帯びた数字に向き合いましょう。

ミクロ目標へ移行していく

■ミクロ目標設定に関して
1. 単月目標現-(状況差分+見込み)で真の差分を算出
2. 施策軸で何件必要かを算出し、KPIを確定させる
3. 明確化したKPIを達成するための必要アクション数を算出
4. 設定した必要アクション数をウィークリー・デイリーに落とし込む

1. 単月目標現-(状況差分+見込み)で真の差分を算出
先ほど、月内の目標-現状実績まで終わっております。ここからさらに月内にやらなければいけない数値を明確にしていきましょう。それは見込みです。前月からの流れ案件などがあれば、月内の目標-現状実績-見込みを行い、真の目標に対する差分を明確化しましょう。

2. 施策軸で何件必要かを算出し、KPIを確定させる
さあさあ、さら明確化しますよー！KGI/KPIのパートで説明したKPIを思い出してください！
ここで、あれを使います！ラフテルに行くためには何が必要か考えましたよね！そうですあれです！

一旦、どの施策から何件持ってくるかを暫定で設定します！
ここは過去の自分の得手不得手を思い出してみましょう。自分は訪問からとってくることが多かったのでそこの比率を多くしてました。こんな感じで大丈夫です！
最初から完璧なものを作る必要はありません。一番重要なのはアクションすることなので！とりあえず作りましょう。

ちなみに、転換率は成約率のことです。10件商談して1件契約になったら10％です！ここがわからない場合は知っている上司や同僚などに聞いてみましょう。もしそれでも分からなければ、想定値を入れちゃいましょう！
ここまでやれれば、施策ごとのKPIが決まります。

3. 明確化したKPIを達成するための必要アクション数を算出

KPIが明確になったらそのKPIを達成させるためにはどれくらいアクションしなければいけないのかを明確にしましょう。

訪問から7件の契約を取るために、35件の訪問にいかなければいけない。
ってことは35件の訪問を入れないといけないことになります。

ここでの施策の転換率は過去の自分のデータや部署全体でのデータをもとにしましょう。そんなデータねえよって方はざっくりとで大丈夫です。先ほど言いましたが、この時点で完璧は入りません。目標を立てることが重要です！

4. 設定した必要アクション数をデイリー・ウィークリーに落とし込む
何件、何を、どうすればいいかが明確になりましたね。あとは簡単で、月の営業日で割算し、かけることの5営業日で週ごとにの必要アクション数に落とし込みます。

年間目標からドリルダウンして、デイリーのアクションまで落とし込んでいるため、本筋からぶれることはありません。

今回は目標設定方法まで行いましたが、重要なのはここからです。よく、計画は得意なんだけど、アクション以降がめっちゃ弱い人が多いです。机上の空論で終わってしまわないようにアクションして、それをチェックしてブラッシュアップさせて、その上でさらにアクションするというPDCAサイクルをどれだけ高速で回転させられるかが重要です。