BtoB営業をWeb化する5つのメリット①

Webに営業させる

私は様々な業種、目的でのコンサルティングを行ってきましたが、そこには明確な軸（ミッション）があります。それは、

どんな業種でも”通販化”して収益を倍増させる

というものです。

これまで書いてきた製造業や、農業・漁業などの一次産業もそうです。無茶ぶりに振り回される請負業から脱却し、メーカーになって、Webを使ってマーケティングし、販売を伸ばす。自分や社員のやりがいも向上する。それを「通販化」と表現しています。

今回のテーマであるBtoB営業も「通販化（Web化）」できます。私は、営業パーソンを一人採用するならば、まずWebに営業させるべきだと考えています。どんな業種でもです。

会社は人で成り立ちます。それは間違いありません。しかし、そうであればなおさら、まずWebに営業させるべきなのです。メリットは以下の5つ。

１．営業を仕組化できる
２．人材の定着に繋がる
３．CRMの習慣がつく
４．ブラックでも文句言わない（笑）
５．商品力に意識を向けるようになる

順を追って見ていきましょう。

１．営業を仕組化できる

Webに営業させるメリットとしては、これが一番大きいかもしれません。

営業は、リード（見込み客）獲得までのマーケティング段階と、アポ取り、提案、クロージングといったセールス段階に大別されます。その後、顧客をフォロー（CRM）してアップセル等につなげていく流れですが、このうち、マーケティングとCRMはWebが得意な分野です。

通販のキモは顧客リストです。顧客リストが自分のものにならない楽天市場などは通販ではないとすら、個人的に思います。自分が一生懸命集めたリストを使って、楽天が金融商品などのセールスに使うだけで、自分は楽天のシステムを通じたやり取りしかできない。これでは通販企業として強くなれません。生きた顧客リストこそが通販企業の価値です。そして、マーケティング段階をWeb主体に切り替えるというのは、「見込み客」のリストを増やす作業をWebで行うということです。

さて、その中で人間が行う作業は、

・見込み客を集めるための企画立案
・（Webでマーケティング）
・集まった見込み客に対するアポ取り
・提案・商談
・クロージング

と、それでもいろいろあります。BtoBの場合、契約なども絡むので、完全にプロセスをWeb化することは難しいですが、Webと役割分担することにより、一連の営業プロセスと自分の役割を明確に意識するようになります。

これまで、各個人のスキル（商品知識やコミュニケーション能力）や熱量（ここがまた厄介なところ）によって天と地の差が生まれていた営業でも、プロセスを分解して役割分担することで、自分のやるべきことがはっきりしてきます。結果、仕組で営業するようになります。営業プロセスの一部にWebを組み込む最大のメリットはここでしょう。

２．人材の定着に繋がる

自分の経営能力を棚に上げて言いますが、人材って定着しませんよね。これまで私は、技術職（デザイナー、コーダー、プログラマー）、営業職、事務職などを採用してきましたが、やはり定着率が悪いのは営業職でした。理由は簡単、個人の役割が多岐にわたり、かつ曖昧だからです。成績が数字で表れるというプレッシャーもあるでしょう。

いや、簡単と言っても今だからわかることで、個々人のスキルに頼り切っていた当時は、それが大きな悩みのタネでした。

私の会社の場合、頻繁にセミナーを開いて見込み集客し、営業がそれぞれメールや電話をしてアポ取りをし、提案、クロージングしていくという流れでしたが、それ自体は問題ないと思います。セミナー講師はだいたい私か中核の社員がやってましたので、それ以外の営業担当がセミナー集客、アポ取り、提案、クロージングを行います。ただ、例えばECサイトの構築案件の場合、構築中のプロセスもその営業が最後まで窓口をやっていました。それ以外に、顧客に赴いて話ができる役割がいなかったのです。

同業の方はわかると思いますが、それをやりながら新規営業というのは、なかなかハードです。時間的に。しかも、人によっては技術的な質問等をすべて社内に持ち帰るので、時間がいくらあっても足りません。結果、新規の営業がおろそかになり、営業成績が伸びない。「自分の役割はなんなんだ」となり、モチベーションが低下する。という流れです。

社内で何度もそれは議論したのですが、そこにうまく人材を配置することができず、結果、会社のいろんなことに不満を覚えて去っていくという、誰にとっても悲しいことになっていました。

「通販化」とは少し違う経験談ですが、営業プロセスを分解して、自分の役割を明確にする必要性ということでは同じです。営業の一部をWebに切り替えることで、まずプロセスが明確になります。その中で、どの段階を自分が担当するのか、自分の役割は何なのかがわかるようになります。そこが曖昧で、「なんでこんなことを自分が・・・」という不満を覚えがちな営業とは、雲泥の差です。結果、定着率の向上が期待できます。

と、5つのうち2つまで書いて、思いのほか長くなったので、続きは項を改めて。