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物販のススメ

瀬谷崎将也　株式会社とんとん代表取締役

こんにちわ！　とんとん整骨院の瀬谷崎です！（@masayaseyazaki）

はじめに...

みなさんは、”物販”についてどのような考えをお持ちですか？

以前Twitterで物販についての投稿をした際、このような反響がありました。


我々の業界は明らかに“物販”に対する抵抗が強い業界です。

今回はその”物販”についてお話させていただこうと思います。

物販について、こんなお悩みはありませんでしたか？

✔部下や社員がなかなか物販に力を入れてくれない…
✔施術以外で売上を上げたいけどやりかたが分からない…
✔物販を強化したいんだけど、何を販売すればいいか分からない…
✔あくまで自分は施術者なので、物を売るようなことはしたくない…
✔物を売ると患者さんの金銭的負担が大きくなるので売りたくない…
✔いくら施術で売上を上げても天井があるのでこれ以上売上が上がらない...
✔これ以上売上を上げようと思うと、施術者の労働時間を延ばすしかない...
etc...

このようなお悩みのある方に、本記事は超オススメです！

”物販”というのは奥が深く、今まさに現場で患者さんと接しているセラピストはもちろん、現場に出られていない経営者や責任者の方々も、必ずお読みいただきたい内容で、リピートや集客スキルの向上にも繋がる内容です。

もちろん、間違いなく社員の方の教育にも使えます。


ご購入者の声

誤解の無いようにお伝えすると、弊社は物販に特化した治療院経営は行っておりません。

売上自体も【物販で年商〇,０００万円！！】のような成果も一切出していませんし、それを目指しているわけでもありません。

まだまだまだまだ改善の余地があるなと、日々改善を繰り返している最中ですが、物販を軸にした売上構築をしようとは思っておりません。


年商数千万を超える売上を物販で作ろうと思うと、それは院のコンセプトから大幅な見直しをし、問診を変え、社員教育システムを変えなければなりません。

それは弊社の望む形ではないのです。


しかし、
そこまで力を入れなくても毎月平均で約６５万は物販の売上があり、年商にすると７８０万になります。


今回のnoteはこのように、院のコンセプトから問診からあらゆる要素を物販に紐づける必要なく、“ある程度の、しかし安定した物販の売上”を構築するためのものです。


ちなみに僕自身、前職で『モノを売るのが死ぬほど嫌で苦手だった時期』があります。

色んな理由を付けて物販を嫌がり、物販が上手くいっている先輩方に「結局は売上のことしか考えてない」と批判すらしていました。

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今考えると先輩方に対して大きな勘違いをしていたなという恥ずかしい思いと、もっと患者さんに貢献できていたなという申し訳ない気持ちでいっぱいになります。

ですからこのnoteはぜひ『物販が苦手な先生』『物販が苦手な部下を持つ先生や経営者の方』に読んでいただきたいのです。


ちなみに今回は、物販強化においてありがちな『ＰＯＰ作り』や『ポスター作り』には一切触れておりません。

これらが重要ではないという意味ではありませんが、これらは物販の正しい考え方や提供方法があって初めて効果を出す販促強化方法です。

本質的な部分がしっかりと理解できていれば、ＰＯＰやポスターに力を入れなくても十分物販は成功します。


これをお読みになっている皆様も、本記事の内容を行うことによって物販でしっかりと結果を出し、患者さんの満足度やリピート率を上げることができるようになります。

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具体的に、本記事の内容を実践いただければ

✔部下や社員が抵抗なく物販を促進してくれるようになる
✔施術以外での安定した売上を毎月積み重ねることができるようになる
✔安定した売上を作るための商品選択ができるようになる
✔”施術しかしたくない”という狭い視野から抜け出せるようになる
✔自分から提案しなくても患者さん自ら”欲しい”と言ってくれるようになる
✔時間をかけずに毎月一定額の安定した売上を上げることができるようになる
✔施術者の時間を使わずに売上を構築できるようになる

このような変化が生まれることになるはずです。

逆に

・すでに物販で安定した売上がたっている
・物販が本当に嫌いで、絶対に手技しか提供したくない
・社員が勝手にめきめきと物販強化をしてくれている

このような先生方にはおそらく、必要の無い内容となっております。


なにより、このnoteは『まだ本格的に物販に取り組んだことの無い先生』にこそ読んでいただきたいnoteです。


治療のためにも、患者さんの健康のためにも、売上のためにも、物販は必ず取り組むべき重要な要素だということを感じていただき、明日からの行動に繋がれば幸いです。


【更新＆値上げ履歴】
●8/10...10部限定 ￥980リリース　17分で即完売
●8/10…『物販を成功させる方法』『売上構築戦略』追記 ￥1,980で10部限定 再リリース  20分で即完売
●8/10...『とんとんで使用している物販例』『実際のクロージングトーク一例』追記 ￥2,980で10部限定 再リリース（現在17,129文字）
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もはやセミナー級の内容となっております！


過去記事

・実践手技動画まとめ ～第三弾～
・実践手技動画まとめ ～第二弾～
・実践手技動画まとめ ～第一弾～
・短時間施術のススメ
・代償運動による運動機能障害の基礎理論
・リーダーが社員教育で”絶対にやってはいけない”５つのこと


では、いってみましょう！

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～物販を強化するメリット～

まず最初に、物販を強化することによるメリットを５つご紹介します。

メリット①
LTVが上がる

このお話をするにはまず『フロー型ビジネス』と『ストック型ビジネス』、そして『LTV』について、ご説明しておく必要があります。

フロー型ビジネスの代表例を身近に一つ挙げるなら、普段我々が行っている施術です。

その日その月に大勢の患者さんが来れば大きな売上を見込めますが、毎回クロージング（次回予約や来院指導）が必要になることや、常に集客をかけなければならないなどのデメリットもあります。


ストック型ビジネスはAmazonプライムやネットフリックス、YouTubeプレミアムが挙げられますが、オフラインのサービスで言えばスポーツジムもストック型ビジネスと言えます。
治療院で導入できるストック型物販の商品は、プロテインや酵素、サプリ系の健康食品が定番です。

毎月定額の売上が長期的に発生しますが、爆発的な売上は見込めません。

長期継続が前提となるサービスなので、その都度クロージングをする必要がないことも大きなメリットです。

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つまり、１回のクロージングで10万円いただくか、1回のクロージングで毎月１万円で年間12万いただくか

これが分かりやすいフロー型ビジネスとストック型ビジネスの違いとなります。
注：もちろん1回で12万円をクロージングしてもいいですが、あくまで分かりやすい例です。


このように、単発の売上は高くとも年商に換算すると定額で長期継続のビジネスの方が高い売上を出すことがあります。

これは先述したLTV(Life Time Value)と言い、日本語で『顧客生涯価値』と訳されます。

顧客が一生のうちに自社に払ってくれるお金のことを言うのですが、先ほどの例で挙げた”月1万で12万”の方がさらに1年、2年、3年と継続していけばLTVは高まり、将来的な自社の売上も向上するのがお分かりになると思います


みなさんも、Amazonプライムやネットフリックスが一括で１万円以上するサービスであれば入会のハードルは高いのではないでしょうか？

月額だからこそ、私たちは長期的にAmazonやネットフリックスに大金を支払っていることになるのです（恐ろしいぜ。。。）


フロー型ビジネスとストック型ビジネス、そしてLTVの関係性がお分かりになったと思います。

物販においてもフロー型とストック型に分けられますが、フロー型の物販を定期的に使いつつ、ストック型の物販で安定的に売上を構築していくことが理想の形となります。


メリット②
労力(時間)対効果が高い

ストック型のビジネスは先ほどもお伝えしたように、基本的には一度クロージングが終わってしまえばその後再度営業をかける必要はありません。

つまり一度クロージングした後、施術者の時間を圧迫することはほとんどありません。

毎月一定額の売上が”半自動で”発生することになります。

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我々の仕事は基本的に完全労働集約型です。

売上を上げるためには施術者の”時間”を使わなければならず、すぐに限界に到達してしまいます。

その点、ストック型の物販であれば理論上は上限無く売上を上げていくことができるのです。

メリット③
単価が上がる

以前のnoteで、”患者さんが1カ月に使うお金の平均”について軽く触れたと思います。

↓↓こちらのnote↓↓

治療系のサービスであれば￥12,000がおおよその平均値で、それよりはるかに高い場合は離反率が高まる傾向にあります。

しかし、物販による単価UPは離反率に大きな影響は与えません。

これは不思議なもので、物販による売上の多い弊社の社員は￥20,000の顧客単価でも離反率が一切高まらないことが分かりました。

おそらく、治療とは別サービスという認識が患者さん達の中にはあるのでしょう。

いずれにしても、一カ月￥12,000の限界を超えることができるのは非常に大きなメリットと言えます。


メリット④
離反率が下がる

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