もう集客に困らない！選ばれるお店作り〜ブランドの作り方〜

こんにちは。トーイです。今日も、MUPカレッジで学んだ内容をまとめていきます。

今日は、「ファンの育て方」「ブランドの作り方」です。担当している宿を見ていると、近くの宿と特徴がかぶってしまい、価格競争で疲弊してしまっているところはとても多いです。同様に困っている方も多いのではないでしょうか。

まとめた内容を忠実に実践できれば、価格競争脱却の道筋が見えてくるかもしれません！

ブランドを作るフレームワークまとめ

①３C分析で「お客様が求めていて、かつ競合に提供できない自社の強み」を把握
②８割の売上を作る２割のお客様は誰か見極める
③2割のお客様に特化させたサービスを展開する
④ストーリーを考える
⑤ブランドステートメント（キャッチコピー）を決める
⑥「5SENCE」「COMMUNICATION」「CONCEPT」を決める
⑦５Aに則り、客が誰かに教えてくれるところまでデザインする
⑧⑥⑦を両立させる

バリュープレミアム

200円高くても買われるスタバブランド
品質の追求ではなく、まずはブランドを作る

同じ豆を使ったコーヒーがスターバックスとドトールで売られています。スタバは500円で、ドトールは300円です。あなたはどちらで購入しますか？200円高いとしても、スタバで購入するという方も多いと思います。

200円高くてもスタバが選ばれます。このエッジの部分をバリュープレミアムといいます。バリュープレミアムは「ブランド」から成り立っています。ビジネスを始める上では、いい商品を作ろうとせず、まずはいいブランドを作るべきです。ではどう作っていけばいいのでしょうか？

ブランド評価の威力

「ブランド」の威力は驚異的

「無印良品」をイメージしてください。「シンプル」というイメージを持つ方は多いのではないでしょうか。無印良品のブランド価値は、1760億円あります。仮に世の中で柄物シャツが大流行したとしても、無印良品は柄物シャツを販売しません。ブランド価値を毀損し、1760億円の価値が下がってしまうからです。

「ブラックレーベル・クレストブリッジ」を知っていますか？三陽商会という会社がもともと「バーバリー」のライセンスを取得しており、「バーバリー・ブラックレーベル」というブランドを持っていました。しかし2017年、ライセンス契約の終了に伴ってバーバリーを謳えなくなり、後継ブランドとして「ブラックレーベル・クレストブリッジ」ができたのです。

ブラックレーベルは2014年12月期に1109億円売り上げていたのですが、「バーバリー」がなくなった2017年12月期には625億円まで下がりました。「バーバリー」が無くなってしまっただけで、およそ半分も売上が下がってしまったのです。それだけ、ビジネスの上で「ブランド」は大きな威力を持っています。

ブランディング戦略

顧客に自社の強みに対する共通認識を与える

ブランディング戦略とは、顧客に対し、自社の強みに対する共通認識を与えることです。これができれば、価格競争に巻き込まれず、長期集客を実現し、高利益率を出すことが可能です。ブランドは、中小事業にも必ず必要です。また、小回りのきく中小企業の方が早く実施することができます。

自社の強みとは、美容室で言えば、「ヘッドスパが気持ちいい」カフェでいえば、「オムライスが美味しい」等、何かしらあるはずです。まずは、自社の強みは何かを考えていきましょう。

ブランド構築に重要なFES戦略

ブランドを作っていくには、FESを理解しましょう。

FUNCTIONAL（機能的価値）
EMOTIONAL（情緒的価値）
SELF-EXPRESSIONAL（自己表現的価値）

FUNCTIONAL（機能的価値）

３C分析
20：80の法則

まずは３C分析をしてみましょう。「お客様が求めていること」「競合が提供しているもの」「自社の強み」を書き出して、「お客様が求めていて、かつ競合に提供できない自社の強み」を考えましょう。

ドミノピザで例えると、お客様は味とスピードを求めていました。しかし、競合は味の追求をしていました。そこでドミノピザは、スピーディーに提供するようにし、「提供の早さ」が価値となり、お客様にも認知されるようになりました。

また、20：80の法則も意識しましょう。「2割の顧客が8割の売り上げを作っている」という法則です。これに則り、2割の人がどのような人たちなのかを分析します。分析したら、その人たちに特化してサービスを変えていきます。例えば、カフェであれば、売り上げを作ってくれている2割の人がPCを持ってくるビジネスマンだとしたら、他に主婦や女子高生がいたとしても、ビジネスマンに合わせたサービスの提供を考えていきます。そうすると、よりビジネスマンが嬉しいサービスを提供するお店として認知されやすくなり、結果としてより集客しやすくなります。

EMOTIONAL（情緒的価値）

ストーリーで伝える
ブランドステートメント

人は感情で動く生き物です。感情を動かすには、ストーリーで伝えることが重要です。健康サプリの通販番組を思い出してみてください。

膝が悪くなって階段の上り下りがきつくなった。。もう元気に孫とも遊べなくなるのかと思ったら、ある健康サプリに出会った。それを毎日飲み続けたら、どんどん元気になってきて、孫とも走り回って遊べるようになった。あなたもこれを飲めば元気に、健康でいられます！

というようなストーリーで伝えていますよね？商品やサービスの紹介やSNSで発信する上では、ストーリー立てて伝えるということが重要です。

そして、ブランドステートメントを決めましょう。ブランドステートメントは、その言葉だけで商品やサービスが連想されるキャッチコピーです。例えば、「JUST DO IT！＝ナイキ」「I'm loving it！=マクドナルド」「お値段以上＝ニトリ」とかです。連想されることで、より選ばれやすくなります。

SELF-EXPRESSIONAL（自己表現的価値）

インナーブランディング、アウターブランディングの両立

インナーブランディング

まずはガイドラインを設定しましょう。以下の3つの内容を意識して決めてください。

「5SENCES」匂い、カラー、音、感触など
「COMMUNICATION」禁止語、接客方法、販売方法など
「CONCEPT」価格、ボリューム、質など

MONOの消しゴムの色は？マクドナルドの色は？スターバックスの色は？全て即答できますよね？それは徹底して統一させているからです。無名だとしても、統一させて発信、営業していると、徐々に認知されるようになります。

アウターブランディング

５Aのサイクルを意識する

AIDMAの法則ってよく言いますよね？

Attention：気づいて
Interesting：興味を持って
Desire：欲しいという欲望が湧いて
Memory：記憶して
Action：行動する

という流れです。しかし、これも大事ですが、いまの時代では５Aを意識しましょう。

Aware：知ってる（認知）
Appeal：好きかも（訴求）
Ask：調べよう（調査）
Act：よし買う（購入）
Advocate：教えよう（推奨）

つまり、買ってもらってから誰かに教えるところまでデザインすることが大切です。今の時代、SNSで拡散してくれますよね？では、どんな時に人はSNSに投稿したいと思いますか？例えば、珍しいと感じたり、高価だと感じたりして優越感を感じると投稿したくなりますよね？つまり、インナーブランディングとミックスしてデザインしてあげることが重要になります。

自分でもブランド作れそうですよね。僕も担当している宿で考えてみます。また、今後個人で実施しようと思っていることも、この内容に沿ってまとめていきます！