保険営業 トークスクリプト 医療保険編

医療保険系の第3分野保険は、ニーズが顕在化していて、自ら加入される方も多いです。TVCMなどの広告も多いです。
医療保険、がん保険、介護保険、就労不能保険を順にみていきます。

○○さん、入院や手術の時のお金って、何か備えられていますか？
いや、特にしていないですね。
そうですか。でも安心してください。国の健康保険で高額療養費という制度があります。
一旦医療費を払うのですが、自己負担は9万円ほどで、後は戻ってきます。
それは助かりますね。9万円なら大丈夫そうです。
でも、これに含まれない医療費があるんですよ。どんなものだと思います？
うーーん、自由診療、先進医療とか？
それもそうですし、入院する部屋って、どんなイメージです？
あっ、8人部屋や個室ですね。
○○さんが入院されるとき、8人部屋で、まわりの方がゴホゴホ、ウーウーうなってて、ナースコールはピーピー、夜中もそんな感じだったらどうします？しまいにはとなりのお爺さんが召されてしまう瞬間に立ち会ってしまったり…家族が泣いている、みたいな。。
いやーー。つらいですね。眠れなそう…
ですよね。ゆとりのある方って入院はどんなイメージです？
キレイな個室で、優雅に過ごしているイメージですね。
専用のシャワーや洗面もあって。
ですよね。個室だったら、音楽かけたり、カーテンせずにリラックスできますよね。外の景色も観られます。
ですね。集団部屋はつらいなー。
そう思います。
これ、差額ベッド代っていうんですけど、一日1万、2万、すぐいっていしまいます。
入院期間が長ければ数十万～。こちらはどうです？
重たいですね…
月千円弱でそんな時にしっかり守られたらどうです？
それは安心です。
しかも、国からの税控除も受けられます。
良いですね。
では付けておきますね。

○○さん、お爺様お婆様はご健在でしょうか。
いや、他界しているんですよ。がんで。
そうでしたか、それは失礼いたしました。
いえいえ。
がんになる確率ってご存じです？
うーん。3割くらい？
5割です。
○○さん、丁半博打って知ってます？
丁か半か？のあれですね。サイコロを茶碗に入れて。
そうです。
○○さんが将来、がんになる確率は50％。どうです？
お爺様がなったということで、気を付けないといけないかもしれません。
考えてみたら、リスクありますね。　　
がんは国の健康保険適用外の治療も多くあります。
知人に聞いたら、数百万かかったといっていました。ビタミン治療とか。
数百万はきついですね。。
ですよね。車買えるかもしれませんね。
そんな時に、ポーーンと数百万、一時金で入ってきたらどうですか？
がんになってしまった時に。
それは自由診療とか、いろいろな費用にあてられそうです。
そう思います！
こちらも千円弱なので、付けておきましょう。
よろしくお願いいたします。

○○さんのお爺様、お婆様で介護状態になられた方はいますか？
お婆さんが高齢の時に、大変だったみたいです。
そうですよね。
介護施設も高いですからね。
ご自宅介護の場合も、お風呂とか、いろいろ大変ですよね。
介護の度合いにもよりますが、介護って、持っている点数でサービスを選んで使っていくんです。
点数使い切ると、お風呂って週に何回は入れると思います？
えっ、毎日じゃないんですか？
はい。。。数日に一回。
きついですね。
自分一人で入れませんからね。。
毎日、お風呂入りたいですか？
そりゃもう。
介護状態になった時にも、たくさんお風呂に入れるように、そんな部分をカバーできる介護の保障ですが、介護保障付き終身保険というものも出てきていますので、お付けしておきましょうか。
お願いします。
お任せください！

○○さんがもし病気やケガで入院されて、退院した後、長いリハビリが必要になったらどうします？仕事はバリバリできそうですか？
厳しいかもしれませんね。
そうですよね。
入院や手術代は国と医療保険でまかなえたとしても、退院後はお金は出ません。
お勤め先から、○○さん、申し訳ないけど…と戦力外通告とか減給があるかもしれません。
そうなったら、お子さんの教育費や、住宅ローン、生活費、払っていけます？
厳しそうです。
ですよね。
奥さんからも、貯金が尽きたら、家を手放さないといけない…って泣かれてしまうかもしれません。
それは避けたいです。
でも、国も助けてくれます。会社員なら、給与の2/3を1年6ヵ月はサポートしてくれます。（自営業は薄い）でも、30万が20万になったら、家計のやりくりできますか？
しんどそうです。赤字ですね。
死亡や車イスでもない、入院でも手術でもない、その間の仕事ができない状態になってしまった時に、毎月お金が入ってきたらどうですか？
それは助かりますね。
そんなときも、国＋自助努力で、依然と変わらないお金が入ってきたらどうでしょう。
それは良いですね。
では、そんな時に、お給料の1/3をカバーできる保障もお付けしておきますね。
お願いします。
承知しました！

保険のメインは定期保険（家族収入保険や収入保障保険など）や、終身保険になりますので、これらのウェイトを厚く、医療・がん・介護・就労不能などはその次に話をしていくと良いと思います。

医療やがん保険だけご加入のお客さまも多いですから、メインの保障の必要性をしっかりご理解頂いて、その方にとってベストなトータルの保障設計や予算配分をされていくと良いと思います。

家族収入＋終身保険でクリティカルなリスクをしっかりカバーし、ローからミドルリスクの医療系の保障はなしという考えもあります。（貯蓄の多い方など）でも、そんな方も入院、手術をされると、プランナーに、私の保険から、入院・手術でいくら出ますか？とたいてい聞かれるものです。
そんな際にガッカリさせないように、予算は抑えて医療保険系をお付けしておいたり、トータルでご提案した上で、お客さまが取捨選択されたのであれば問題ないかと思います。

よく医療保険はいらないなどの議論もありますが、お客さまの状況次第ですので、一概には言えません。お客さまごとに、各ジャンルの保障の、いる・いらないを一緒に決めていくのが良いと考えます。