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ウェビナーを1年間で51回やって分かった事をまとめてみたいと思います。

こんにちは!おかぬまです。
久々のnoteでの投稿となりちょっと緊張しています。

本記事では、2020年4月~翌3月にかけて51回行ったウェビナーの中で感じた
使えそうなTipsや大事にしたほうがいい考え方を備忘録的にまとめています

このような方におすすめです
・新しくウェビナー施策の担当になった方
・ウェビナーからの成果を最大化したい方
・企画、集客、当日、事後、いづれかに課題を感じられている方

※あくまで自社で行った中での成果や方法ですので、どの企業様にも当てはまるものではございませんのでその点ご了承下さいませ<m(__)m>
また、このnoteで記載しているのはチームでの活動を要約したものになっており、私一人で行ったものではございません。

1,企画面

■コンテンツの決め方
時流×PV×CVRが基本線です。弊社ではオウンドメディアを運営していますのでその中から上記条件で優先順位を付けながらコンテンツの作成をしています。また、コンテンツを作成する際にはセミナー骨子シートを使い、品質の一定化を図る+関係者全員の共通認識を持つようにしています。
※セミナー骨子シートのイメージは以下です。細かくてすみません。。。

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■全体スケジュールの決め方
インサイト×自社事情
でスケジュールを営業Tと握るようにしています。
各職種・会社によって、いつが忙しいのかは様々(営業であればQ月、毎月月末等)そして、ウェビナーはやって終わりではなく、その後の営業フォローを含めてウェビナーです(家に帰るまでが遠足理論)営業フォローが即できるような日程や営業チームとの調整が必須です。

2,会期前(集客~リマインド)

■メールでの集客の工夫
メールマーケティング業界の方には常識と言っていいと思いますが
HTML>>テキストになっています。
且つ、バナー>テキストでCVRが変わることも分かってきました。
LPのファーストビューに置くようなバナーをリサイズしてHTMLメールにも活用できると一番はやくて効率的です。集客をしたいがあまり、メール本文にセミナーの内容を詳らかに記載している企業様もありますが、基本的のtoBのメールはLPに飛ばすものと割り切って頂き、「いかにLPに誘導するか」を考えた方が最終的な成果は上がりやすいです。
可能な限り点ではなくLPまで見据えた線で施策実施をして行きたいです。
 
また以前、「詳細テキスト+バナーVS簡易テキスト+バナー」
でテストをしたのですが後者の方がCTR、CVRが良い結果になっています。

■集客メールの配信回数
前提として、メールはほとんどみられていないし、リストさえきっちりしているのであれば、週に2~3回程度のメールを送付しても配信解除率は悪化しません。我々は毎週火・木にメールを送付しております。
セミナーの申込状況に応じてどのセミナーを強めていくかを毎週MTGしながら決めています。

集客期間
当たり前ですが、セミナー当日までの期間が長ければ長いほど参加率は悪化する傾向にあります。集客期間の最大値は3週間程度かと考えています。
参加率をどう上げていくかのTipsは次の段落で記載します。
以下図はセミナー当日を起点とし申込日からの期間×参加率のクロス集計です。見て頂くと分かる通りセミナー会期が近づくにつれ参加率があがる傾向にあります。

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■LPでの集客の工夫
可能であればヒートマップを使えると改善ポイントが非常に分かりやすいです。このイベントでは何を得る事ができるのか? 
これさえ記載して置けばCVRは割と上がります。なので、講義内容の詳細はこだわって記載弊社の場合では問題なかったです。

■参加率(自動返信メール)
近試したのですが、ウェビナー申込の自動返信メールに視聴URLを付けることで最結構効果的で参加率が5ポイント程度上がりました。
以前との比較メールはこんな感じです。

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参加率は以下の形です
結果としては8ポイントぐらい違うので、申込を完了した瞬間にURL確定までさせる動きは結構重要なのでは??と思っています。

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■参加率(リマインドメール)
以前のnoteでも触れましたが、リマインドメールは1~2回よりも3~4回の方が参加率が15ポイント程度上がります。

3,当日運営

■双方向性を上げる

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ながら聞きができるという事、身体的な拘束がない事から、オフラインよりも参加ハードルは下がりましたが、案件化率が下がってしまう。。。という傾向は多くの企業様からも聞こえてきます。

「どこまで講義に集中してもらえる環境を作れるか」これが案件化率を決定づけるものだと結論付けました。

セミナーの視聴時間と案件化率には当然ながら相関性があり、セミナー中のチャットやリアルタイムアンケートの回答率と案件化率にも相関関係があります。そのため、いかに集中してもらえる環境を作るのかはウェビナーにおいてとても重要だなと感じています。

■リアルタイムアンケートを活用する
用途は様々ですが、我々は市場調査用の質問と、課題抽出用の二つの軸で活用しています。
ex:経費精算の方法は何ですか??(課題抽出用)
現在の出社形式を教えてください(市場調査用)

ウェビナーは質問と個人を紐づける事が容易なので、ここを活用することで
ウェビナー後のフォローコールがとてもスムーズになります。

4,会期後(営業フォロー~振り返り)

■営業(インサイドセールス)との連携は当日中に行う
基本的にウェビナー参加者の熱は時間が経てば経つほど落ち着いていきます。また、エビングハウスの忘却曲線でもあるように6日後には75%の方が内容を忘れてしまいます。なので、可能な限り早い段階でフォローができる状態が理想です。そのためには営業チームと、いつ、なんのデータがどのように連携できるのかを綿密に練っておく必要があります。
 
セミナー1日後と1週間後のアポ率は10ポイントぐらい違うので本当に大事だなと思っており、本note序盤で営業とのフォロースケジュールを握る必要があると記載したのはそのためです。

■定性的な振り返りはセミナー直後に行う。
定量面は実際にフォローをしないと見えてこない部分がありますが、運営周りについてはその場で解決策まで出せるのが理想です。リアルと違いPDCAを回すサイクルは高速化できるので、改善点をその場で洗い出し、次のセミナーですぐに実行するぐらいのスピード感で行っています。

5,最後に

昨年からのコロナウイルス感染症の影響から、多くの企業がオンラインシフトを差ざる負えない状況になり、我々も当然その影響を受けました。
年間50回を超えるイベントをやった中でほんの一部ではありますが
皆様のお役に立てるようであれば幸いです。
ただ、ウェビナーにおいて成果を決定づけるのはあくまでも「コンテンツ」です。磨かれたコンテンツを最大限生かすために運営があり、集客があるなーとあらためて思います。

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