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インサイドセールス組織を選ぶうえで見るべき3つのポイント

SmartHRでインサイドセールス(IS)でマネージャーをしています、古川(@tmfk0709)と申します。

まずは簡単に自己紹介をさせてください。

前職はネオキャリアという人材ベンチャーで約13年間、営業部門のマネジメントを行ってきました。
営業未経験からスタートし、プレイングマネージャーや営業部長という営業ど真ん中を経験したり、事業企画、システム導入、外部アライアンス、新規サービスの立ち上げなど、営業組織にとって必要なことは一通り経験してきました。

そんな私が、なぜこのタイミングでSmartHRに転職したのか。
その詳細はまた別の機会に書いてみようと思いますが、一言でいうと

これまで経験してきた全てを、最高の環境とプロダクトにぶつけてみたい

ということでした。

その「最高の環境とプロダクト」とは具体的にどのようなことなのか。インサイドセールス、そして「営業職」という視点から見て感じた3つのポイントをお伝えできればと思います。

 ユーザーに求められるプロダクト

「あなたの商品は、家族や友人にも自信を持ってオススメすることはできますか?」

いきなりですが、この記事で一番伝えたいことはこれです。

現在、私は面接官として選考に入っていますが、転職理由を伺うとこうした応えが数多く返ってきます。

「本当に顧客のためになるものを提案したい」
「社会の役に立つものを売りたい」

営業職として自分(自社)の利益と、顧客のベネフィットの両立に苦悩する営業パーソンは少なくありません。

先日、社内でとあるnoteが話題になりました。

SmartHRはまだまだ発展途上のサービスです。
それでもユーザーさんにこうした記事を書いてもらえるようなプロダクトであるということは、提案する側に大きな勇気をもらえます。

私自身もSmartHRに入社する際、SmartHRを利用して雇用契約を結び、入社書類もペーパレスで提出したという、ユーザーとしての利便性を体験しているのも大きいかもしれませんね。

また、日々開発メンバーとワンフロアで仕事をしていることも非常に大きいと思います。
開発のロードマップや、新たな追加機能に込めた想いを聞く機会も多く、なんなら自分の意見をそこへ加えることも可能です。
全社一丸で創り上げられ、日々進化していくプロダクトをオススメできる喜びは、営業として当たり前のようでありながら、実はなかなか得難い経験なのかなと感じています。

連動性の高いマーケティング×IS組織

SmartHRはTheModel型の組織を踏襲しています。

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TheModel型の組織のなかでのインサイドセールスの立ち位置は、こちらの記事をご確認ください。

マーケから受け取ったバトンを、いかに次に続いていくクロージングセールス、そしてその後ろに控えるカスタマーサクセスへと繋いでいくか。それがインサイドセールスに課せられたミッションです。

マーケとの主なやりとりは、リードマネジメント(デジタル&オフライン)部門となります。パスを出して終わりではなく、インサイドセールスのKPIであるSQL(商談獲得数)を増やすために、どんな施策(コンテンツ)にリソースを寄せていくのかを日々模索してくれており、KPIを一緒に追ってくれているのは本当に頼りになります。

それ以外にも、ブランドマーケティング、広報・PR、メディアなど、同じマーケでも更に細分化したミッションを追っているチームがそれぞれ動いています。

マーケティング部門が最高の顧客コミュニケーションを実現してくれているうえで、そのパスを受け取れるインサイドセールスは本当に恵まれているなと感じます。

これは、マーケティング活動をどう位置づけるのかという、企業のフィロソフィーによるものだと思います。

この考え方はそのままインサイドセールスにも当てはまります。

マーケティングをコストだと捉えている組織だと、そのしわ寄せがインサイドセールスに寄ってきます。自分でリードを探さなくてはいけなかったり、コールドコール(「ご担当者いらっしゃいますか?」という相手の名前が分からないままかけるコール)を頑張らなくてはいけません。

前述の通り、完全に投資としてマーケティングにドライブをかけている組織であるからこそ、インサイドセールスを研ぎ澄ましていくことができます。

企業フェーズの変化で真価が問われるIS・営業力

今、SmartHRのインサイドセールスは新たなフェーズに入っています。 スクリーンショット 2020-03-29 11.29.17

分かりやすく伝えると、これまではSmartHRに興味があると言ってくださる企業に対してのアプローチでした。
これからは「SmartHRって聞いたことはあるけど、何ができるの?」という企業に対するアプローチがメインとなります。
つまり、真の意味でインサイドセールス力(営業力)が試されるフェーズとなりました。
ここをどう乗り越えようかを試行錯誤する毎日です。インサイドセールスだけで解決していくのではなく、マーケティング、クロージングセールスとも日々やりとりを重ね、最適な施策やオペレーションを模索し続けています。

この正解のない答え合わせが実に楽しい。

インサイドセールスという、まだ世に出て間もない概念を自分たちの手で進化させていくことは、私自身はもちろんのこと、関わる全てのメンバーの今後のキャリアにおいて大きくプラスになると確信しています。

 最後に

いま多くの企業でインサイドセールスの立ち上がっており、それに伴う求人も増えています。多くの営業パーソンがインサイドセールスへの転職を検討するにあたって、人生の貴重な期間を投資すべき組織なのかどうかを見極めるために、このnoteが参考になれば幸いです。そしてその候補に、SmartHRを入れていただけると最高です!

最後に会社紹介資料を載せておきますね。SmartHRの魅力がさらに伝わると思います!

インサイドセールスの募集要項はコチラ!(大阪でも募集中です!)
ぜひ面接でお会いしましょう!


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株式会社SmartHRにて、インサイドセールスのマネージャーをしています。 1981年生まれ。さいたま市在住の双子パパ(一卵性の娘が二人)です。 年間1000kmくらい走る市民ランナー。トライアスロンにも挑戦しています!

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