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SaaSビジネスを加速させるSDR(インサイドセールス)の役割

はじめに

はじめまして。
SmartHR SDR(Sales Development Representative)チームの 446 / よしむ(446@SmartHR) です。

SDR = 他社では主にインサイドセールス の呼び名で通ることが多く、見込み顧客(リード)に対して電話やメールなど訪問以外の手法でアプローチし、営業機会(商談)の創出をミッションに置くポジションです。

SmartHRのBiz組織は、SaaSでお馴染みの THE MODEL というスキームに則り、日々の営業活動を行っています。

SDRはSaaSのビジネスを加速させるためには不可欠で、同時にビジネスのボトルネックにもなりうる重要なポジションなのですが
以下のように「?」なことが多かったり「微妙なポジション」と思われがちなことも。

• テレアポでしょ?と思われがち
• クロージングのサポート・下位組織と思われることも
• 今後のキャリアがどうなるか分かり辛いという不安

このままではイカン。

今後、noteを通してSDRの役割やキャリアイメージなどを発信し「SmartHRのSDRいいやん」「SmartHRのSDRに挑戦してみたい」と思う人が増えていくとうれしいな、と思っています。

本記事では「SDRってそもそもどんな役割なの?」について紐解きます。

そもそも、 THE MODEL って?

ざっくり言うと、「餅は餅屋」で各部門の専門性を高めアウトプットを最大化させることで、ビジネス全体の成果に貢献していくモデルです。

マーケティング・SDR・クロージングセールス・カスタマーサクセスの各部門が全社目標から逆算されたそれぞれのKPIを持つことで、コミットメントを高め、また、ボトルネックへのフォローもスピーディーに行いやすくなります。

Biz組織でのSDR

以下はSmartHRのBiz組織を表したファネルです。

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SDRはマーケ・クロージングという二つの部門の間に立ち、主に以下のような役割を担います。

• 0 → 1 を作る役割
マーケが創出した顧客接点へアプローチし、顧客の課題を顕在化・具体化させてSmartHRの検討フェーズに移行させる

•1 → 2 、 2 → 3 、 3 → …… と前に進める役割
クロージングと協力して、顧客の検討フェーズを前に進める

•  全社のアウトプットを最大化する役割
マーケ、クロージングの状況にあわせて全体最適で行動を変える 


それぞれを細かくみると...

0 → 1 を作る役割

SDRは、顧客の購買プロセスの中で一番最初に(※1)、人が介在したコミュニケーションを行います。

※1 展示会などでリード獲得時に会話をしているケースをのぞく

「人事労務」というレガシーな市場、かつ紙での運用が当たり前と考えている顧客に対して、コミュニケーションをとりながら課題の特定をサポートすることがまず第一の役割。

業種・企業規模・人員構成・現行のシステム状況・担当部署状況など、さまざまな要因によって課題が異なるため、細かいヒアリングにより課題の具体化・課題の提示を行います。

また、マーケ活動の中では拾いきれないニーズや情報をSDRが補完することで、「お客さま」の像をより具体化しマーケから受け取ったアウトプットの質を高めることも重要です。

• 課題の特定
• SmartHRで効率化できるイメージを持っていただく

そして、上記ができたうえで商談を提案し、クロージングへバトンを渡すことがもちろん理想。

なぜ「理想」なのかというと、SDRがヒアリングした状況から、確実に課題は特定できているものの顧客の合意が取れていないというケースで商談を提案することもあるからです。

SmartHRの親和性が高い企業や、逆に今まで全く接点がなかったエンタープライズ企業に対して上記の判断を行うことが多く、その際は、クロージングへ商談セットの意図をしっかりと伝え、課題への合意を託します。

このように、状況に応じた課題の特定・戦略的な判断を行うために、SDRという「人」が介在する必要があると強く感じています。

丁寧さとパワープレイ、どちらも大事。

1 → 2 、 2 → 3 、 3 → …… と前に進める役割

特に検討に際してステークホルダーが多く、リードタイムが長くなりやすい比較的大規模な企業については、商談を作って終わりではなくSDRとクロージングが連携しながら継続的なアプローチを行います。

例えばこんなこと。

• 商談中企業の新リード流入時や、ナーチャリングリードに対してのシグナル発生時に、スピーディーに連携しアクションを決定

• 一定期間以上フェーズが停滞している商談をどう動かしていくか?の策定

• SDRがキャッチした最新情報を元に、商談の精査

• その他、クロージングの課題に対してSDRが貢献できる価値の提案

「顧客に関わるプロセスは全て営業が!」といった従来型の営業スタイルではSDRもクロージングもいっしょくたに扱われがちですが、それぞれ役割を分けると、使う筋肉が全く違うと分かります。

クロージングとの連携はまだまだブラッシュアップの余地が大盛りですが
「それぞれの強みを活かして動けると絶対良いよね!」という機運は間違いなく高まっているので、どんどんカイゼンを重ねていきたい所存です。

全社のアウトプットを最大化する役割

前述のファネルからも分かる通り、マーケとクロージングの「間」をとりもつSDR。

• SDRのリソース多・少
• マーケから引き渡されるリード多・少
• クロージングのリソース多・少
• マーケ・クロージングの施策

といった各チームの状況に応じて、マーケ・SDR・クロージングのボトルネックを解消するための動きをとります。

例えば、マーケからのリード数が少ない時
• 商談化率を高めるために1リードに対しての行動の質を変える
• 普段はアプローチしないリードへアタックする
• クロージングのフォローにリソースを充てる

間をとりもつSDRだからこそ、全体最適を意識したアクションを実施でき、最終的には全社のアウトプット最大化に貢献することができる!

ですがその反面、SDRが部分最適な判断・計画に固執した動きしかできないと全社のボトルネックになる可能性も......。

SDRならではのやりがいがあり、かつ、同じくらい責任も大きい部分だと感じています。

さいごに

今回の記事ではSDRの概要がメインになりましたが、「そもそもSDRって?」という部分が、少しでもクリアになっていたらうれしいです。

次回は
• 実際、どんな人がSDRで活躍しているの?
• SDRに求められるスキルとは?
など、人にフォーカスした内容を伝えられたらと思います。

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(2019年4月から六本木一丁目にオフィスをかまえています)

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SmartHRのSDR(インサイドセールス)、446 / よしむ です。 エンタープライズチーム担当。

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