BtoB営業をWeb化する5つのメリット②

前回の記事では、5つのメリットのうち１と２について書きました。今回は、3つ目以降についてみていきましょう。

前回の記事：BtoB営業をWeb化する5つのメリット①

＜BtoB営業をWeb化する5つのメリット＞
１．営業を仕組化できる
２．人材の定着に繋がる
３．CRMの習慣がつく
４．ブラックでも文句言わない（笑）
５．商品力に意識を向けるようになる

３．CRMの習慣がつく

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客との関係性を構築するための活動のことです。「そんなもんとっくにやっとるわい」と怒られそうですが、そういうことじゃなくて、CRMはWebの得意領域なのです。

Webでマーケティングをすることで、見込み（リード）客と顧客のリストが常に整理され、見込み度合いや顧客の購入内容、時期などが一目瞭然になります。その結果、一斉メールや個別連絡などが格段にやりやすくなり、関係性の構築に大きく寄与するのです。

業界によっては、メールやLINE、SNS等で連絡する習慣がなく、未だにFAX主体なところもあるのですが、Webでマーケティングするということは、その顧客の入り口はWebです。メール等での連絡に抵抗があるとは考えにくく、内容次第で関係性をよりよくしていけるものです。その内容とタイミングを考えるのが人間の仕事です。

４．ブラックでも文句言わない（笑）

ここは多くを語らないでおきましょう（笑）。やることが曖昧で、かつ多岐にわたる場合、どうしても時間ばかりかかってしまいます。でも、営業成績には結びつかず、だんだんと疲弊していきます。モチベーションが低下して、会社の悪口が増え、しまいに「ブラック」呼ばわりされます。

経営者の皆さんは、それを言われても決して「お前がブラック社員やろ」などと言ってはいけません。気持ちはとてもわかりますが（笑）、仕組みを作れていない社長が悪いのです。

でも、Webは24時間無休で見込み客を連れてきてくれます。

５．商品力に意識を向けるようになる

最後に「商品力」です。もちろん、リアルな営業活動の中で、常に自社の商品／サービスの品質には意識を向けているとは思いますが、Webでマーケティングする際には、より強く意識します。Webはすぐ隣に競合がたくさんいるからです。

リード（見込み客）を集めるには、リードマグネット（リードを集める磁石となる何らかのコンテンツ）と言われるものや、自社の商品やサービスを的確にわかりやすく表現するWebが欠かせません。競合会社のそれもすぐに見られる状態なので、どちらにより人が集まりそうか、一目瞭然です。そこがWebのいいところであり、怖いところでもあります。

リードマグネットはこれでいいのか。自社商品はこうすればもっと競争力がつくのではないか。マーケティングプロセスをWebに置き換えることで、常にそんな目で自社を見ることになります。

以上、BtoB営業をWeb化する5つのメリットとその概要を説明しました。では、デメリットはあるのでしょうか？強いて言えば、コンテンツ制作や広告に対する予算が増えることですが、人でやる場合も人件費がかかるわけで、加えて人力には前述のいろんな変数もありますから、どちらが経営リスクかということですね。

人がやることの一部をWebに置き換えることで、人の役割が明確になる。顧客との関係性がよくなり、アップセルに繋がる。Webには「ブラック」などと言われない。そして、日本は超少子化。それだけで、やらない手はないじゃないですか。製造業も一次産業も商社も、すべてのBtoB会社はWebでリードを集めるべきです。具体的な方法は、もちろん会社によって異なりますが、今回書いた概要はどこも共通するはずです。

これから激変する社会。これを実践する会社は5年後生き残っています。