商品を売るには無料お試しと不安を煽るのが良い？？

こんにちは。トーイです。今回は、MUPカレッジで学んだ内容をまとめようと思います。（YouTubeでは物足りなく、つい昨日入会しました笑）

今回視聴した動画の内容は、「脳科学に基づくマーケティング」です。

買うつもりがなかったのに、ついつい買ってしまった経験はありませんか？買ったはいいものの、一度も使っていないものはありませんか？人は、意外とロジカルには行動できないものです。そんな「感情」を紐解いて、マーケティングに生かしていく内容になっています。

30分ほどの動画ですが、現場で実践できる部分をギューッと要約しましたのでご覧ください。

前提として、

収益＝購入数×単価
購入数＝機会数×成約率

であると認識しておきましょう。

アパレルショップで例えると、来店してくれた人が100人（機会数）だとして、その内50％（成約率）が何かしら商品を購入してくれたとなると、購入数は50となります。そして、その50人の平均単価が5,000円だとすると、収益は250,000円になります。

購入数を増やすためには「損をする」と思わせる？

プロスペクト理論をご存知でしょうか？人は「得をする」嬉しさよりも、「損をする」ガッカリ感の方が２倍強く感じると言われています。つまり、何か商品を売る際に購入数を増やしたいのであれば、お得感よりも「損をする」不安感を煽る方が効果が出ます。

また、検討してくれる人を増やさなければ購入数は上がらないので、機会数を増やす策も必要です。機会数を増やすのは簡単です。「１回無料」「１ヶ月お試し」と、入口を無料にし、検討してくれる人の母数を拡大すればいいんです。

この2つを巧みに使っている意外な業種があります。「シロアリの駆除」です。お宅訪問で持ち家を無料点検し、リサーチ結果を伝えます。何も対策していない家であれば、「数年後にはシロアリが発生するかも」と不安感を持たせることができます。こうして、機会数と成約率を最大化させ、収益を得ています。

脱毛サロン等もそうですよね。お試し価格で多くの人に来店してもらい、カウンセリングの際に、髭を剃り続けると起こるデメリットを伝えることで、不安感を持たせ、契約するという流れで運営しています。

このように、無料×損をすると思わせるという施策が重要になってきます。

単価を上げるためにはドーパミンをかき立てる？

人は快楽物質のドーパミンが分泌されている時に高い買い物をしがちです。ドーパミンは、楽しいことをしている時、やる気が出ている時、好奇心が働いている時、ときめきを感じている時などに分泌されます。

例えば、AKBの握手会のためにCD100枚買うファンの方っていますよね。また、パチンコやスマホゲームのガチャで、ついつい高額の課金をしてしまった、、という経験をした方もいると思います。これらは全てドーパミンが強く影響しています。

AKBに学ぶドーパミンコントロール

AKBってドーパミン醸成装置なんです。だからファンの方はとことんハマってしまうんです。

・選挙に参加でき、投票が結果に関与される
⇨「推し」を自分が育てあげる
・握手会で両手で握る、たまにそっけない態度を取る
⇨パチンコや課金と同じ「中毒性」

もっと言うと、ブランディングを体験してもらう・ブランドに接触してもらう・ブランドを共に作ることで、提供する商品・サービスの価値を上げ、単価も上げることができます。

例えば、以下のようなことは、いろんな人達がすでに実践していることです。

【シャネル】経営者ストーリーカタログを置く
【エステサロン】オーダーメイドでプラン作成
【キャバクラ】顧客を下の名前で呼ぶ
【カフェ】SNSでタグ付け・メンションする

「親密感」や「ファンになってもらう」ということにも似ているかもしれませんね。

まとめ

収益＝購入数×単価
購入数＝機会数×成約率

購入数を増やすためには・・・
無料施策×「損をする」と思わせる

単価を上げるためには・・・
ブランディングを体験してもらう
ブランドに接触してもらう
ブランドを共に作り上げる

僕が担当しているホテルや旅館でも、コース料理のメインをお客様に選んでもらったり、おちょこ１杯の地酒の試飲を提供したりと、転用できそうなことはあるなぁととても勉強になりました。色々実践してみて、自分の知識・スキルとして確固たるものにしていこうと思います！

ではまた！